3Com hodlá být co nejdříve jedničkou v oblasti systémových produktů

Firma 3Com je známa svou širokou nabídkou síťových prvků karet, switchů, routerů i hubů. Jistě znáte především ...


Firma 3Com je známa svou širokou nabídkou síťových prvků karet, switchů,
routerů i hubů. Jistě znáte především karty, které se staly svého druhu
standardem. Možná vás oslovily přepínače SuperStack, dí-ky nimž prý brzy
odzvoní routerům, možná že jste užili rychlé modemy, které se v nabídce 3Com
objevily po fúzi s US Robotics. O tom všem jsme hovořili s ředitelem obchodního
zastoupení 3Com v ČR a SR, 3Com-pobočky Praha, Ing. Vladimírem Jelenem.
Vaše pobočka v českých zemích prý vznikla poměrně nedávno.
Obchodní zastoupení firmy 3Com vzniklo před více než dvěma lety, v lednu 1996.
3Com byl ale na trhu v ČR už před vznikem pobočky, a to díky kontraktům 3Com s
velkými distributory, jako je TH System, Soff-tronik, Expert a Partner atd.
Byznys tu byl tedy už rozjet, a to hlavně v oblasti volume produktů, síťových
karet, hubů, rodině produktů SuperStack atd. Později přišly nové produktové
řady jako SuperStack II, Office Connect apod.
Firma 3Com už tradičně prodává pouze přes partnerské kanály. Naše pobočka se
tedy stará o podporu tohoto prodeje, dále o marketing a technickou podporu ve
všech fázích života produktu. Nezabýváme se konkrétní logistikou dodávek.
Tu naši partneři řeší přímo s výrobními závody, odkud produkty objednávají.
Jedině tím se lišíme od "velkých" firem, které zpravidla mívají v ČR vlastní
logistická oddělení.
Přímo jednáme také s velkými koncovými zákazníky, kterým poskytujeme podporu
při jejich rozhodování mezi jednotlivými síťovými technologiemi.
Svou činností však nepokrýváme jen ČR a SR, ale do jisté míry celý východní
region. Jedná se o Polsko, Česko, Slovensko, Maďarsko, bývalou Jugoslávii,
Rumunsko a pobaltské republiky.
V jakém právním vztahu jste k mateřské firmě 3Com?
Jak známo, 3Com je americká firma. Má sídlo v Santa Kláře, v Kalifornii. V
Evropě obhospodařuje celou řadu poboček, jedna z nich je 3Com GmbH v Mnichově.
A my jsme právně organizační složkou této pobočky. Z pohledu obchodního
zákoníku jsme ale českou firmou, jsme zapsáni ve zdejším obchodním rejstříku.
S jakým podnikatelským záměrem jste zdejší pobočku 3Com zakládali?
Záměr byl jasný, chtěli jsme se etablovat i v oblasti systémových, neboli
high-end produktů. 3Com je značka, kterou tradičně každý, kdo jen trochu s
počítači pracuje, zná jako dodavatele karet. My však dodáváme také například
velké switche, třeba ATM přepínače pro řešení metropolitních sítí apod. I s
těmito výrobky jsme se chtěli dostat do povědomí zdejších uživatelů. Myslím, že
jsme v tom za poslední roky dost udělali.
Zdá se, že nyní už 3Com v Evropě úspěšně proniká do systémové oblasti, protože,
když se podíváme na procenta prodeje v jeho portfoliu, tak zhruba před rokem se
podíl prodejů překlopil ve prospěch systémových produktů. Čísla za poslední
kvartál hovoří o 53 až 54 procentech prodeje high-end systémů.
I my v ČR bychom chtěli dále zvýšit prodeje v oblasti high-end systémů a
etablovat se jako firma, která nabízí skutečně nejširší portfolio v oblasti
síťových produktů.
Co momentálně nejvíce prodáváte?
Samozřejmě jsou to tradiční komodity karty, celá řada produktů SuperStack II,
která pokrývá přepínače pro malé a střední podniky. V současnosti jsme jediná
firma, která skutečně nabízí modemy pro 56kb komunikaci. Máme je k dispozici a
jsou připraveny pro nový standard V 90. Proč jsme první?
Patrně proto, že náš vlastní standard X2, který jsme vyvinuli už dříve, byl
navržen tak chytře, že pouhým softwarovým upgradem jsme mohli přejít na
standard V 90 a v současnosti jsme schopni našim zákazníkům dodat řešení jak na
serverové, tak i na zákaznické straně.
Další velmi rychle se rozvíjející oblastí je Gigabitový Ethernet, kde nabízíme
také poměrně široká řešení. V oblasti high-endu nám největší radost dělá
zařízení Coreuilder 3500, přepínač na třetí vrstvě, který podle testů i
nezávislých firem je v současnosti nejrychlejším zařízením tohoto druhu. Jeho
směrovací funkce nejsou řešeny softwarově, ale jsou přímo zadrátovány v
hardwaru, odtud ta rychlost.
Vy jste se už několikrát zmínil, že neprodáváte přímo. Mohl byste říci, jak
jednáte s dalšími články distribučního řetězce?
Náš tradiční řetězec je 3Com distributor a potom celá řada dealerů nebo
resellerů. Těch je v Čechách něco mezi 300 až 350. To je tradiční model, který
chceme zachovat a rozhodně ho nebudeme nijak potlačovat. V distributorské
oblasti máme kontrakt nebo jsme smluvně vázáni se všemi nejdůležitějšími
distributory na českém trhu. Chtěli bychom však rozvíjet i nový model, kdy náš
partner nakupuje od 3Com a prodává přímo koncovému zákazníkovi. Přes tento
kanál by mělo proudit především zboží z oblasti systémových produktů.
Jak jste na tom s technickou podporou vašich distributorů?
Máme poměrně silnou předprodejní a prodejní podporu. Ve spolupráci s
distributory přinášíme dvakrát do roka informace o technických novinkách.
Oslovíme při tom všechny dealery, kteří produkty 3Com prodávají. Mimo to jsou
naši inženýři prodejní podpory ve styku s produkt managery jednotlivých
distributorů a vlastně denodenně si s nimi vyměňují nejrůznější informace. A
navíc, když distributoři pořádají své akce, zpravidla požádají některé naše
technické pracovníky o přednášku na příslušné téma. Lepší technická podpora
produktů 3Com byl také jeden z důvodů, proč jsme vznikli.
Čeho byste v budoucnu rádi dosáhli?
V oblasti low-endů jsme nyní na trhu číslem jedna. V adaptérech, ale konec
konců i v hubech. Chtěli bychom však být jedničkou i v systémových produktech.
Naším hlavním cílem je, abychom se stali firmou, která vejde do povědomí
uživatelů.
Chceme toho dosáhnout tím, že nabízíme skutečně co nejširší portfolio tak, aby
zákazník nemusel kombinovat produkty od různých výrobců, ale aby u nás dostal
pokud možno všechno.
Děkuji za rozhovor.
8 1071 / jam









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.