Budoucnost Invexu aneb výstavy v Čechách a na Moravě

Historicky první Kavárna Computerworldu se uskutečnila 7. ledna v prostorách internetové kavárny Cybeteria v pražské


Historicky první Kavárna Computerworldu se uskutečnila 7. ledna v prostorách
internetové kavárny Cybeteria v pražské Štěpánské ulici. Téma tříhodinového
posezení znělo "Budoucnost Invexu aneb výstavy v Čechách a na Moravě" a pozvání
týdeníku Computerworld přijala opravdu "silná sestava" hostů.
Barvy Brna hájili generální ředitel BVV Antonín Surka, manažerka veletrhu Invex
Computer Jitka Pavlonová, ředitel OS 3 Jiří Škrla, ředitel OS4 Jiří Carda a
manažer OS4 Eduard Toman.
V dresu vystavovatelů nastoupili ředitel Oracle CZ Ondřej Felix, marketingový
manažer firmy SAP Petr Ryvola, ředitel marketingu firmy GiTy Jan Dolejš,
generální ředitel PVT Jiří Fabián, manažerka vnějších vztahů PVT Jana Šaldová,
generální ředitel SPT Telecom Svatoslav Novák, marketingový manažer Sun
Microsystems Michael Bernát, generální ředitel společnosti Expert&Partners
Daniel Kunz, marketingový manažer Expert&Partners Petr Pavlíček, ředitel firmy
AutoCont Vlastimil Palata, marketingový manažer Hewlett-Packard Monika
Pavlíčková, Country Manager firmy Autodesk Josef Švenda, marketingový manažer
Microsoftu Jozef Belvončík, ředitel firmy REKONix Petr Rektorys, PR manažer
společnosti
Hewlett-Packard Karel Vavru-ška, marketingový manažer OCÉ ČR Luděk Demín,
Communication Manager společnosti Digital Equipment Hana Kovářová a ředitel
firmy Gesto Computers Jiří Línek.
Tým vydavatelství IDG pak tvořili ředitel IDG Vítězslav Jelínek, šéfredaktor
Computerworldu Zbyšek Bahenský, manažer Computerworldu Jaroslav Hrouda a
redaktoři Jarmila Frejtichová, Martin Faťun a Karel Taschner.
Besedu zahájil (a posléze moderoval) šéfredaktor CW Zbyšek Bahenský.
Bahenský (IDG): V tomto roce jsme se rozhodli poněkud změnit podobu našich
tradičních kulatých stolů. Budeme se scházet v příjemnějším prostředí "po
kavárnách", abychom si vyměnili názory na problémy, které nás ve světě IT trápí
a možná abychom i trochu napomohli jejich vyřešení. Před nějakou dobou se
objevily názory, zda potřebujeme či nepotřebujeme výstavy. Zda dnes, v době
Internetu nepředstavují
určitý anachronismus, navíc anachronismus dosti nákladný. Na druhé straně nám
výstavy poskytují jedinečnou a jedinou možnost, kdy se všichni sejdeme a můžeme
porovnávat, co se nám povedlo a co méně. Symbolem výstav pro český svět
informačních technologií je Invex. Jeho postavení jedničky mezi výstavami IT je
v současné době nezpochybnitelné. Proto jsme se dnes sešli představitelé BVV,
představitelé velkých IT firem a my novináři, abychom si řekli, mají-li
takovéto výstavy do budoucna smysl, co vystavovatelé od veletrhu očekávají a co
lze udělat pro jeho zlepšení. Nejprve bychom se mohli vrátit k loňskému Invexu,
který ještě máme všichni v čerstvé paměti. Jaké jste měli problémy, co by se
mělo změnit, zlepšit?
Felix (Oracle): Pro nás je otázka účelnosti výstav marketingovým tématem číslo
jedna. Paradoxně mě k tomu vedou zkušenosti s loňským Invexem, kde jsme poprvé
vystavovali bez toho, abychom měli jediný exponát na stánku. Všechno se
předvádělo přes síťové propojení z interní
sítě. Stejným způsobem jsme ovšem schopni prezentovat své výrobky kdekoliv v
republice. Pro mě je tedy Invex příležitostí setkat se se zákazníky, z 99 % s
českými a z jednoho procenta se slovenskými. Význam Invexu je tedy pro nás
zásadní otázkou.
Bahenský (IDG): A řešíte ji?
Felix (Oracle): Rozvažujeme.
Ryvola (SAP): Naše pozice je obdobná. Je tady jedna věc, která se týká výstav
obecně, a tou je celkový úbytek vážnosti a důležitosti výstav. Souvisí to i s
obchodními a marketingovými možnostmi pro budoucí rok. Na podporu Invexu bych
uvedl jednu věc individuální akci si může udělat každý, koneckonců převratné
novinky dnes už lidé na Invexu nevidí, z druhé strany je tady psychologie
návštěvníka Invexu. Ta je trošičku jiná než v případě individuální výstavy,
protože na Invex přichází návštěvník daleko méně psychologicky svázán. On má
často iluzorní pocit, že si tam věci srovná, konfrontuje. To může ovšem být
pravda řekněme v případě tiskáren, méně už u velkých systémů. Takže velkou roli
hrají zástupné symboly: stánky, propagační materiálny, občerstvení...
Dolejš (GiTy): Před několika lety pro nás Invex představoval významný zdroj
obchodních příležitostí, kam se dychtiví zákazníci přicházeli podívat na
novinky. Dnes už ho chápeme více jako společenskou záležitost a také jako
příležitost k setkání s lidmi z branže. Pokud jde o možnost srovnání pro nás
jako pro firmu zabývající se službami je to problematičtější. Koneckonců
reflektuje to i soutěž o Křišťálový disk, která vůbec nezahrnuje oblast
celkového trendu. Přitom dneska zákazník spíš než něco technicky výkonného,
očekává komplexní službu a to nevím, do jaké míry Invex odráží. Služba se těžko
vystavuje.
Fabián (PVT): Já jsem problémy neměl a myslím, že i celkový trend Invexu je
vzestupný. Velice kvalitní je oborové rozčlenění Invexu. Dalším pozitivem je
to, co už bylo zmíněno možnost setkání se zákazníky. Velice dobře jsem hodnotil
dva odborné dny. A ještě jedno bych chtěl říci. My se také zabýváme službami a
pro mě je Invex jedinečnou možností, setkat se nejen s klienty, ale i s
konkurencí. Například kdybych měl bez veletrhu zjistit, co je nového u nás
všech, kteří tady dneska sedíme, tak si uběhám nohy. Tam na místě si dokážu
udělat představu, co je na našem trhu dobrého a co špatného. A to vnímám jako
další klad.
Novák (SPT Telecom): Já se na tu záležitost dívám trošku jiným pohledem. Naše
dříve absolutně monopolní společnost SPT Telecom v minulosti nepotřebovala
dělat takové věci, jako prezentovat se na výstavách. To se před třemi lety
změnilo. Dříve jsme to byli mi, kolem koho se rojili dodavatelé a prali se o
zakázky, zatímco v současné době je pro nás mnohem důležitější zákazníky
získávat. Mě na Invexu mrzí, že se tam dostávají v drtivé většině pouze lidé z
oblasti IT, zatímco my bychom potřebovali prezentovat své technologie daleko
širšímu spektru zákazníků. Pro nás je nejdůležitější zaměřit se na jednu
významnou výstavu v ČR a tu velmi dobře připravit, a další marketingové
aktivity spíše realizovat formou nějaké "cesty za zákazníkem". Ideální by byl,
aniž bych se chtěl opičit po některých politických stranách, nějaký autobus,
který by dovezl naše novinky k našim potenciálním klientům po celé republice.
Bernát (Sun): Neměli jsme během výstavy žádný zásadní problém, avšak český
zákazník dospěl. Dospěl v tom, že už (alespoň částečně) ví, co chce. Zákazníci
se rozdělili na ty, kteří hledají seriózní řešení a na ty, kteří chtějí levné
PC nebo CD-ROM. Každá firma nabízí určité spektrum výrobků a to se hodí buď pro
jeden, druhý, nebo pro oba segmenty zákazníků. Pro mě je na Invexu poněkud
nečitelné umístění stánků firem. Pokud totiž firma nabízí zboží pro oba
zákaznické segmenty, bývá umisťována tam, kam chodí hodně lidí, kteří kupují
levnější, "masovější" zboží. Současně s tím ovšem firma nabízí produkty, které
jsou na úrovni investice a jsem-li zákazník, který hledá dejme tomu řešení pro
svůj podnik, bude pro mě obtížné najít místo, kde bych se setkal se všemi pro
sebe vhodnými nabídkami.
Surka (BVV): V mezičase bych se chtěl vyjádřit k některým připomínkám, které
zazněly ať už na Invexu, nebo tady. Nejdřív ty z Invexu. Šlo o tři základní
okruhy výhrad. Za prvé růst cen. Srovnáme-li jej s růstem cen jiných výrobků,
protože nežijeme na izolovaném ostrově, myslím, že není enormní a neodpovídá
cenové křivce. Tou druhou výhradou, která mě osobně velice mrzí, je otázka
náznaků korupce našich zaměstnanců. Mně to velice vadí, ale na základě neúplné
a nekonkrétní informace nemohu dělat absolutně nic. Pro vaši informaci BVV má
zhruba 780 zaměstnanců a pro akce jako je Invex přijímáme i sezonní síly. Je
třeba, aby každý, kdo tvrdí, že dosažení jakéhokoliv cíle je možné jen za cenu
uplácení, mluvil konkrétně. Pak je možné velice rychle přijmout řešení. Třetím
problémem je otázka kvality služeb. Zase výhrady musí být formulovány jasně a
konkrétně. Vágní prohlášení typu "cena neodpovídá kvalitě" jsou stejně obecným
konstatováním, jako že Země obíhá kolem Slunce.
K tomu, co zaznělo tady. Pokud jsem správně pochopil firmu Oracle, je to
skladba návštěvníků Češi a pár Slováků. My se snažíme nějakým způsobem
dosáhnout internacionalizace návštěvníků. Podle mého názoru je otázka
"internacionalizace ano či ne" jednou ze zásadních. Musíme si ovšem na druhé
straně uvědomit, že každá z velkých firem typu IBM, Microsoft atd. má pobočky
ve všech okolních zemích. Pokud by přijel někdo z Polska a oslovil by dejme
tomu IBM, byl by stoprocentně odkázán na zastoupení firmy ve Varšavě.
Felix (Oracle): Já jsem reagoval na to, jaká je audience Invexu. Chtěl jsem
říci, že z mého pohledu je to jednoznačně výstava pro české, respektive
slovenské návštěvníky.
Surka (BVV): Rozumím. Já bych chtěl ten problém postavit tak, jestli má z
vašeho pohledu vůbec smysl, abychom složení návštěvníků zinternacionalizovali.
Protože pokud ne, pak zbytečně utrácíme peníze. Pokud ano, domluvme se, co dál.
Z vašich odpovědí zazněla i jakási rezignace na obchodování. Mně se naopak zdá,
že český trh IT ještě zdaleka není saturován. A pokud jde o útlum výstav: před
nedávnem jsme pozorovali určitý útlum veletrhů v USA. Dnes Spojené státy naopak
procházejí obrovským veletržním boomem. A stejně tak jihovýchodní Asie. Takže
já si myslím, že není pravda, že díky Internetu veletrhy ztrácejí význam.
Jejich hlavní význam je právě v tom lidském faktoru, v možnosti kontaktu.
Bahenský (IDG): Pokud jde o internacionalizaci návštěvníků, já jsem se setkal s
názorem, konkrétně mluvím o panu Chenovi z FIC, který vidí Invex jako bránu do
východní Evropy, že internacionalizovat by se měli ne návštěvníci, ale
vystavovatelé, firmy, které tady chtějí začít obchodovat.
Demín (OCÉ): Myslím, že Invex je fenomén doby a firma, která chce oslovit
zákazní-ky, tam musí být. Pokud mám zmínit negativa, přičemž předesílám, že
výrazně převažují pozitivní zkušenosti, nelíbí se mi neochota vůči
vystavovatelům, kteří si nenechali postavit stánek od OS4, která je navázána na
BVV.
Carda (BVV): Jako ředitel Obchodní skupiny 4 bych se k tomu rád vyjádřil. Bylo
nám dáno do vínku poskytovat služby vystavovatelům. Byl bych rád, kdybyste mohl
být konkrétní. Během Invexu ani po něm jsem totiž nedostal na stůl jedinou
stížnost na své podřízené. Potom je to boj s větrnými mlýny.
Demín (OCÉ): Slíbil jsem paní Pavlonové, že dodám písemné vyjádření, a udělám
to. Dál už to nechci rozpitvávat, protože 99 % mého smýšlení o Invexu má
pozitivní znaménko.
Fabián (PVT): My už řadu let jednáme jak s OS4, tak s jinými dodavateli a musím
konstatovat, že i když jsem měli jiného dodavatele, nikdy jsem nebyl
perzekvován.
Pavlíček (Expert&Partners): My jsme trochu v jiné pozici než většina
přítomných. Jsme v jakémsi sendviči mezi velkou částí z vás jako výrobci IT a
mezi dealery a dalšími prodejci. Pro nás má Invex vyloženě společenský
charakter, uskutečníme tam stovky osobních jednání, na která navazujeme v další
práci. Budeme tedy na Invexu i do budoucna, otázka je za kolik. Naše branže je
velice senzitivní na určité věci, jako třeba změny kurzů apod. My si na účast
musíme vydělat ze svých malých marží, nám na začátku roku nepřidělují žádné
budgety a otázka za kolik je tedy pro nás klíčová.
Pavlíčková (Hewlett-Packard): Pominu-li štípání vystavovatelských průkazů u
vchodu, není nic, co by mi zásadně vadilo. Firma Hewlett-Packard se domnívá, že
Invex své místo na trhu IT má, je však třeba kopírovat posun v mínění
návštěvníků, tzn. podívat se, jak se vyvíjí situace na trhu a uvědomit si, že
dnes musí veletrh informace sdělovat jinou formou než před pěti lety. My se
chceme více zaměřit na jednotlivé segmenty zákazníků a cíleně jim sdělovat své
představy.
BVV bych chtěla poděkovat za dva odborné dny, které pomohly řešit určitý nápor
návštěvníků.
Švenda (Autodesk): Podle našeho názoru funguje Invex velmi dobře. Cena je
slušná, když uvážíme výtěžnost, například naše materiály převzalo 4 600 lidí,
což je velmi úspěšné číslo. My nemáme zájem měnit styl.
Chtěl bych se ještě zmínit o internacionalizaci veletrhu. Nemáme zájem o trhy v
Polsku, Maďarsku a na Ukrajině. Zájem ovšem máme o Slovensko a tady bylo jasně
vidět, že zájem ze strany Slovenska poklesl. Uvítal bych, kdyby se podařilo
tento trend zvrátit.
Rektorys (REKONix): Mám--li formulovat své pocity o výstavách co nejstručněji,
použiji starý vtip o ženách: "S nima je to fakt strašný, ale bez nich je to
ještě horší a navíc to nejde." Na Invexu jsme byli každoročně od roku 1990 a
letos půjdeme zas. Myslím, že je to skvělá výstava podzimního období a bylo by
vynikající, kdyby existovala výstava podobného významu i na jaře.
Vavruška (Hewlett-Packard): Invex je takový výrobek, který firma
Hewlett-Packard koupí za určitou cenu a pokaždé, když ho koupíme, jsme s ním
spokojeni. Vždycky v minulosti jsme však museli zodpovídat otázku, proč ten
výrobek kupujeme, proč to neuděláme jinak, když nás to stojí několik milionů
korun několik set tisíc amerických dolarů. A první otázka na nás zní, jak
měříte účelnost této investice? Nemůžete za těch 200-300 tisíc dolarů
pronajmout na rok dva salesmany, z nichž každý prodá za dva miliony dolarů? To
jsou čtyři miliony navíc. Případně, nebylo by lepší jedno procento slevy na
všechny výrobky od určité kategorie? My odpovídáme, že se tam sejdeme s
kamarády a se zákazníky. Oni odpovídají: A nešlo by se s kamarády sejít v
restauraci a zákazníky vzít do letadla a povozit je po laboratořích ve
Spojených státech? Obchodní výsledek bude možná lepší.
Kovářová (Digital Equipment): Souhlasím s řečeným. Nemohu říci, že jsme
nespokojeni, BVV udělalo za ty roky kus práce. Je tu však otázka, je-li
výsledný efekt takový, jako před několika lety. Trh se zmenšil na deset milionů
lidí, včetně kojenců a my jako místní pobočka nadnárodní firmy nemáme zájem o
trhy kolem. Musím uvést na pravou míru představu pana Pavlíčka my žádný budget
nedostaneme. My si musíme Invex zaplatit sami a ještě zdůvodnit, proč za něj
utrácíme. Když se někdo na ústředí zeptá, proč na náš, velmi omezený trh
vynakládáme takové prostředky, nemůžeme operovat ani tím, že obdobné prostředky
vynakládají ve všech okolních zemích. To je možná trochu nevýhoda Invexu,
protože například v Polsku nebo v Rusku obdobná výstava neexistuje a my se
tudíž nemůžeme zaštítit tím, že v sousedních zemích je to stejné.
Fabián (PVT): Ještě k něčemu, co zatím nezaznělo. Myslím, že BVV, nebo někdo
jiný, by se měl postarat, aby veletrh zahajovala nějaká renomovaná osobnost.
Absentuje tady politická či státní podpora a i loňská návštěva Petra Pitharta
byla do jisté míry hra a ne vážně míněný zájem ze strany politiků.
Dolejš (GiTy): Já tento názor podpořím. A dodám, že nejde jen o absenci
politických představitelů, ale i o absenci špiček průmyslu, o povědomí o Invexu
v jiných médiích než počítačových. Uzavíráme se pod jakýsi poklop.
Bahenský (IDG): Myslím, že tohle se netýká jenom Invexu, to je naše společná
bolest v IT, že si hrajeme na vlastním písečku. Pokusme se trochu otevřít tomu
nepočítačovému světu.
Jelínek (IDG): Mně se také zdá, že v "běžných" médiích Invex vůbec neproběhne.
Když to srovnáme s různými veletrhy typu Styl, které se asi objemem nedají s
Invexem srovnat jejich medializace je neporovnatelně větší. Je to opravdu
problém nás všech.
Novák (SPT Telecom): Už na jedné z konferencí konaných na Invexu padla zmínka o
tom, že pokud jde o vztah státních orgánů k informačním technologiím je to
totální útlum. Je to vážný problém a je otázka, můžeme-li to společně nějakým
způsobem rozpohybovat a to jak na vládní úrovni, tak v masovém měřítku.
Surka (BVV): Myslím, že bychom měli pokračovat v systematickém nátlaku na
státní správu ve věci využití informatiky pro celkové řízení státu. Bylo by
účinné vypracovat materiál, který by přesvědčil jak vládu, tak parlament, že
tyto prostředky by měly být ve státní správě používány v mnohem větší míře.
Dobrým příkladem je třeba obchodní rejstřík, který se objevil na Internetu a
který dnes představuje výbornou pomůcku pro všechny podnikatele.
Sami to ovšem dokážeme těžko, jde o to, aby firmy z oblasti IT začaly na
takovém materiálu pracovat a intenzivně ho prosazovat.
Kunz (Expert&Partners): Problém medializace Invexu spočívá v tom, koho Invex
zaujme. Stále častěji se tam objevují lidé, kteří hledají řešení svého
partikulárního problému. Firmy potřebují daleko spíše než produkty právě ona
řešení. A Invex by měl velice usilovně pracovat na způsobu, jak tato, velice
složitá, řešení nabízet. Na to Invex, podle mého názoru, vůbec nemá platformu.
Jednou z možností jsou různé konference, které by byly atraktivní i pro špičky
průmyslu.
Felix (Oracle): Já bych podpořil to, co řekl pan Vavruška. Invex je zboží,
které my ze svých marketingových rozpočtů nakupujeme a mě jako šéfa zajímá, zda
vynaložené prostředky použiji na nákup inzerce v Computerworldu, na prezentaci
firmy na Invexu, či na vypracování cílené studie pro státní správu. Je to
otázka smyslu vynaložených peněz. Pro mě jako druhou největší softwarovou
světovou firmu odpadá jako motivace možnost prezentovat se, abych ukázal, že
existuji, protože já existuji bez ohledu na to, zda jsem na Invexu nebo ne.
Odpadá pro mě jako motivace možnost předvést širokou produktovou řadu, protože
prodávám drahně abstraktní zboží pro velké zákazníky. Pro mě Invex znamená
možnost potkat se se zákazníky v jaksi koncentrovaném rytmu, potkat se s
kolegy. To jsou jediné dva motivy, které účast na Invexu zcela adekvátně
nezdůvodňují.
Na druhé straně jsem všemi deseti pro, pokud se na Invexu podaří nikoliv
obchodovat, to nevidím v dohledné budoucnosti jako reálné, ale pokud se jeho
prostřednictvím podaří zvyšovat poptávku po informačních technologiích. A do
této funkce má Invex dnes ještě bohužel dost daleko. A to je naprosto klíčová
záležitost. Problém nás všech v branži je zvýšit poptávku a pak teprve si
začínáme konkurovat. Primární je zvýšit poptávku.
Fabián (PVT): On s tím vůbec úzce souvisí pojem informační společnost. Slyšel
jsem, že této zemi chybí energetická strategie, dopravní strategie, ale
neslyšel jsem nic o chybějící informační strategii. A pokud ten problém nebude
pojímán vrcholově, bude ta poptávka vznikat hůře. Jde totiž o dopad do celé
legislativy. Kdo z vás dnes může cokoliv z účetnictví archivovat na datovém
nosiči? To je otázka změny v legislativě a zároveň v obecném povědomí. A
legislativní změny, to je věc vlády a parlamentu.
Línek (Gesto Computers): Když jsem začínal před mnoha lety v oblasti výpočetní
techniky, první nařízení vlády, které jsem tenkrát viděl bylo, že máme hodnotit
výpočetní techniku podle váhy. Dnes už je to úsměvná historka. Česká republika
má jednu z největších hustot IT ve střední a východní Evropě a myslím si, že
tento fakt je strašně málo prezentován. Jestliže chápeme Invex jako zboží, proč
by nemohl být nápomocný ke zvýšení všeobecné informovanosti o tomto faktu?
Felix (Oracle): To, co řeknu, bude asi kacířské, ale současné struktuře Invexu
by podle mě nesmírně prospělo, kdyby se jasně řeklo, že v jednom termínu
probíhají tři akce. Jedna je určena pro masového domácího konzumenta, druhá pro
technologické odborníky a třetí pro špičkový management, decision makery, tedy
ty, kteří rozhodují. Všichni se pak budeme účastnit, podle toho v jakých
segmentech se pohybujeme, jedné, dvou nebo tří akcí.
Surka (BVV): Nápad je to dobrý, ale obávám se, že by to narazilo v podstatě
zase na váš odpor. Znamenalo by to totiž celou akci uspořádat do tří celků.
Pominu technické problémy, to by se dalo vyřešit, ale jak vy byste se
rozhodovali, ve které sekci vystavovat a ve které ne?
Felix (Oracle): Pro mě, jako primárního dodavatele softwaru, je ta násobilka
jednoduchá. V masovém segmentu nejsem, v technologickém především
prostřednictvím svých partnerů a třetí segment je oblastí mé primární
přítomnosti. Nemyslím, že se tím liším od ostatních velkých dodavatelů softwaru.
Kunz (Expert&Partners): Když jsem mluvil o odlišných způsobech prezentace,
neměl jsem na mysli, že se postaví plot a vzniknou tři výstavy. Jestliže jsem
mluvil o platformě, kde by bylo možno prezentovat některé abstraktnější
výrobky, měl jsem na mysli to, že třeba dojdeme k formám, na jaké jsme dosud
nebyli zvyklí.
Bahenský (IDG): Jaké formy máte na mysli?
Kunz (Expert&Partners): Samozřejmě konference. Typickým příkladem je Comdex v
Las Vegas, kde se složitější záležitosti řeší na konferencích či na různých
standardotvorných komisích.
Pavlonová (BVV): Tady zazněla spousta věcí státní správa, noví zákazníci.
Nejsem si jista, zda všichni v tomto směru podnikáme maximum. My jsme ve
spolupráci s Microsoftem zvali představitele státní správy na Invex, byli pro
ně připraveni i průvodci, kteří by jim poskytli "nalívárnu", co to vlastně IT
znamená. Problém je, že ze strany státní správy zájem chybí. Obávám se, že
mnozí z vás máte poněkud nereálné představy o našich možnostech. Sami to
nedokážeme.
V tomto roce chceme i poněkud změnit pojetí propagace Invexu, nechceme už
propagovat veletrh jako takový, ale spíše celý obor IT. Tak, aby si i "laici"
uvědomili, jaké možnosti jim informatika nabízí. Pokud jde o konference,
samozřejmě o nich také uvažujeme. Myslíme si, že v průběhu veletrhu nemá smysl
pořádat konferenci pro decision makery, protože pokud tito lidé na Invex
přijedou, mají v průběhu dne maximálně šanci projít si několik pavilonů a
absolvovat dohodnutá jednání. Chtěli bychom tedy asi měsíc před Invexem tu
konferenci uspořádat, třeba i v Praze, a cíleně tam zvát lidi, o které máme my
i vy zájem.
Je tady jedna důležitá věc. Ověřili jsme si, že tito "VIP" věci nerozumí a mají
strach, že se ztrapní. Nevím, jestli si dostatečně uvědomujete, že pro běžné
lidi mluvíte hodně nesrozumitelně. Jsou to dva světy, které se míjejí.
Ryvola (SAP): Já se domnívám, že za současné politické situace nelze čekat od
politických špiček, že nám pomohou rozběhnout nějakou větší poptávku. Možná, že
poněkud přeceňujeme jejich roli.
Chtěl bych se vrátit k jedné věci, která by neměla zapadnout a to je
internacionalizace Invexu. Pozice nás nadnárodních firem je zřejmá a byla tady
osvětlena dost jasně. Mě by zajímalo, jak se na tuto otázku dívají firmy
lokální, které chtějí expandovat na zahraniční trhy, jestli pro ně má
internacionalizace smysl.
Dolejš (GiTy): Jestli mohu reagovat za malou českou firmu, pokud "jdeme" do
zahraničí, budeme se účastnit veletrhu v příslušné zemi. Mělo by význam, kdyby
se z Invexu stala výstava s pobočkami v těch zemích, kde ten zákazník je.
Vždycky se vyplatí jít za zákazníkem.
Rektorys (REKONix): K internacionalizaci: Jako představiteli firmy, která nemá
internacionální ambice, by mně bylo skoro líto, kdyby se z toho stala
internacionální záležitost. Mně se líbí, že je to krásná výstava česká (a
trochu slovenská). A ještě několik slov k té státní správě. Napadlo mně, jestli
by nebylo zajímavé zorganizovat společenský večer pro představitele státu,
manažery IT a třeba novináře. Diskuse s manažerem IT firmy je totiž pro
vysokého představitele státní správy přece jenom pochopitelnější než třeba
diskuse s programátorem. A pokusit se překlopit tato setkání do roviny prestiže
když tam člověk nebude, bude to společenské minus. Zároveň by to byl příjemný
způsob, jak vtáhnout tyto lidi do hry bez toho, aby měli obavy z blamáže.
Bernát (Sun): Myslím, že se to začíná posunovat tam, kde to většina z nás cítí.
Bavíme se o Invexu. Máme k dispozici logo, jméno, velmi dobré jméno, a
výstaviště. Jde o to, jak s těmito zdroji vyřešit problém, který je, alespoň z
našeho pohledu nejméně o jednu úroveň výše. Problém na úrovni zvýšení poptávky
a také problém, jak získat správné, relevantní lidi a vysvětlit jim, jaké
nabízí informatika možnosti.
Prozatím je pro mě Invex v podstatě na straně nákladů. Neřeší mi totiž
marketingový problém, jak zvýšit poptávku, neřeší mi to, že když přijdu k soudu
s disketou s digitálním podpisem a chci vysoudit milion, tak se mi dneska
vysmějí. A to je jen začátek řetězce problémů, které musíme vyřešit, chceme-li
se stát informační společností.
Felix (Oracle): Základním limitujícím faktorem je návratnost. Jestliže nebude
jasná návratnost, budou mít firmy problém. Návratností míním nárůst celkového
objemu trhu. A pokud nevíme, jak dostat na výstavu špičkový management, je tady
něco špatně a je v našem oboustranném zájmu, abychom vymysleli způsob, jak toho
docílit.
Bernát (Sun): Myslím, že v zájmu nás všech je nalézt instituci, výstavu,
konferenci, kam přijdou relevantní lidé, kteří mají právo rozhodovat, právo
vytyčovat směr dalšího rozvoje své firmy. Je tady určitá část z deseti milionů
lidí, která je naučená jezdit každý říjen do Brna. To je velice dobrý vstupní
kapitál, na kterém se dá stavět.
Pavlíček (Expert&Partners): Já mám za to, že bez Invexu se dá žít. Já tady
nikdy nevidím pana Kozaka a přitom Compaq žije. Nejsou na Invexu a dokonce si
zčásti budují své jméno na tom, že tam nejsou.
Pavlonová (BVV): Protože jsou jediní, kdo to dělají, kdybyste to udělali
všichni, tak to ten efekt nemá.
Fabián (PVT): Víte, svého času řekly banky, že nepůjdou na Fibex a za rok byly
zpátky. Jestli někdo má odvahu nejít na Invex, ať tam nechodí. Pak se
jednoznačně ukáže, jestli má Invex smysl, nebo ne. Co bych chtěl podpořit, je
myšlenka opravdu kvalitních konferencí po skončení odborných dnů. Tomu by se
mělo pomoci.
Ještě jednu věc bych chtěl říci spočítejte si, kolik peněz investujete do
inzerce v novinách a časopisech a řekněte mi, jaký to má efekt. Ono to je těžko
měřitelné. A úplně nakonec: to, co Invexu do budoucna trochu vyčítám, je
termín. Podzimní termín je špatný. Z toho prostého důvodu, že náš fiskální rok
obvykle končí 31. prosince. A pokud říkáme, že nabízíme řešení ve formě
nějakého informačního systému, firmy jej obvykle chtějí instalovat k 1. lednu.
A když je výstava v říjnu, není už šance nákup do konce roku realizovat. Z
hlediska podpory poptávky a prodeje bych viděl jako optimální termín březen.
Mám ještě čtvrt roku na přemýšlení a půl roku na implementaci. V závěru roku už
koupím maximálně pécéčko. To je ovšem úvaha do vzdálenější budoucnosti.
Rektorys (REKONix): Mně se tenhle nápad moc líbí a hlásím se k jeho podpoření.
Je to přesně to, co jsem měl na mysli, když jsem říkal, že vedle Invexu bych
hrozně rád viděl nějakou dobrou výstavu jarní. Rok je v té době ještě před námi
a je čas na větší investice, na konci roku už každý utrácí jen to, co zbylo.
Felix (Oracle): Nestálo by za to, uskutečnit cílený průzkum, zaměřený na to, co
tady neustále propaguji, tedy ty tři oblasti: vrcholový management,
technologičtí lidé a masová veřejnost? Zeptat se jich, co by chtěli vidět na
Invexu, kvůli čemu by tam byli ochotni přijet.
Surka (BVV): My neustále hovoříme o tom, jak vyvolat poptávku po IT. Většina
podnikatelských subjektů se nyní nachází v takové finanční situaci, že raději
kupují hřebíky než počítače. Pokud si počítač koupí, je to obvykle z nějakého
uškudleného obolusu, který nestačí na komplexní řešení jejich problému. K tomu,
abych je přiměl k nákupu IT techniky, nestačí jen zdůrazňovat zvýšení jejich
produktivity, je nutný i tlak z jiné strany. Tím mám na mysli státní správu.
Protože jestliže například banky začnou používat určité informační systémy,
které jsou kompatibilní pouze s některými produkty, bude podnik nucen se bance
přizpůsobit. Obdobně bych si představoval působení na státní správu, tak aby
postupně přešla na IT technologii počínaje legislativou, vydáváním sbírek
zákonů až pro rejstříky. To by představovalo další dodatečný tlak.
Dalším momentem je to, že dnes jsou ve funkcích decision makerů většinou lidé,
kteří s touto technikou přišli do styku až ve vyšším věku. Ti mladší rozhodně
na Invex jezdit budou, protože těm jsou IT blízké, protože je znají od dětství.
Pavlonová (BVV): K problematice jarního termínu: Bavili jsme se o něm
mnohokrát, naposledy před dvěma lety. Tehdy jsme oslovili vystavovatele s
dotazem, jaký termín jim vyhovuje a naprostá většina se postavila za podzimní
termín. My to téma můžeme otevřít, ale názory se opravdu velice různí.
Palata (AutoCont): Já bych na toto chtěl navázat. My tady zapomínáme na jednu
důležitou věc. Všichni jsme z IT, ale všechny nás živí něco trošku jiného. Pro
něco je podzimní termín optimální, pro něco ne. Já si myslím, že náš hlavní
problém je v tom, jsme-li schopni zákazníkovi vysvětlit, co mu budeme v říjnu
ukazovat, kdo tam má přijet a proč. A stejně tak těm zbylým vysvětlit, že oni
mají přijet na jaře.
Když budu prodávat jenom PC, bude mi naprosto vyhovovat podzimní termín,
budu-li prodávat řešení bude asi lepší jarní termín.
Belvončík (Microsoft): Z našeho pohledu je Invex produktem, jehož
prostřednictvím by každá firma, která vystavuje, měla prodávat. Od těch
celosvětových, které tam prezentují své lokální zájmy až po ty malé, které se
prostřednictvím Invexu snaží expandovat do nových trhů. Dva naše základní úkoly
jsou: tlačit Invex tím směrem, kterým potřebujeme a současně akceptovat, že
totéž činí ostatní firmy a za druhé přizpůsobit naše obchodní působení tomu,
aby nám Invex přinesl maximum.
Pavlíčková (Hewlett-Packard): Cyklus výrobků opravdu žádá, aby podzim měl svůj
veletrh. Existuje celá řada produktů, které je dobré prezentovat na podzim.
Chtěla bych se však vrátit v diskusi a znovu upozornit na to slovo konference,
které tady padlo a pak jsme ho trošku pozapomněli. Já si myslím, že tak jako
jsme vychovali návštěvníky k tomu, že dnes už chodí na Invex pravidelně, že
vědí, co od něj mohou očekávat, tak stejně tak teď před námi stojí úkol
vychovat je k tomu, aby se naučili chodit na konference. V současnosti na to
trh není zvyklý a ten decision maker třeba opravdu neví, co očekávat od Invexu,
a už vůbec neví, co by měl očekávat od konference. A ještě poznámka do našich
řad jsem přesvědčena, že my dnes máme problémy připravit konferenci na
nadfiremní úrovni. Vždycky, když půjdete na nějakou takovou akci, velice rychle
se sklouzne nikoliv do prezentace technologií, ale do prezentace firem.
Fabián (PVT): Já bych řekl, že by to šlo organizačně zvládnout. Kdokoliv tam z
oboru IT vystoupí, bude tam svým jménem a nikoliv za firmu. Pakliže svou firmu
zmíní, zaplatí pokutu milion korun. To se dá odfiltrovat. Ještě se vrátím k
problému jaro-podzim a zareaguji na to, co říkal pan Palata. IT je snad
systémová, koncepční věc. To není o tom, že mi na konci roku zbyly peníze a já
je za každou cenu utratím. Zákazníci na území ČR mají konec fiskálního roku 31.
prosince. Bavme se tady o zákaznících a ne o tom, co vyhovuje nám.
Palata (AutoCont): Přesně tak. Pro nás, pro AutoCont určitá část obratu pochází
z trhu SOHO (small office & home office pozn. red.) a tito zákazníci uvažují
naprosto jiným způsobem a rozhodují se naprosto jinak, než zákazník, který
hledá strategická IT řešení, tedy typický zákazník PVT.
Fabián (PVT): Mám-li rozumět tomu, co představuje zákazník SOHO, tak je to
někdo, pro koho je výrobek z oblasti IT spotřebním zbožím, kupuje ho jen pro
svou potřebu, bez systémové podpory. Potom si myslím, že takového zákazníka lze
uspokojit na prodejnách a ne na Invexu, neboť Invex není prodejní výstava zboží.
Palata: Tento názor nesdílím.
Bahenský (IDG): Já tento názor také nesdílím. Neomezujme se jen na tu smetánku
okolo velkých řešení, protože to budeme menší a ještě menší až budeme úplně
nejmenší.
Fabián (PVT): Já si pořád myslím, že IT je nějaká koncepce, že je to systém. Že
to není, jako když si jdu koupit televizi.
Palata (AutoCont): Mělo by.
Fabián (PVT): A chceme tam dospět, nebo nechceme? Pokud ano, tak to tedy
podporujme!
Palata (AutoCont): Dobře, tak udělejme z jarního Invexu veletrh, kde řekneme
zákazníkovi srozumitelně: Tady ti budeme prezentovat řešení, možnosti
informatiky jako takové a kromě toho bude podzimní Invex, který se bude vyvíjet
spíše směrem k produktové výstavě. Myslím, že bychom měli být schopni
odkomunikovat směrem k zákazníkovi, který veletrh je pro něj, prodat mu
message, že na jarním Invexu se vystavuje něco úplně jiného, než na podzim.
Fabián (PVT): Ještě repliku k SOHO. Nechtěl bych tomu rozumět tak, že stejně
jako dřív se říkalo co Čech, to muzikant, tak dnes se bude říkat co Čech, to
informatik. Uživatel je něco úplně jiného, než tvůrce systému a my na výstavě
potřebujeme toho, kdo rozhoduje, kdo kupuje. Já tam nepotřebuji diváky.
Uživatel může maximálně sledovat vývoj a formovat si představu, co by chtěl pro
toho, kdo rozhoduje.
Palata (AutoCont): Ale já mu chci to "SOHO" zboží také prodat!
Rektorys (REKONix): Chtěl bych připomenout ještě jednu věc ti, kteří za SOHO
trh považují oblast domácích počítačových her, si musí uvědomit, co zkratka
SOHO znamená tedy Small Office, Home office, nikoliv Game!
Felix (Oracle): Asi se všichni shodneme na tom, že dvě výstavy této velikosti
by nás zabily. Čili bavme se o jedné výstavě v roce a ta by měla mít členění
nadřazené tomu stávajícímu z hlediska okruhu zákazníků. Jeden okruh SOHO
zákazníci, druhý ti, které zajímá, jak je to uděláno, tedy technologičtí
zákazníci, programátoři, síťaři, vývojáři atd. a třetí okruh jsou ti slavní,
kýžení decision makeři na strategické úrovni. Jestliže dodávám SOHO zboží a
současně zavádím podnikové sítě, nemá to na jednom místě co dělat. A druhá věc,
kterou jsme nikdy, ani ve spolupráci s BVV nedokázali zařídit, je cílená akce,
třeba ve formě konference. Například na téma, jak si zvýšit tržby s použitím
IT, nebo ještě lépe "Co potřebujeme od státu za změny v legislativě", abychom
ty prostředky, které jsme nacpali do IT, mohli skutečně zužitkovat. Musí se to
ovšem postavit ne jako doprovodná akce, ale jako akce stěžejní, skutečně
cílená, která bude mít jasné heslo, jasný cíl a všichni, kteří na tom máme
zájem, přineseme svůj věcný příspěvek.
Línek (Gesto Computers): Mně se líbí ty tři skupiny zákazníků, ale nemyslím, že
by nutně musely mít odraz ve třech částech Invexu. My máme výrobky, které se
mohou prodat tím, že se na ně někdo podívá, protože jsou velmi jednoduché.
Druhou část našich produktů tvoří výrobky, které jsou tak složité, že vyžadují
člověka ke konzultaci. Je to bedna, která je sama o sobě neprodejná. A konečně
třetí skupinou jsou výrobky abstraktního typu, duševní produkty. Invex by měl
asi největší cenu pro ten první okruh produktů. Ta druhá skupina, pro tu je to
málo vhodné, tam by byl ideální vektor směřující k dalším jednáním přímo ve
firmě. Pro třetí typ produktů, určených především pro decision makery, by asi
nejvíc udělal člověk, který by s těmito lidmi navázal osobní kontakt.
Palata (AutoCont): Jde o to, ty decision makery tam dostat.
Švenda (Autodesk): Z našeho pohledu je diskuse o termínech irelevantní, nás to
nezajímá. Jako příklad extrémně úspěšné výstavy bych uvedl Strojírenský
veletrh. Prodávají se tam investiční celky, které mají cenu mnohonásobně vyšší,
než je hodnota našich produktů a koná se v podzimním termínu. Přerovské
strojírny tam vystavují investiční celky a současně jsou tam firmy, které
prodávají malé pneumatické prvky a funguje to. Jde o to, abychom si my upravili
obchodní cyklus tak, abychom z Invexu vytěžili maximum.
Bernát (Sun): Rozdělení na kategorie považuji za dobrý nápad, myslím, že každou
firmu budou zajímat maximálně dva okruhy zákazníků a bylo by dobré, kdyby se
podařilo udělat veletrh tak, aby se jednotlivé skupiny zákazníků příliš
nemíchaly. To znamená, že decision maker se nebude bát zesměšnění od svého
pětiletého synka, že neví, jak se hraje nějaká hra a že se mu dostane
individuální pozornosti. Tito lidé neslyší na to, že si koupí počítač, ti slyší
na to, že se jim zlevní výroba. A naopak desetileté kluky vůbec nezajímá
plynulost provozu.
Bahenský (IDG): Otázka pro pana Felixe. Jak byste prakticky viděl rozdělení
Invexu do tří segmentů. Po dnech, po pavilonech?
Felix (Oracle): SOHO versus technologie by mělo být prostorově odděleno, ale
nesegmentoval bych to a pro VIP bych udělal tu cílenou akci, nejlépe konferenci.
Bernát (Sun): Položme si ještě otázku, kolik z nás je ochotno investovat
spoustu peněz do SOHO trhu? Já neznám jeho potenciál a je dost možné, že není
takový, aby si zasloužil výstavu, jako je Invex. Možná, že ani firmy nechtějí
být prezentovány jako SOHO trh, spíše jako společnosti, které nesou vizi v
oblasti IT.
Škrla (BVV): Já jsem zatím mlčel. Jsem u Invexu v nějaké podobě už od začátku.
Je zřejmé, a cítíme to všichni, že se Invex dostal do určité podoby, kdy se
všichni tážeme, co s ním dál. Já
se zeptám: Je v této zemi jiný
segment zákazníků, než oněch 140 000 lidí, kteří jezdí na Invex? Protože pokud
ano, je naší povinností je tam dostat. To je pro mě jeden závěr. Způsob
rozdělení vystavovatelů podle nomenklaturních skupin je podle mě asi ten
nejsprávnější. Další otázkou je problém až brutální návštěvnosti mládeže, ale s
tím si snad dovedeme poradit. A konečně posledním bodem je nutnost zaangažování
státní správy.
Bahenský (IDG): Děkuji, a přišel čas pro velmi stručné závěrečné slovo.
Rozhodli jsme se zorganizovat otevřené fórum vystavovatelů, abychom
prezentovali ověřené názory a ne drby. Do jaké míry se to povedlo, je na vašem
posouzení. Hezký start do nového roku.
8 0096 / jaf









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.