Compaq stojí za svými dealery

Loni se firma Compaq, která je již několik let světovým leadrem v prodeji PC, poprvé umístila na prvním místě v prod...


Loni se firma Compaq, která je již několik let světovým leadrem v prodeji PC,
poprvé umístila na prvním místě v prodeji osobních počítačů také v České
republice. První pozici zaujala společnost i pokud jde o prodej serverů. Co
bylo rozhodující pro dosažení tohoto umístění jsme se zeptali generálního
ředitele Compaqu v ČR, Rudy Kozaka.
Určitě je to kombinace více věcí. Všem říkám, že jestliže je Compaq
celoevropsky číslem jedna už řadu let, tak by byla ostuda, kdybychom my v České
republice nebyli. Dali jsme si to jako určitý cíl pro minulý rok a jsme
samozřejmě potěšeni, že se nám to podařilo.
Kdo si dá cíl, musí zvolit strategii. V našem případě to byla kombinace faktu,
že trh prodělával určitou stagnaci, velké podniky, ministerstva, banky, začaly
analyzovat, zda ty tuny počítačů, které kupovaly v minulosti, jsou efektivně
využívané. Takže tam se investice omezily, my jsme to naštěstí včas podchytili
a zaměřili jsme se svými produkty a programy na malé a střední podniky. Naší
obrovskou výhodou v ČR je velice kvalitní distribuční kanál. Ten se v průběhu
roku ještě rozšířil. Prostřednictvím tohoto kanálu jsme pak mohli velice dobře
distribuovat právě produkty určené malým a středním podnikům. Další zkvalitnění
distribučního kanálu se stalo druhým předpokladem našeho úspěchu. Dobrou pozici
jsme si však zachovali i u velkých zákazníků. Udrželi jsme si svojí klientelu a
podařilo se nám i převzít některé zákazníky od konkurence.
Komu jste "ukousli" část koláče?
Nárůst se nám podařil především na úkor lokálních assemblerů. Místní výrobci
trošku poklesli oproti "značkám", tedy nejen oproti Compaqu.
Compaq v nedávné době přišel s několika novými obchodními strategiemi, ať už se
jedná o Built-to-Order, Optimalizovaný distribuční model, či prozatím pouze v
USA zaváděný Chanell Configuration Program. Co si pod těmito názvy máme
představit?
Jedná se o celosvětové iniciativy Compaqu. Jako velkou přednost Compaqu ovšem
vidím to, že se nesnaží svým lokálním pobočkám cokoliv tvrdošíjně vnucovat,
důvěřuje lokálnímu managementu a nechá jej dělat to, co považuje pro daný trh
za nejlepší.
Zatímco v USA nyní probíhá program Channell Configuration, což v podstatě
znamená, že významní reselleři dávají dohromady celou konfiguraci počítače na
míru včetně softwaru, v Evropě se prozatím tento program testuje, protože starý
kontinent představuje mnohem členitější trh než Amerika.
Optimalizovaný distribuční model má za cíl zlepšení podpory dealerům,
zkvalitnění spolupráce s distribučním kanálem. Součást tohoto modelu, program
Builtto-Order (BTO výroba na zakázku) je určen k maximálnímu zefektivnění
výroby. Tento program zajistí výrobu přesně podle přání zákazníka a přispěje i
k zefektivnění skladovacího cyklu. V Evro-pě už je dnes 100 % desktopových
produktů vyráběno metodou BTO. Channell Configuration Program je pak soustředěn
přímo na dodávku, instalaci a servis. Všechny 3 iniciativy jsou zaměřeny na to,
abychom zákazníkovi nabídli optimální "zkušenost s vlastnictvím produktu"tedy
to, čemu se říká "total cost of ownership".
My v České republice si uvědomujeme, že náš prodejní kanál představuje
obrovskou konkurenční výhodu, naše bohatství, a důsledně se svým zhruba 150
dealerům, které máme rozesety po celé republice, věnujeme.
A nemusí mít dealeři a reselleři obavy, že časem, právě dí-ky výrobě na
zakázku, přijdou o chleba?
Tato otázka je celosvětově hodně slyšet. Nicméně v politice Compaqu je jasné
místo pro resellera. Základem Optimalizovaného distribučního modelu je naopak
zkvalitnění spolupráce s dealerem.
Co nového chystáte pro oblast Internetu?
To je pod pokličkou! Ale dobře, Compaq řekl, že do roku 2000 bude jednou ze tří
největších počítačových firem na světě. A toho nelze dosáhnout jenom výrobou,
třeba milionů pécéček. Internet hraje obrovskou roli v našem plánu. Když si
uvědomíme, že jak specialisté předpokládaji, v onom již zmíněném roce 2000 bude
80 % serverů webovských a když si to dáme dohromady s faktem, že Compaq je
dominantním výrobcem intelovských serverů, tak už z toho je jasné, že Compaq
chce být jedním z hlavních hráčů na tomto poli.
Koupili jsme firmu Microcom, tím jsme si zajistili špičkové modemové
technologie, které se používají jak na straně klienta, tak na straně host
serveru. Již nyní nabízíme speciální rackový server pro poskytovatele připojení
k Internetu, kde se do jednoho racku naskládá 14 serverů. To dává providerovi
opravdu na velmi malém prostoru obrovské možnosti.
Compaq chce být také mezi prvními třemi hráči na poli Gigabitového Ethernetu;
už rok a půl tady funguje síťová divize. Další oblastí je ISDN příslušné
produkty se objeví v 1. čtvrtletí tohoto roku, a nejen že tady budou, budou i
velice atraktivně "udělané". Tím mám na mysli dodávky, podporu...
Co ještě připravujete pro tento rok?
Letošní rok se nebude nijak výrazně lišit od loňského. Budeme pokračovat v naší
filozofii multisegmentové orientace. V únoru pak přijdeme s dalšími programy,
protože přece jen Compaq má pořád v České republice jen asi 10 % trhu, jsou zde
tedy ještě ohromné možnosti růstu. Hodně se soustředíme na náš prodejní kanál.
Pro naše dealery chystáme věci řekl bych velice praktické které umožní jednak
zlepšení vzájemné komunikace, a také umožní těm firmám, jež chtějí být
progresivní, růst spolu s Compaqem. Spolu s Microsoftem chystáme řadu aktivit
na poli "small business", tam spojíme zkušenosti největšího dodavatele hardwaru
a největšího dodavatele softwaru.
Kromě toho budeme pokračovat v poskytování speciálních vertikálních řešení pro
malé firmy. Podstatou těchto řešení je to, aby si vlastník malé firmy s 20-25
zaměstnanci mohl skutečně koupit ono často zmiňované komplexní řešení, které by
mu náš dealer nainstaloval, poskytl mu školení, nabídnul mu leasing, zajistil
mu servis... Tak, aby si vlastník malé firmy nemusel najímat správce sítě.
Tento systém chceme s vybranými několika desítkami dealerů praktikovat.
Žil jste dlouho v Americe. Kdybyste mohl "transplantovat" něco z USA sem, do
Čech, co by to bylo?
Určitě je to etika v podnikání. A pak, firmy by si měly dělat delší plány.
Nejen na příští měsíc, nebo i rok. Měly by si analyzovat kde jsou, říci si
sebekriticky, kde je tlačí bota, vědět, že bez určitých nepopulárních opatření
nic nevyřeší, určit si, co chtějí, jak toho chtějí dosáhnout a udělat to. Co
jsem se naučil v Americe analyzovat problém a pak ho řešit. Uskutečnit řešení,
stanovit si postupné cíle a důsledně je plnit. Tady lidi rádi věci odkládají. A
neplatí to zdaleka jen pro IT.
Děkuji vám za rozhovor.
8 0087 / jaf









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.