Dvě cesty Compaqu na vrchol

Vycházet vstříc přáním zákazníků se vyplácí na této bázi založil Compaq svoji výrobní a prodejní strategii, k...


Vycházet vstříc přáním zákazníků se vyplácí na této bázi založil Compaq svoji
výrobní a prodejní strategii, která mu pomohla získat v roce 1997 prvenství na
trhu pracovních stanic založených na Windows NT. Dosažené výsledky jsou
potvrzeny hned ze dvou zdrojů: podle zprávy společnosti Dataquest získal Compaq
v posledním čtvrtletí roku 1997 s 28,2 % světového trhu první místo v prodeji
pracovních stanic, a stejnou pozici potvrzuje i IDC. Podle její výroční zprávy
v roce 1997 Compaq získal 16 % světového trhu pracovních stanic co do počtu
prodaných kusů, čemuž odpovídá zisk 16,6 % celkových příjmů.
Toto záviděníhodné postavení získala firma Compaq za necelý rok po uvedení
svého prvního produktu v této kategorii Compaq Professional Workstation 5000.
Ideu, která umožnila Compaqu tento úspěšný start, prezentuje Les Crudele, šéf
divize pracovních stanic Compaqu: "Zákazníci si přejí víc, než jenom počítač;
chtějí pracovní stanici, přizpůsobenou jejich náročným aplikacím, a prodejce,
který jim může poskytnout technickou podporu, na kterou jsou zvyklí," řekl
Crudele a dodal: "Úzce spolupracujeme s vedoucími prodejci softwaru na tomto
trhu, abychom zajistili, že naše pracovní stanice budou optimalizovány pro
potřeby jejich aplikací."
Vedoucí analytik společnosti Dataquest Peter Foulkes uznale hodnotí obchodní
strategii Compaqu, když tvrdí, že se Compaqu vyplatil vlastní výzkum trhu,
který jim dal odpověď na otázku, co zákazníci chtějí, a co je pro ně důležité.
Tuto výrobní a obchodní strategii vstřícnou zákazníkům však firma neaplikuje
pouze v případě pracovních stanic. Významný krok v tomto směru představuje i
program BTO (built-to-order), který Compaq zavedl v polovině prosince minulého
roku ve své továrně ve skotském městě Erskine. BTO znamená progresivní výrobní
systém, který zajišťuje výrobu zboží přímo podle objednávek, což umožňuje
prodejcům snižování zásob na skladě a zkracování dodacích lhůt. Díky tomuto
systému je všechna v Erskinu vyráběná výpočetní technika Compaqu montována
podle aktuálních požadavků distribučního kanálu, ne na základě odhadů nebo
plánů. Tím se zvyšuje dostupnost produktů, což umožňuje snížení zásob
distributorů. Zároveň jsou produkty společnosti Compaq rychleji dodávány přes
distribuční síť koncovým uživatelům. Zkrácení těchto lhůt má být velmi výrazné
koncem tohoto pololetí by neměla u Compaqu doba od zadání objednávky po termín
dodání přesáhnout pět dnů. A nejlepší zpráva nakonec dosažené snižování nákladů
se může promítnout i do nižších cen pro zákazníky.
8 0067 / dar









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.