Efektivní obchodní jednání je možno vést i v terénu

"Pokud můžeme zákazníka přesvědčit, aby nás navštívil v našem provozu, obvykle se stává, že k uzavření kontrak...


"Pokud můžeme zákazníka přesvědčit, aby nás navštívil v našem provozu, obvykle
se stává, že k uzavření kontraktu stačí jen zlomek času, který bychom museli
vynaložit při neosobní komunikaci ," říká John Calhoun, ředitel středně velké
firmy na výrobu elektronických součástek z Chicaga. Calhoun zavedl zajímavý
systém na přilákání potenciálních kupců produktů své firmy.
Když zákazníci přijedou a uzavřou obchod, tak jim cenu obsaženou v první
faktuře sníží o hodnotu jejich zpáteční letenky nebo nákladů na jiný dopravní
prostředek. Tato metoda se stává nyní dost populární, ale jen u malých nebo
středně velkých firem. Velcí zájem nemají.
S tím, co bylo řečeno, samozřejmě souvisí vše, co se vůbec týká obchodních
cest. Jinak řečeno, nutno vidět, že za každou takovou cestou jsou lidé. A že
každá taková mise by měla mít svá pravidla. Samozřejmě musí být produktivní. To
znamená, že její účastník je povinen si s patřičným předstihem připravit a
nadřízeným nechat schválit obchodní záměr a hlavní aspekty toho, co má v terénu
projednat. Dále musí s partnerem (zákazníkem) dohodnout pokud možno co
nejpřesnější program, ale zároveň počítat i s určitými rezervami. Ačkoliv to
možná zní divně, zkušenosti ze světa byznysu ukazují, že není na škodu usilovat
o to, aby rozhodující schůzky byly plánovány na hodiny, které se blíží konci
pracovní doby. Lidé jsou totiž v takové chvíli praktičtější, věcní a chtějí vše
včas ukončit.
Na služební cestě je rovněž třeba vyhýbat se zbytečným setkáním. Stejné platí o
tlachalech, kteří se vnucují svými teoriemi vzdušných zámků. Zajímavé postřehy
přinášejí ti obchodní cestující, kteří například tvrdí, že obchodní schůze se
lépe provádějí večer nikoliv nad lahví vína, jak se až dosud mnozí domnívají,
ale v kanceláři hostitele (nebo v jiné jím určené místnosti), neboť host může
mnohem snadněji takové místo opustit, aby se například poradil s centrálou o
dalším postupu.
"Služební cesta je psychicky a fyzicky náročnou záležitostí," tvrdí Merrill
Douglass, prezident společnosti Time Management Center v Atlantě, a dodává:
"Ale přesto na nich lidé často zbytečně dlouho ponocují, konzumují více jídla i
pití než doma, někdy i takové exotické pokrmy a takové nápoje, na které vůbec
nejsou zvyklí, což jejich organismu škodí. Když jste na cestách, tak se snažte
žít podobně jako doma a hlavně na stejné cestě nemíchejte byznys se zábavou.
Nemůžete dost dobře obojí zvládnout je to příliš vyčerpávající."
Obchodní cesta je vskutku organickou součástí pracovního úkolu. Skládá se nejen
z vlastní cesty letadlem, vlakem, vozem či jiným dopravním prostředkem, ale
náleží k ní i čekání na letištích, nádražích a hlavně pobyt v hotelu, přesněji
řečeno doba, kdy se bezprostředně nekoná služební jednání nebo se nevyřizují s
tím spojené záležitosti. A právě tyto okamžiky, pokud ovšem nejde o dobu nutnou
k odpočinku, mnozí obchodní či jinak služebně cestující intenzivně využívají k
vyřizování telefonních, faxových a e-mailových restů nebo k přípravě materiálů
na další jednání či k poradám s kolegy a podobně. Je totiž statisticky ověřeno,
že 96 % všech účastníků služebních cest telefonuje ze svých hotelových pokojů,
85 % z nich požaduje "prostor a klid na práci", přičemž 70 % používá na pokoji
počítač a celá jedna polovina těchto pracovně velmi exponovaných lidí využívá
pokojů k prezentaci svých firem.
Zkušený podnikatel Merrill Douglass razí zásadu, že je vhodné před každou
služební cestou promyslet způsoby, jak co nejlépe ušetřit čas i energii, jak se
vyhnout i nepatrným organizačním zmatkům, ale zároveň si vždy najít skulinku na
odpočinek.
1 0199 / pen









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.