Internet je ideální nástroj pro přímý prodej

Firma Dell Computer patří k těm, které není třeba blíže představovat. O situaci na trhu počítačů v České republ...


Firma Dell Computer patří k těm, které není třeba blíže představovat. O situaci
na trhu počítačů v České republice jsme si povídali s jejím generálním
ředitelem Gabrielem Berdárem.
Když se řekne Dell, je to jako by se řeklo "přímý prodej". V čem vidíte hlavní
přednosti tohoto způsobu prodeje?
Model přímého prodeje skýtá výhody oběma stranám společnosti Dell i zákazníkům.
Dell má výhodu přímého kontaktu se zákazníkem, a tudíž možnost zpětné vazby.
Reakce na přání klienta je tedy nezprostředkovaná. Dell je schopen jeho
požadavky velice rychle implementovat do vývoje a výroby. Co se týče zákazníka,
tím, že se při obchodním jednání obrací na velkou a stabilní společnost
světového formátu, získává garanci pokračování vztahu klient prodejce i po
ukončení obchodní transakce. Třetím plusem je přímá technická podpora, která
není zprostředkována někým, kdo své znalosti získával zase zprostředkovaně.
Naši zákazníci mají jistotu, že jsou podporováni přímo dodavatelem.
Díky odbourání několika úrovní distribučních kanálů nemusíme platit marži
dealerům, a to se zase příznivě promítá do ceny výrobku. Při našem způsobu
prodeje máme velice rychlý obrat skladových zásob. V celosvětovém průměru se
tyto zásoby otočí jednou za 6 dní. To znamená, že neexistuje zásoba hotových
výrobků, které je nutné vyprodat, než se začnou prodávat nové modely.
Odpůrci přímého prodeje argumentují mimo jiné tím, že menší dealeři mají na
zákazníka více času, mohou s ním podrobněji probrat jeho požadavky.
To je pravda, že malý dealer má na zákazníka víc času. Otázka je, má-li
zákazník dost času na malého dealera. Je mnoho věcí, které mluví jednoznačně v
náš prospěch. Díky zkušenostem, které náš prodejní tým nabývá každodenním
stykem se zákazníky, díky možnosti přístupu ke kanálům s nejčerstvějšími
informacemi v oblasti informačních technologií, a také díky podpoře naší
mateřské společnosti můžeme nabídnout zákazníkovi více než jakýkoliv malý
dealer. Velikost a odbornost týmu také hraje roli malí dealeři nemají možnost
zaměstnávat odborníky specializované na určité oblasti. Mohu tedy říci, že
zatímco malí dealeři mohou mít na zákazníky více času, společnosti, jako je
Dell, jeho problémy řeší rychleji a efektivněji.
Jaké má Dell zkušenosti z prodeje přes Internet?
Velmi pozitivní. Dell dnes realizuje celosvětově prodej přes Internet za 14
milionů dolarů denně. To je velmi vysoké číslo a Internet pro naši společnost a
náš způsob prodeje představuje ideální nástroj. Je to distribuční kanál, který
nám umožňuje oslovit každého jednotlivce a současně každý zákazník sám
jednotlivě rozhoduje o tom, kdy, co a jak bude kupovat. Každý si může
nakonfigurovat svůj počítač, notebook, pracovní stanici či server a ušít si je
přímo na míru. Na Webu získá i spoustu informací o tom, který typ je pro něj
nejvhodnější pokud jde o výkon či cenu. A může si jej na Internetu rovnou
koupit. V ČR jsme za poslední čtvrtletí loňského roku uskutečnili zhruba 8-9 %
našeho obratu prodejem přes Internet. Vzhledem k objemům, které tady prodáváme,
si troufám tvrdit, že jsme v České republice zcela určitě v prodeji přes
Internet na předním místě.
V České republice je u Dellu prodej přes Internet rozdělen do dvou kategorií.
Tou první je klasický transakční prodej. To znamená, že jeden konkrétní
zákazník s námi uskutečňuje jednu
nebo několik málo konkrétních transakcí. Tito zákazníci mají přístup k
informacím o produktech, o technické podpoře, k certifikátům, konfiguracím a
pochopitelně k cenám výrobků. A za druhé existují stránky vytvořené speciálně
pro velké zákazníky, tzv. Premier Pages, na které má přístup pouze ten
konkrétní klient, pro něhož jsou vytvořeny.
Jak vidíte stav elektronického byznysu v České republice?
Existuje několik překážek rozvoje elektronického obchodování. Tou první je
technická infrastruktura. Technická infrastruktura je nutným předpokladem
e--byznysu, samotná však nestačí.
Další bariéra leží v cenové oblasti. Průměrný příjem české domácnosti není
takový, aby unesla náklady spojené se zřízením a provozováním internetového
připojení. Cenové relace jsou mnohem nepříznivější než v západní Evropě a
zvláště pak v USA. Z odhadovaného počtu asi 100 milionů lidí, kteří jsou
připojeni na Internet, je 80 % z USA, a to zejména díky úrovni telekomunikací a
computerizace.
A konečně jsou to otázky způsobu placení. Tím se dostáváme k problematice
platebních karet, které u nás ještě zdaleka nejsou tak rozšířené.
Existují nějaké specificky české bariéry rozvoje e-byznysu?
Specificky české, nebo možná specificky východoevropské, je to, že lidé zde
neradi kupují něco, na co si nemohou sáhnout. Zvláště jedná-li se o dražší
zboží.
Myslím, že toto specifikum půjde časem odbourat. Elektronické obchody však musí
založit svou existenci na maximální solidnosti a důvěryhodnosti.
Minulý rok stoupl počet prodaných počítačů od domácích výrobců na úkor "velkých
značek". Jak si stojí Dell?
Dell si stojí velmi dobře. Za poslední čtvrtletí loňského roku jsme oproti
stejnému období
roku 1997 dosáhli 97% růstu. A když uvážíme, že existují segmenty trhu, které
zatím naší nabídkou neoslovujeme, je pozice naší firmy velice silná. V těch
segmentech, kde figurujeme, dosahujeme pravidelně pozici číslo 1, nejhůře pak
č. 3.
Nedávno se v německém Computerwoche objevil názor, že hardware přestává být
perspektivní oblastí podnikání a veškerá budoucnost v oblasti IT patří službám.
Co vy na to?
Částečně je to pravda. Ne, že by hardware byl nedůležitý, jde o to, že určitá
kvalita, určité funkce a výkon se považují za samozřejmost. Jistě, služby jsou
velice důležité, a proto se Dell snaží neustále rozšiřovat jejich portfolio.
Velký důraz klademe na
poskytované servisní podmínky. Servis je přizpůsoben tomu, co klient potřebuje.
Vždy garantujeme UKONČENÝ servisní zásah, u některých modelů serverů je
standardem ukončení opravy do 4 hodin od nahlášení. U notebooků Dell je
standardem jednoletá celoevropská záruka, což znamená, že kdekoliv na území
Evropy bude zákazníkův notebook opraven nejpozději do pěti dnů.
Kdo jsou zákazníci Dellu?
Máme dva stěžejní segmenty zákazníků. Jednak jsou to klíčoví zákazníci sem
patří státní správa, velké průmyslové firmy. V tomto segmentu zaujímáme na
českém trhu přední pozici.
Druhý segment je pak tvořen velkými a středními klienty. I zde máme velice
dobrou pozici.
No, a na závěr něco o vás. Co děláte když nepracujete pro Dell?
To málo volného času věnuji sportu. Tenis, lyžování, jízda na horském kole,
potápění.
Děkuji vám za rozhovor.
9 1208 / jafn









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.