Jak bude vypadat distribuční kanál v roce 2010?

Z valné části budou očekávané změny důsledkem příchodu nových, na byznys orientovaných řešení a nabídky služe...


Z valné části budou očekávané změny důsledkem příchodu nových, na byznys
orientovaných řešení a nabídky služeb, která je bude doprovázet. Svoji roli ale
sehrají také změny tržních podmínek, k nimž bude v průběhu doby docházet v
některých geografických a vertikálních segmentech trhu. V neposlední řadě zde
jako katalyzátor působí také čistě ekonomické zákonitosti, které vedou k
neustálému tlaku na pokles marží. Výrobci se pokoušejí o rozšiřování svého
tržního dosahu a firmy, které působí v IT kanále, se snaží posilovat ty části
svého byznysu, jež jim přinášejí vyšší zisk tj. řešení a služby, nebo rozložit
svá rizika.
Tlaky a akcelerace
To vše vytváří na většinu firem v IT kanále značný tlak, a tak se musejí měnící
se situaci přizpůsobovat. Některé z nich hledají nové cesty k posílení obchodu,
z jiných se stanou okrajoví hráči a jistě se setkáme i s tím, že budou
odkoupeny silnějšími konkurenty nebo dokonce zaniknou. Na druhé straně však
každá změna znamená příležitost pro vstup úplně nových subjektů. Ty pak budou
hrát mezi zavedenými firmami v IT kanálu roli akcelerátorů, vyvíjejících tlak
na to, aby účastníci trhu přehodnotili svůj přístup i obchodní modely.
Méně firem v kanále Nadcházející změny budou mít odlišný dopad na různé skupiny
subjektů v IT kanále, jimiž jsou dodavatelé, distributoři, prodejci či
poskytovatelé a zákazníci. Pokračující řada akvizic a sloučení mezi výrobci
hardwaru a softwaru se odrazí v existenci menšího počtu větších výrobců či
dodavatelů a následně i v menší škále výběru pro firmy v kanálu, potažmo
zákazníky.
Stejně tak ale dojde i k redukci počtu firem v prodejním kanále, konkrétně
těch, které nebudou schopny změnit obchodní a prodejní modely, aby se
přizpůsobily novým podmínkám. Zároveň se přitvrdí konkurence mezi výrobci s
tím, jak se bude stupňovat jejich snaha udržet si věrnost svých partnerů. Kromě
toho se očekává, že v roce 2010 bude na trhu působit méně broadline
distributorů, zatímco vyšší kontrolu nad významnými segmenty trhu získají
specializovaní a okrajoví distributoři.
Nové zaměření
Aby byly firmy schopny posílit své postavení v IT kanále, budou zužovat své
tržní zaměření a ve zvolených oblastech zájmu budovat své typické praktiky. Ve
stále větší míře si budou firmy, jež plnily odlišné role jako VAR (Value-Added
Reseller), systémový integrátor a ISV (Independent Software Vendor), osvojovat
roli poskytovatelů řešení. Změny profilů budou jen logickým důsledkem změn v
poptávce zákazníků směrem k řešení.
Partnerství a spolupráce
V kanále se začnou objevovat nové partnerské modely, které budou zaměřeny méně
takticky a více strategicky. Vyšší poptávka po řešeních se projeví také v tom,
že svoji spolupráci budou muset zlepšovat dodavatelé IT všech typů. Málokdy
totiž bude dodavatel schopen poskytnout všechny požadované elementy komplexního
řešení.
I nadále budou zákazníci pro některé ze svých potřeb týkajících se IT využívat
služeb z oblasti outsourcingu a utility computingu. Ty jsou převážně nabízeny
určitou skupinou velkých poskytovatelů IT, jejichž aktivita bude ukrajovat
určitý díl z koláče tržních příležitostí mnoha firem v IT kanále. To firmy
přinutí, aby hledaly nové cesty k partnerství s poskytovateli rozsáhlých
řešení, pokud budou chtít na těchto příležitostech participovat.
Sbližování kanálů
Konvergence produktů, k níž dochází v oblasti IT a komunikací, stejně jako ve
sféře spotřebních produktů, urychlí také sbližování komunit v kanále, které
tyto dříve neslučitelné trhy obsluhují.
V blízké budoucnosti se objeví i nové typy technologických kanálů, jako weby
pro on-line aukce, on-line prodej a servisní správu, zatímco roli globální
logistiky budou stále častěji plnit přepravní společnosti jako UPS nebo FedEx.
Obrovské příležitosti pro firmy v kanále přinesou nové, objevující se
technologie z vývojových laboratoří předních IT výrobců. Kolem těchto inovací
budou firmy moci vytvářet nová řešení, díky nimž posílí své postavení na trhu.
Být připraven
Jestliže zvážíme nevyhnutelnost většiny očekávaných změn, je podle společnosti
Gartner vhodné, aby všichni hráči v IT kanále začali už dnes uvažovat o
vhodných opatřeních. Výrobci by měli obezřetně profilovat své partnery v
kanále, aby byli schopni přiřadit vhodné partnery k odpovídajícím nabídkám a
tržním příležitostem. Distributoři pak musejí hledat nové cesty, aby nabídli
odpovídající hodnotu jak výrobcům, tak firmám v kanále, zatímco ty posledně
jmenované by měly pochopit, že nárůst objemu služeb a komponent řešení si žádá
nové modely prodeje a dodávek.
(wep) 6 1159









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.