Jak měřit obchodní úspěch

Mark H. McCormach ve své knize What they don\t teach you at Harvard Business School napsal, že v současné době se zdá,


Mark H. McCormach ve své knize What they dont teach you at Harvard Business
School napsal, že v současné době se zdá, že nejrychlejší cesta k úspěchu vede
přes manažerský výcvik. Že je to do jisté míry pravda, ale názor, že by
manažerské schopnosti mohly nahradit schopnosti obchodní, je nebezpečný
sebeklam. Ze své zkušenosti uvádí, že se nesetkal s ředitelem nebo vysoce
postaveným pracovníkem nějaké významné firmy, který by nebyl pyšný na své umění
přesvědčovat druhé. Jinými slovy umět obchodovat.
Podle informací z denního tisku se zdá, že je u nás obchodní činnost
nejriskantnějším povoláním a zároveň nejzatracovanější činností.
V obchodních kruzích se množí případy nezaplacených faktur, brutálního vymáhání
pohledávek a dokonce dochází i k vraždám. Módou se stalo nedodržování právních
předpisů a pokud možno neplatit daně.
Z tohoto pohledu se veřejnosti jeví obchodník jako člověk, který chce rychle
zbohatnout a zpravidla se mu to daří, protože nedodržuje ani základní prvky
obchodní etiky.
Navzdory všem současným negativním jevům se však stále častěji setkáváme s
podnikateli, kteří se chovají podle všech pravidel a přesto, anebo právě proto,
mají úspěch u svých partnerů i zákazníků. Jak je to možné?
1. Znají svou činnost
Především znají výrobky, se kterými obchodují a mohou ručit za zboží, které
nabízejí. Znají jeho složení i funkci a zákazníkovi mohou poskytnout seriózní
informace.
V současné době je trh zaplněn zbožím a zákazník pomalu ale jistě přestává
věřit firmám, které neustále mění sortiment a jeho ceny jen proto, že se
nemohou rozhodnout, které zboží jim přináší více zisku. Také se začíná vyhýbat
firmám, které jsou "neprůhledné" a styk se zákazníkem praktikují přes poštovní
schránky. Přestávají věřit i těm, které nabízejí nekvalitní výrobky, mnohdy
ohrožující zdraví, anebo těm, které se prezentují přemrštěnými cenami.
2. Zachovávají etiku profese
Žádný zákazník nepředpokládá, že by jakákoliv podnikatelská činnost, a tedy i
obchodní, měla charitativní ráz. Vyžaduje však, aby firma dosáhla svého zisku
kvalitní prací, aby on zákazník, neměl pocit, že je předmětem vydírání.
Tím, že se zvyšuje inflace, zdražují se základní potřeby, tento požadavek
kupujícího sílí.
3. Umí své výrobky dobře prezentovat
K dosažení úspěchu na trhu má firma řadu nástrojů a dobrý obchodník je umí
využít. Ví, jak sladit nabídku sortimentu zboží s cenou, zboží a ceny se
způsobem prodeje, jak své výrobky vhodně propagovat. Tyto nástroje používá
taktně, v souladu s obchodní morálkou, a ne jako loupeživý rytíř.
4. Mají nadání, jak jednat s lidmi
Každá profese vyžaduje kvalifikaci, která podnikateli umožní dostat se
nejkratší cestou k vytčenému cíli. Co však žádná, ani vysoká škola nenaučí, je
řešení všech úskalí každodenního života. Nemůže jim také implantovat nadání pro
obchodní činnost. Obchodník je neustále mezi lidmi. Ať už prodává nebo
nakupuje, musí vědět s kým jedná, jaký je jeho obchodní partner. Reference o
firmě, se kterou chtěl obchodník navázat styk, mu za 1. republiky, ale i dříve,
na požádání vyhledaly a poskytovaly finanční nebo profesní instituce. Pro
nedostatek právních předpisů, profesních institucí a vzhledem k nestabilitě
současných objektů nabídky a poptávky, mu v dnešní době stěží kdo poskytne
informace o potenciálním zákazníkovi. Musí si poradit sám, sám si sehnat
konkrétní věcné podklady, které mu předem pomohou ujasnit si, čeho chce
dosáhnout, jakým prioritám bude dávat přednost, které místo a čas budou vhodné
pro jednání, ale hlavně, bude-li připraven, zbude mu čas pro hodnocení svého
obchodního partnera.
Také ví, že při jakémkoliv jednání lidé vystupují v určité profesní roli, která
je často odlišná od jejich skutečného charakteru. Často však ze své role
vypadnou, řeknou něco nekontrolovatelné-ho nebo podvědomě něco udělají. Takové
nahodilé projevy dobrý obchodník zhodnotí.
5. Umí posoudit svého protivníka
Ke zvolení správné obchodní taktiky slouží obchodníkovi každý poznatek o tom
druhém. Jeho řeč, gesta, chůze, oblečení, chování, mimika, první dojem, který
vyvolá, atd. Ze své praxe poznal, že zákazníci průmyslového a obchodního trhu
jsou více čitelní nežli koneční spotřebitelé. Hlavně proto, že nákupy opakují u
stejného dodavatele. Je jich méně a požadované množství i sortiment mění
pozvolna. Pro dobrého obchodníka není žádnou zátěží pořizovat si záznamy o
svých odběratelích. O charakteru jejich nákupů, způsobu provádění obchodních
transakcí, délce trvání firmy, jejich vlivu na trh apod. Poznámky mu slouží
nejen k rychlé orientaci při příštím jednání, ale i pro poskytování různých
výhod stálým a důvěryhodným zákazníkům.
6. Využívají zpětné vazby
Přáním každého obchodníka je získat pozici na trhu, udržet si ji, a pokud možno
upevnit. K posouzení situace, ve které se ocitá, potřebuje zpětnou vazbu
(feed-back) informace o účinnosti jeho podnikatelské činnosti.
lPočáteční hodnotící informací o úspěchu je ohlas firmy v obchodních kruzích.
lDalší příčkou při vzestupu je znalost jejího jména mezi zákazníky.
lVyšším stupínkem pak počet stálých zákazníků a volnost prostoru na trhu.
Dokladem podnikatelského úspěchu nebo neúspěchu je řada ekonomických parametrů,
jako například zvýšení produkce, velkoobchodního nebo maloobchodního obratu,
zisku, rychlost obrátky zásob, počet zákazníků, růst firmy, počet obchodních a
provozních jednotek apod.
Zpětná vazba je kladná, jestliže signalizuje zpevnění pozice firmy, záporná,
naznačuje-li stagnaci či ústup z trhu.
Životopisy úspěšných obchodníků a interview s význačnými obchodními podnikateli
naznačují, jaké charakterové vlastnosti je vynesly na výsluní úspěchu: cit pro
obchodní činnost, umění jednat s lidmi, odborné znalosti, iniciativa,
pracovitost, pohotovost, vytrvalost, korektnost, zodpovědnost a odvaha.
8 1258 / jam









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.