Jak nakupovat počítače

Firemní uživatelé výpočetní techniky si zpravidla cení flexibilitu řešení a celkové náklady na vlastnictví mnohem...


Firemní uživatelé výpočetní techniky si zpravidla cení flexibilitu řešení a
celkové náklady na vlastnictví mnohem výše než specifické hardwarové
charakteristiky.

Na co se soustředíte při výběru nového kancelářského počítače? Na velký monitor
s křišťálově čistým obrazem? Na nový rychlý procesor? Na objemný pevný disk? Na
spoustu RAM? Kdepak, nic z toho nakupující firmy ve skutečnosti příliš
nezajímá. Početné studie ukazují, že cena nového počítače tvoří jen malou část
celkových nákladů na jeho vlastnictví (TCO total costs of ownership). Podpora,
údržba a další nehmotné věci jsou v tomto součtu mnohem podstatnější. Ti, kdo
kupují kancelářské počítače po desítkách, po stovkách či dokonce po tisících,
si toto poučení vskutku vzali k srdci. Na jejich seznamech zdaleka nejsou
nejdůležitějšími položkami hardwarové součásti. A prozíraví prodejci v souladu
s tím upravují své nabídky.

Hardwarové potřeby
Firmy si uvědomují, že určité aspekty počítačů, které se ucházejí o jejich
přízeň, jsou prostě zcela nezbytné. Jistě je důležitý dostatečný (a spolehlivě
dostupný) výkon za rozumnou cenu. Kdykoliv čtete recenze PC v běžných
časopisech, jeden z nich, který se honosí redakčním oceněním, bývá nevyhnutelně
superstroj, který prostě každý musí mít: prvotřídní komponenty, prvotřídní
design, prvotřídní cena. Klidně obraťte list. Nakupující firmy vědí, že jejich
uživatelé pravděpodobně nemapují lidský genom, ani nepočítají optimální
trajektorie cesty na Saturn. Namísto toho píší texty, vyřizují objednávky,
vedou databáze zákazníků, překládají programy a provozují další činnosti
nezbytné pro podnikání. Uživatelé potřebují spolehlivé, výkonově vyhovující
stroje za rozumnou cenu, ne nejnovější módní výstřelky. "Počítače, které běžně
prodávají uznávaní výrobci, prostě dělají svou práci dobře," říká Bob
Jorgenson, mluvčí firmy Boeing sídlící v Seattlu. Kupující to vědí a nic víc
nehledají. Jak je to s OS
"Změna operačního systému je upgrade, který má pro firmy nejvíce rušivých
účinků ze všech," tvrdí Paul Nelson, viceprezident technické podpory
internetové personální agentury Monster.com. Proto mnoho firem chce, aby
počítače, které kupují, byly schopny zvládnout stávající operační systémy a
současně předvídaly potřeby operačních systémů nových. I když hodně firem
používá Windows 95/98 nebo NT, musejí být schopny zvládnout možný přechod na
Windows 2000 nebo Windows ME. Navíc každé plánování s výhledem na tři až pět
let musí dokonce vzít v potaz potřeby ještě novějších operačních systémů.
Především dostatečně velký disk a dostatečnou velikost operační paměti. Slovem
dostatečný však myslíme dostatečný v očích kupujícího, nikoliv růžovými brýlemi
viděné minimální požadavky, které udává výrobce operačního systému. Konektivita
Zasíťované počítače jsou neoddiskutovatelným faktem v životě firmy, stejně jako
se tímto faktem stává připojení k Internetu. Kupující potřebuje počítače
vybavené spolehlivými síťovými kartami nebo dokonce schopné připojení k
bezdrátové LAN. "Bezdrátové LAN přispívají k pružnosti uspořádání pracovního
prostoru a vzhledem k tomu, že se musíte starat o méně kabelů, také k
jednoduššímu nasazení PC ve firmách," dodává Matt Heller, viceprezident
společnosti GoTo.com z kalifornské Pasadeny, která poskytuje on-line
vyhledávací služby desítkám tisíc partnerů a více než 30 000 inzerentům. Velký
počet organizací plánuje také zavedení webových aplikací, a tak potřebují
počítače, které jim poskytnou rychlé, spolehlivé a bezpečné připojení.
"Výkonnost připojení a porty jsou pro nás rozhodujícími faktory," konstatuje
Chris Carrara, IT manažer globální firmy Sartorius, výrobce laboratorních
technologií z německého Goettingenu.

Laptopy v kanceláři
Notebooky, ať již v doku s externí klávesnicí a monitorem, nebo samy o sobě, se
v mnoha firmách stávají standardním kancelářským počítačem a vytlačují tradiční
desktopová PC. Mezi zásadní důvody tohoto vývoje patří flexibilita, mobilita a
produktivita. "Naše podnikání roste. Je jednodušší vybavit zaměstnance
notebookem, než instalovat stolní počítač," říká Heller. Pokud se zaměstnanec
musí přemístit na jiné místo v rámci jedné pobočky nebo dokonce do pobočky
nové, je mnohem snazší vzít si prostě notebook a jít, než zabalit, poslat a
znovu připojit stolní počítač.
"Notebooky umožňují zaměstnancům zachovat produktivitu, i když jsou mimo
kancelář, doma nebo třeba na služební cestě," poznamenává Jorgenson.
Pochopitelně i ti, kteří pracují v kanceláři u svého stolu, mohou notebook
používat.
Tradičními argumenty proti notebookům byla jejich cena v porovnání s klasickými
počítači, to, že při používání více trpí, a také obtížná technická podpora na
dálku. Nicméně pro mnoho společností není vyšší cena laptopů významným
faktorem, zejména při zvážení zvýšené produktivity a jednoduchého zavádění.
"Hledáme odolné notebooky, které vydrží v jakémkoliv prostředí a snesou časté
cestování," říká J. B. King, výkonný ředitel Fluor Signature Services, která je
součástí kalifornské inženýrské a stavební firmy Fluor ze San Vieja. Standardní
zkoušky odolnosti notebooků se stávají součástí výrobního procesu. A konečně
kupující dávají přednost dodavatelům, kteří jsou schopni nabídnout
bezproblémovou, jednoduše dosažitelnou podporu v celostátním a celosvětovém
měřítku.

Kontrola nákladů
Jakkoliv neodolatelnou se může zdát nabízená technologie, firmy se počítače ani
nedotknou, pokud prodejce není schopen uspokojit nezbytné netechnologické
požadavky. Všechny dále uvedené faktory přispívají ke snížení celkových nákladů
vlastnictví.

Jednoduchý nákup
Kupující chce, aby proces nakupování byl jednoduchý, a mnoho lidí by se
domnívalo, že to samé chtějí i prodejci. Avšak zatímco někteří věnovali velké
úsilí tomu, aby se vypořádali s úskalími, která v sobě proces objednávání
skrývá, jiní mu nevěnovali příliš pozornosti. Firmy, jež nabízejí objednávky
přes Internet a podporu po extranetu, považují kupující za atraktivnější.
"Schopnost sledovat objednávku od okamžiku jejího přijetí až po doručení
výrobků je předností," říká Joe Puglisi, výkonný ředitel globálního konsorcia
stavebních firem Emcor Group. Firma Dell Computer je jedním z dodavatelů, kteří
takový postup nabízejí. Rychlost dodávky napomáhá rychlému zavedení počítačů u
zaměstnanců.
Firmám však nestačí, aby zboží dostaly rychle, ale chtějí pochopitelně také
dostat ty správné počítače. Dodavatelé, kteří nabízejí hardwarovou konfiguraci
podle požadavků zákazníka, jako například Compaq a Dell, v této oblasti vítězí.
"Je důležité, že jsme schopni dodávat standardní konfigurace s celostátní
podporou svým prodejním partnerům," říká Rick Beardsley, ředitel IT společnosti
Indoff, která je rychle rostoucím distributorem. Předkonfigurovaný software
také šetří čas a zajišťuje uniformitu.
"Dell nám umožňuje vytvořit diskový image veškerého potřebného softwaru
operačního systému, kancelářských aplikací, dokonce i našich proprietárních
aplikací nebo aplikací upravených podle přání zákazníka. Ten potom nahrají na
počítače před tím, než je odesílají," říká Neilson. Tím ušetří lidem, kteří
mají na starosti systém, veškeré instalace a testování softwaru před předáním
počítače uživatelům.

Stabilní platforma
Takto předkonfigurovaný software je ovšem k ničemu, když dojde ke změně nebo
dokonce ke zrušení určité výrobní řady. Kupující z řad firem mají rádi výrobní
řady, které se nemění, zatímco běžný prodejce se stále snaží ladit a pohrávat
si s počítačem v nikdy nekončící snaze o to, aby právě daný počítač byl v dané
chvíli tím nejlepším na trhu. "Dáváme přednost výrobním řadám, které jsou
uniformní a konzistentní," tvrdí Puglisi. King souhlasí a dodává: "V ideálním
případě upřednostňujeme počítače, které můžeme v nezměněné podobě nakupovat po
dobu alespoň 18 měsíců." Nelze mu to vyčítat. Jakákoliv změna komponent znamená
další ovladač, jehož verze je třeba sledovat, další vrásku pro služby a
podporu, další potenciální mouchy, které bude oddělení IT muset vychytávat, a
hlavně další náklady.
Stabilita je důležitá i z dalších důvodů. Jedním z cílů úspěšného nákupu
firemních počítačů je minimalizace dopadu na uživatele. V optimálním případě by
měl zaměstnanec být schopen začít používat nový počítač ihned, jakmile ho
dostane, bez časových ztrát a poklesu produktivity. To tedy nutně vede k
závěru, že změny pro uživatele by měly být co nejmenší. Čím více nový počítač
vypadá a pracuje stejně jako ten původní, tím lépe. Většina kupujících
vyhledává jednoduchý přechod bez nutnosti rozsáhlého zaučování. To je důsledkem
uvědomění, že ať už mají firmy na zaškolení v rozpočtu peníze či nikoliv,
nakonec ho stejně budou muset zaplatit. Pokud tyto náklady omezí, mají vyhráno.
Stabilní platforma také ovlivňuje služby a podporu, zvláště s ohledem na
náhradní díly. "Nemá žádný smysl mít na skladě kompletní inventář všech
náhradních součástek, které by mohly být potřebné tedy pokud je každý počítač
ve firmě jiný," říká Heller. Pro firmy kupující počítače jsou identické
komponenty synonymem jednoduché podpory. Pokud se podívají do nitra PC, měly by
si být jisty, že u každého počítače najdou to samé.

Služby a podpora
Firmy nemají zájem, aby čekaly třicet minut, když zavolají na linku telefonické
podpory prodejce. Pokud nedostanou rychlé a přesné řešení všech problémů,
přesunou se o dům dál. Platí-li, že prodejce dělal všechno tak, jak měl, pak
bude používat přesně známé hardwarové a softwarové konfigurace počítačů. Tímto
způsobem může mít uniformita produktové řady a detailní předkonfigurování
počítačů pro prodejce výhodu.
Prodejci jako Dell mazaně získávají v USA samotné zaměstnance kupujícího pro
poskytování odborné podpory svých výrobků. Systém on-line školení totiž
umožňuje zaměstnancům firmy získat akreditaci certifikovaného technika. To je
významná strategie, která v podstatě zaručuje vítězství. Zákazníci mají
nejrychlejší představitelnou podporu a služby, protože tuto podporu a služby
poskytují jejich vlastní zaměstnanci. Uživatelé tak rychle disponují znovu
provozuschopným počítačem a prodejce může minimalizovat počet hovorů a zásahů u
zákazníka. Program Dellu má i další přednost. "Jakmile se zaměstnanec Emcoru
stane certifikovaným technikem, může objednávat náhradní díly rychleji a
jednodušeji prostřednictvím obvyklých postupů," uvádí Puglisi.
Podpora prodejce by měla být všudypřítomná. Pokud firma vidí prodejce, který
disponuje jen hrstkou servisních středisek na několika málo místech, poohlédne
se po někom jiném. Organizace chtějí mít jistotu, že jejich uživatelé dostanou
služby kdekoliv, zvláště pokud jsou na cestách. Někteří prodejci sjednávají
extranetovou podporu, takže vzdálení uživatelé mohou získat přístup k softwaru
přes Web. Tím lze ušetřit spoustu času a obtíží na obou stranách.

Globální přítomnost
Značné množství firem působí v mezinárodním měřítku a preferuje dodavatele,
kteří jsou také globální. Částečně se jedná o podporu: firmy chtějí, aby jejich
zaměstnanci cestující po Evropě nebo i do zámoří měli blízko ke střediskům
prodejce. Avšak z velké části jde především o počáteční zprovoznění počítačů.
Jestliže firma otevírá pobočku v nové zemi, manažeři rozhodně nechtějí, aby
zaměstnanci seděli se založenýma rukama a čekali, až dorazí počítače z jejich
dřívější kanceláře. Chtějí místního zástupce prodejce, který je schopen
poskytnout stejné vybavení jako jeho kolegové v jiné zemi. Prodejci, kteří o
sobě mohou řádně doložit, že jejich služby jsou dostupné v mezinárodním
měřítku, tak mají velikou výhodu. "Jedním z důvodů, proč jsme zvolili Toshibu,
je její skutečně mezinárodní působnost," potvrzuje Heller z firmy GoTo.com.
"Tak, jak se rozšiřujeme sami v globálním měřítku, můžeme si být jisti tím, že
naši lidé používají stejné vybavení a dostávají podporu na stejné úrovni, a to
kdekoliv."

Vztah
Kdo by nechtěl někoho, komu může důvěřovat? U firem tomu není jinak. Chtějí
prodejce, se kterým budou schopny vytvořit vztah důvěry, který zahrnuje více
než jen cenu a komponenty. Koneckonců firma se spoléhá, že výrobek prodejce jí
pomůže v podnikání. Neměly by proto snad obě strany považovat své vzájemné
styky za něco více, než je pouhá obchodní transakce? "Jeden z předních
technologických manažerů jednoho outsourcingového partnera řadí spolehlivý a
důvěryhodný vztah v řadě kritérií na jedno z čelních míst," říká Richard
Cheston, manažer divize osobních počítačů IBM.
Někteří prodejci si to ovšem rozhodně nemyslí. Chtějí stěhovat krabice z místa
na místo. Tečka. Nic víc. Ale pokud je prodejce ochoten na sebe vzít určité
závazky, firma, která od něj počítače kupuje, je více než ochotna oplatit mu
stejnou mincí.
1 0944 / pen









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.