Jak se daří Software602 Inc. aneb český software v Americe

Proniknout se softwarem do jeho kolébky, Spojených států amerických, odkud většina světového softwaru pochází, to v...


Proniknout se softwarem do jeho kolébky, Spojených států amerických, odkud
většina světového softwaru pochází, to vyžaduje nejen kvalitní programátory,
ale také celou řadu dalších schopností a znalostí. Počet českých firem, kterým
se to
povedlo, by se dal spočítat snad na prstech jedné ruky. Jednou z nich je
Software602, firma založená na počátku roku 1990 a známá především svým
textovým editorem Text602. Ten se stal československým de facto standardem mezi
dosovými editory, díky vyřešení zobrazení české a slovenské diakritiky na každé
grafické kartě a obrazovce a téměř na každé tiskárně (rozumějte na každé, která
prošla programátorům ze Software602 rukama).
Později firma přišla na trh s nástroji pro elektronickou poštu a správu
dokumentů. A právě s tímto softwarem se rozhodla zkusit štěstí i "za velkou
louží". Na letošní výstavě InternetWorld v Los Angeles, na kterou firma
pozvala skupinku českých a slovenských novinářů, jsme se zeptali ředitele
pobočky Software602 v USA, firmy Software602 Inc., jak se zakládá pobočka v
Americe a jak jednoduchý nebo složitý je život takové firmy.
Založení pobočky v Jacksonvillu na Floridě trvalo podle Přemysla Pecha zhruba
rok, během něhož musel 3-4krát navštívit Spojené státy a vyřizovat příslušné
formality. Tehdy bylo potřeba definovat, co vlastně má pobočka za úkol, kolik
bude mít zaměstnanců a všechny ostatní parametry. V průběhu vyřizování formalit
si budoucí ředitel Software602 Inc. vyřídil pracovní povolení. Dalších 7-8
měsíců pak trvala lokalizace produktů, na níž se pracovalo výhradně v Praze.
Všechny produkty byly nejen přeloženy do angličtiny, ale také upraveny pro
americký trh.
Na Jacksonville na Floridě jako na sídlo pobočky padla volba z několika důvodů.
Mimo jiné šlo o cenové relace na Floridě je zboží i služby často výrazně
levnější než třeba v Kalifornii. Kromě jiného má tamní obchodní
komora program spolupráce se zeměmi ze střední a východní Evropy. Výhodná se
ukázala i blízkost technického centra komunikační společnosti America Online,
kde je cca 2 000 zaměstnanců s dobrými technickými znalostmi a podle slov pana
Pecha, s minimální nadějí na růst platu tedy takřka ideální zdroj
kvalifikovaných zaměstnanců pro malou firmu. Přesto výběr marketingového
manažera firmy trval 3 měsíce a vstupními pohovory prošlo 60 kandidátů. A
konečně, na Floridě sídlí distributor Tech data, vytoužený distribuční partner
Software602 na americké půdě, s nímž se shodou náhod podařilo podepsat smlouvu
právě v den našeho odletu na InternetWorld, 11. března tohoto roku.
Distributory měla firma na mušce hned od svého založení, protože americký
softwarový trh je z našeho středoevropského hlediska prakticky nekonečný a
trvale nenasycený, ale také nesnadno obhospodařovatelný právě bez spolupráce s
vlivnými distributory. Zhruba 95 % prodeje softwaru se odehrává přes
distribuční kanály. Prvním partnerem Software602 Inc. byl distributor
Microcentral a později i na školy a univerzity zaměřený Academic Distributing.
Americký trh je třeba podle slov Přemysla Pecha přesvědčit o tom, že má nějaký
důvod koupit právě řešení Software602 a ne nějaké již běžné a známé řešení.
Proto se firma zaměřila na komplexní balíky, které řeší ucelený problém a
jejichž instalace je proti klasickým řešením takřka triviální. Software602 se
tedy snaží přesvědčit zákazníky, že jeho balíky poskytují řešení, které je
levnější, má malé nároky na hardware a konečně je univerzální. Předat tuto
informaci trhu nebo alespoň resellerům, stojí firmu cca 100 tisíc dolarů
měsíčně, což je výška marketingového rozpočtu.
Výsledky se již dostavují měsíčně 200 tisíc lidí navštíví webovou stránku
www.software602.com a produkty Software602 byly mezi dvaceti, které se dostaly
do užšího výběru pro testování CRN Testcentrem v Chicagu. Nemalá část
marketingového rozpočtu míří do reklamy na Webu, která je v USA o něco dále než
u nás. Existují již specializované internetové reklamní agentury, které jsou
schopny naplánovat určitý reklamní rozpočet a rozprostřít ho na určité webové
stránky tak, aby zasáhl požadovanou cílovou skupinu.
Jak vidí zákazníci v USA českou firmu
Americký trh se k mladé české firmě nechová macešsky, ale stejně, jako by to
byla podobná firma z libovolné země mimo USA, zkrátka se jedná o zahraniční
firmu. Přitom díky účasti na několika výstavách si již "lidé z branže" začínají
uvědomovat, kdo to je Software602 a přicházejí ke stánku firmy se slovy "Jo, vy
jste ta česká firma...". Mladé firmy, to je firmy mladší než nějakých 10 let,
se na Americkém trhu nehodnotí podle jména firmy, ale podle kvality produktu.
Školení dealerů probíhá většinou tak, že lidé ze Software602 Inc. navštíví
sídlo distributora a v jeho prostorách školí personál dealerů. Pokud se smlouva
se společností Tech data ukáže jako funkční obchodní kontrakt, předpokládá se
desetinásobné zvýšení obratu a výroba softwaru, přesněji jeho kopírování a
balení, se bude muset přestěhovat z České republiky do USA. Námluvy mezi
Software602 Inc. a distributorem Tech data trvaly zhruba 6 měsíců. V mnoha
případech však trvají déle, protože než distributor podepíše novou distribuční
smlouvu, testuje produkty, prověřuje marketingový plán a finanční zázemí firmy.
Firmu Tech data přitom oslovuje kolem 100 nových tvůrců softwaru měsíčně, takže
má z čeho vybírat. Klíčovým momentem pro rozhodnutí firmy Tech data podepsat
smlouvu o distribuci produktů Software602 byl podle názoru Přemysla Pecha,
zájem dealerů Tech data o tyto produkty. Společnost Software602 Inc. hodlá
uvést na americký trh nové produkty až v roce 1999. Pokud půjde obchod podle
plánu, má firma v několika letech cíl dostat se na americkou burzu.
Závěrem rozhovoru jsme se zajímali, zda nebylo možné ušetřit peníze za budování
pobočky (počáteční kapitál pro vybudování pobočky v USA se v oboru IT pohybuje
kolem 1 milionu dolarů) a obsluhovat trh ve Spojených státech z Prahy přes
Internet. Odpověď byla negativní: "Americký zákazník si nekoupí po Internetu
něco, co nemá hmatatelnou podobu a navíc od firmy, kterou nezná, pokud se
nejedná o shareware na nějakých 20 dolarů. Image firmy se buduje především
osobním stykem a fyzickou přítomností na americkém kontinentě. Navíc na málo
navštěvovaném Webu nelze dosáhnout potřebného obratu a zvýšení návštěvnosti
Webu lze zařídit jen reklamou."
Na závěrečnou otázku, jak se našinci žije a pracuje v USA se nám dostalo
zachmuřené odpovědi:"Těžko. Američané jsou prostě jiní a my si musíme zvyknout
nehodnotit je podle našich kritérií. Například, když v USA obchodní partner
odloží schůzku, protože náhle onemocněl, je to způsob, jak dává najevo, že nemá
o kontrakt zájem. Naopak, styk se státní byrokracií je v USA mnohem příjemnější
pokud člověk potřebuje nějaký formulář nebo dokument, stačí zvednout telefon a
druhý den ho má ve schránce na dopisy. Jedná-li se však o nestandardní situace,
pružnost úřadů bývá tatam, je třeba trpělivě vysvětlovat a vyjednávat.
8 1136 / dar









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.