Jak se dostane PC až k vám na stůl

Pod pojmem distributor si mnoho koncových zákazníků či dokonce manažerů IT představí člověka nebo firmu, od které ...


Pod pojmem distributor si mnoho koncových zákazníků či dokonce manažerů IT
představí člověka nebo firmu, od které kupují hardware a software. Tito
dodavatelé ovšem většinou nenakupují přímo od výrobců, ale od velkých
distributorů. Těch největších je na našem trhu jenom pár.
Na začátek je asi potřebné vysvětlit základní rozdíl mezi dvěma typy
distribučních firem. Prvním typem jsou tzv. VAD (value added distributor),
kteří se zaměřují především na přidanou hodnotu v oblasti technické podpory
dodávaných výrobků. Jedná se hlavně o oblasti s náročnějšími produkty, které
nelze prodávat jako krabice. Druhou skupinou jsou tzv. VD (volume distributor),
jež jsou zaměřeni na maximální objemy distribuovaného zboží a přidanou hodnotou
je zejména propracovaná logistika. Dodávaným zbožím jsou naopak jednodušší
produkty bez nutnosti složité instalace nebo náročného školení.
Žádný z distributorů není absolutně čistým VD nebo VAD, ale jedna z oblastí
obvykle výrazně převažuje. Pokud má některý VAD exkluzivní smlouvu s některým
výrobcem na dodávky jeho produktů, pak se velice lehce stane, že bude jeho
největším distributorem na trhu. Z toho také vyplývá další rozlišení takových
distributorů. Někteří mají jenom pár dodavatelů či výrobců a zaměřují se na
hlubší znalosti jejich technologií (typicky VAD) a jiní jich mají zase desítky
a zaměřují se na co největší a nejširší portfolio odebíraných a následně
nabízených produktů. Druhé skupině se proto také říká broadline. My jsme se
podívali do nitra jednoho z největších VD u nás, do firmy Expert & Partner.
Provázel nás Petr Pavlíček, obchodní a marketingový ředitel firmy.

Zbytečná část řetězce?
Výrobci jednoduššího hardwaru a krabicového softwaru většinou zastávají názor,
že se budou držet své specializace výroby plus propagace svých výrobků a zbytek
mohou v podstatě přenechat někomu jinému. Příkladem může být zajištění cesty od
výrobního pásu ke koncovému zákazníkovi. Hlavní kus cesty je znázorněn na
uvedeném schématu. Na začátku (nahoře) jsou dodavatelé nebo většinou výrobci se
svými produkty, kterých má VD řádově desítky. Dole jsou dealeři, obchodníci,
maloobchodní řetězce s výpočetní technikou a další živnostníci, se kterými se
setkáváte většinou právě vy ať už ve firmách nebo při soukromém nákupu. Těch
jsou řádově stovky. "Nejedná se ovšem o žádnou síť prodejců nebo něco
podobného. Jsou to samostatné ekonomické subjekty obchodní partneři," upřesňuje
Petr Pavlíček. Uprostřed však existuje mezičlánek, a tím je právě onen hromadný
distributor. Mnoho čtenářů jistě napadne, k čemu je vlastně dobrý? Vždyť je to
jen další část v řetězci, která zbytečně zdražuje zboží. Stačí si ovšem
uvědomit, jak by vypadala komunikace bez takového článku. Výrobci by byli
zavalení obrovským množstvím malých objednávek, na jejichž základě by bylo
nutné dodat požadované zboží do mnoha různých lokalit. Když se podíváme na stav
při využití služeb hromadného distributora, začíná být jasné určité
zjednodušení. Výrobci mohou ušetřit tím, že budou komunikovat jenom s několika
velkými odběrateli hromadnými distributory, a z druhé strany se mohou koncoví
dealeři obracet zase jen na pár velkých distributorů, kteří zastupují většinu
žádaných značek. Bylo by ovšem asi smutné, kdyby to bylo všechno, co takový
hromadný distributor nabízí.

Informace dávají sílu
Petr Pavlíček k tomu říká: "U hromadného distributora se nesoustřeďuje jenom
fyzické zboží. Velkou roli hrají informace o produktech, o cenách a dalších
akcích. A to vše se koncentruje v jednom jediném bodě." Samozřejmě, že
odběratelé jednoho distributora mohou současně odebírat i od dalších. Zásadní
roli v poskytování informací hraje web a na něm zákaznická internetová aplikace
(viz dále). Kromě koncentrace dat je totiž distributor předzpracovává i tak,
aby měly od všech výrobců a dodavatelů stejný formát. Díky tomu lze zákazníkům
(dealerům apod.) výrazně šetřit čas.
Jaké další vlastnosti hovoří pro využití hromadného distributora? Jeho
důležitou přidanou hodnotou mohou být třeba finanční služby. Většinou se jedná
o krátkodobé úvěry na zboží. Takové služby ovšem mohou obvykle poskytovat jen
ti největší. Jak už bylo řečeno na začátku, úplně nejdůležitější je ale u VD
propracovaná logistika. Ať už směrem od výrobce do distributorského skladu, na
místě ve skladu samotném, nebo na cestě k odběrateli. Součástí pohybu zboží je
obvykle i vybavení celních formalit, což je další služba v ceně produktů. Kdo
měl někdy v životě něco společného s celnicí a proclíváním zboží, pravděpodobně
si tuto zkušenost propříště ušetří. Zkuste si tipnout, co je pro takového
hromadného distributora nejtěžší? Pokud odhadujete, že prodej jedné krabice,
pak máte pravdu. Ve chvíli, kdy by zákazník chtěl jeden kus jednoho produktu a
ještě přišel osobně do skladu, způsobí skladníkům menší problém. Propracovaná
logistika s konkrétními plány kdy, co, kam a jak se má přesunout, neposkytuje
příliš mnoho volného času pro jednání se zákazníky přímo ve skladu. Kdyby tedy
takový přišel, znamenal by přerušení logistického procesu, a tím pádem i
náklady, které by se výrazně přehouply přes nízkou marži distributora na
zmíněném jednom produktu. Teoreticky je tedy možné zboží vydat, ale z
ekonomických důvodů je to neúnosné. Mnohem lepší je nechat si zboží dodat na
místo. VD je postaven na principu maximálních objemů a minimálních marží. Není
tedy divu, že jeho odběratelem jsou často i významné firmy, které samy figurují
jako další distributoři pro malé dealery. Velký hromadný distributor má také
obvykle striktní pravidla, zakazující prodávat koncovým zákazníkům. Na druhou
stranu i malí dealeři a živnostníci jsou důležitými partnery.

Statistika věda je
Na výpočtech a predikcích obrátkovosti konkrétních typů zboží je založena celá
věda. Hlavní roli v ní hraje statistika. Na základě sledování
charakteristických prodejních křivek se musí zboží rozdělit do jednotlivých
skupin. Nejde ani tak o rychlost prodeje zda se běžně prodává zboží 50 kusů
denně, nebo 50 kusů týdně, ale o trendy a křivky prodejů. Něco se prodává
konstantě a v podstatě trvale, něco má svoji špičku a strmou sestupnou dráhu. S
tím vším se musí počítat při odhadech a předpovědi se musejí neustále
korigovat. Když klesá prodej v lednu, zvyšuje se skladová zásoba a snižuje
obrátkovost. I takové "anomálie" je nutné zanést do výpočtů. Přesto musí každý
distributor počítat s tím, že mu nějaké zboží zůstane na skladě a předem se na
to připravovat ještě dříve, než k tomu dojde. "Tak skončilo neslavně několik
distributorů, kteří měli na skladě neprodejné zboží a stále to považovali za
svá aktiva, samozřejmě ještě v nákupní ceně, která v té době byla
několikanásobně vyšší," komentuje vliv zůstatků na skladě Petr Pavlíček. Jednou
z výhod pro zákazníky a současně nebezpečím pro distributory je, že mají
připravené zásoby asi na 20 dnů prodeje. Alespoň tak to mají u Expert &
Partner. Samozřejmě nedrží všech svých 14-15 tisíc vedených položek fyzicky na
skladě, protože u některých kusů je obrátkovost mnohem delší než zmíněných 20
dnů.
Na základě jednodušších výpočtů se také určují nejobrátkovější materiály. To se
následně promítá do logistiky, a tím pádem i do prostorového umístění takového
zboží, aby bylo co nejrychleji a nejsnadněji dostupné. Podle Petra Pavlíčka se
jedná především o spotřební materiál, jako jsou tonery či cartrige. V sezoně k
tomu přibývají ještě low-end PC a tiskárny. Sezona trvá v podstatě jenom v
prosinci, zatímco leden je naopak hodně "mrtvý. Ve skladu pracuje zhruba 20
lidí na dvě směny jen v sezoně se jede nonstop na směny tři. Příchuť VAD
Je vlastně u distributora nutný marketing? Ve firmě Expert & Partner se tomu
říká MarCom a znamená to marketing a komunikace. Tradičně chápaný marketing,
který obvykle podporuje prodej produktů, se zde neuplatní. Musí nastoupit něco
jiného. "Nepropagujeme produkty, ale v podstatě sami sebe. Ovšem kdybychom jen
říkali, jak jsme skvělí, a potom někomu dodali zboží se zpožděním, tak je to
absolutně k ničemu," říká Petr Pavlíček a dodává: "Úspěch hromadného
distributora prakticky stojí a padá s perfektně propracovanou logistikou a
informacemi pro zákazníky."
Do budoucna půjde Expert & Partner cestou stálé optimalizace logistiky a také
se zaměří na programy financování u zákazníků. Kromě toho možná i trochu
rozvine přidanou hodnotu v oblasti nadstavbových služeb u produktů. Příkladem
jsou už nyní různé předinstalace, konfigurace či upgrady PC. Zákazník sice něco
zaplatí, ale na druhou stranu vyřeší potíže s tím, kde rozbalovat padesát či
sto PC, odkládat krabice na jednu stranu a na straně druhé otevírat skříň a
přidávat třeba operační paměť. Petr Pavlíček ale zase rozhodně popírá, že by
začali ze skladovaných komponent stavět vlastní PC.

Bez webu ani ránu
"Se současnými hromadnými distributory se můžeme přít o to, kdo má lépe
mechanizovaný sklad, větší obrat nebo více zákazníků. Troufám si však tvrdit,
že když přijde řeč na kvalitní webové rozhraní pro zákazníky s maximem
logistických a obchodních informací, není takových firem na našem trhu mnoho,"
říká Petr Pavlíček. Funkční web totiž determinuje kvalitu servisu zákazníkům.
Sofistikované systémy mají z největších hromadných distributorů u nás
pravděpodobně jenom dva eDsystem a Expert & Partner. Jak vypadá webové
rozhraní Expert & Partner s názvem e-Touch, si můžete prohlédnout na několika
sejmutých obrazovkách. Jak už bylo řečeno, základem jsou informace. Ve webové
aplikaci distributora najdete veškeré údaje týkající se své firmy, schopnosti
platit své závazky a také kontakt na vašeho osobního obchodníka. Důležitou
částí jsou ceníky, které si může prohlížet v několika pohledech nebo případně v
nich vyhledávat podle zadaných kritérií. Z ceníků můžete vkládat zboží do
košíků, jako v běžném elektronickém obchodě. Specialitou ovšem je propojení se
skladovým systémem, takže ten vám přesně řekne, jaké množství žádaného produktu
je momentálně na skladě a jaké množství bude doručeno později včetně udání
délky trvání ve dnech.
V další části se můžete přesvědčit, jaké vám byly vystaveny faktury, jaké jste
provedli objednávky, a obecně je možné sledovat stav průběhu dodávky zboží.
Velmi zajímavou částí je tzv. helpdesk, kde můžete popsat jakýkoli svůj
obchodní problém a do dvou hodin dostanete odpověď. Stejně tak se přes web řeší
prvotní interakce týkající se reklamací případného vadného zboží. A jak
"donutit" odběratele, aby zbytečně netelefonovali, ale zadávali objednávky z
webu a obecně ho více využívali? Stačí nasadit dvě ceny. Jednu standardní a
jednu s malou slevou, když si objednáte zboží přes web. Finanční úspory díky
webu se totiž vrací poměrně rychle.









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.