Na cestě k zahraničním trhům

V okamžiku, kdy středoevropská firma vyvine konkurenceschopný softwarový produkt a otestuje ho na lokálním trhu, přich...


V okamžiku, kdy středoevropská firma vyvine konkurenceschopný softwarový
produkt a otestuje ho na lokálním trhu, přichází čas poohlédnout se po
zákaznících také za hranicemi. Hned na začátku cesty ke světovým trhům před ní
ovšem vyvstane řada otázek. Jakou formu prezentace zvolit? Jak se na ni
připravit? Kolik je možno (a nutno) investovat? Na některé z těchto otázek se
pokusíme odpovědět v následujícím textu - a uvedeme i příklad firmy, která se
už v zahraničí prosazuje.
Poměrně běžným způsobem prezentace firmy v zahraničí je účast na masově
navštěvovaných výstavách s větším než jen lokálním významem. Příkladem může být
hannoverský CeBIT. Tato varianta je vhodná u produktů zaměřených na běžný
spotřebitelský trh. V případě, že se jedná o řešení vhodné pouze pro omezenou
skupinu zákazníků, je vhodnější prezentace na úzce zaměřených akcích, a to
včetně odborných konferencí společností, na jejichž řešení je produkt firmy
postaven, případně s nímž nějakým způsobem spolupracuje. Obě tyto varianty je
pak vhodné doplnit dalšími PR (Public Relations) aktivitami včetně vytvoření a
rozeslání příslušných tiskových zpráv vybraným redakcím odborných časopisů,
zadání inzerce apod.
Otázkou samozřejmě je, nakolik taková prezentace přijde a co může firmě
přinést. Abychom nemluvili pouze obecně, ukážeme si náklady i výnosy na
konkrétním příkladě bratislavské společnosti PosAm, která letos v lednu již
počtvrté vystavovala na odborné konferenci Lotusu Lotusphere. Dosud vystavovala
dvakrát na evropském kontinentě v Berlíně a dvakrát v americkém Orlandu.
První kroky
"Minuký rok nám naše zahraniční aktivity vynesly přibližně 6 milionů
slovenských korun a ty jsme se letos rozhodli reinvestovat do naší zahraniční
propagace," vysvětlil hned na úvod Marián Marek, ředitel PosAmu. "A to i proto,
že právě díky ní se nám v minulosti podařilo realizovat uvedený zisk," dodal.
Společnost se prezentovala na vlastním stánku v rámci výstavy řešení partnerů
Lotusu. Podmínky pro získání statusu partnera jsou přitom u Lotusu obdobné jako
v případě dalších velkých softwarových firem - tedy daný počet zaměstnanců s
příslušným certifikátem, dosažení určité úrovně prodejů a případně nějaké
vlastní certifikované řešení. "Lotus nás navíc motivuje k prodejům i bodováním.
Body slouží i jako interní peníze, za které si lze např. kupovat školení nebo
registrace právě na konferenci Lotusphere," vysvětluje Viktor Cingel, ředitel
divize IT.
Podmínkou získání vlastního stánku je uhrazení částky 6 000 dolarů, v ceně
jsou přitom i 3 vystavovatelské a jedna plná vstupenka na konferenci. "Protože
nabízíme produktů více, chtěli jsme si koupit stánky dva. Bohužel jsou zdejší
prostory omezené, a tak to nebylo možné," posteskl si Marek. "V Berlíně jsme
byli loni i sponzory konference a velmi bychom přivítali tuto formu účasti také
zde. I počet sponzorů je však omezený a poptávka výrazně převyšuje nabídku,"
dodává.
Nejnižší forma sponzorství přijde na Lotusphere na 22 000 dolarů. V této sumě
je však již zahrnut poplatek za 2 stánky, pronájem prostorů pro jednání a větší
množství volných vstupenek (cca 10, včetně těch, které jsou omezeny jen na
výstavu). Nejvyšší forma sponzoringu přijde na cca 60 tisíc dolarů a zahrnuje
např. i nášivky loga sponzora na konferenční batohy (případně tašky, záleží na
konkrétní akci).
Sponzoring považují představitelé PosAmu za velmi výhodnou formu účasti na
podobných akcích. Některé služby, které z něj vyplývají, si jako firma musejí
jinak stejně zajistit - a sami. Například bez pronájmu místnosti k jednání s
příslušnou prezentační technikou by podle Marka přišli o jakoukoli možnost
vysvětlit zákazníkovi v klidu funkčnost a přínosy svých produktů. Tato položka
činila v konferenčním rozpočtu cca 550 dolarů na den.
Doprovodné aktivity
Pouhé vystavování samozřejmě nestačí. Potenciálním zákazníkům je třeba dát o
sobě vědět. "Zadali jsme inzerci do dvou odborných časopisů určených pro
uživatele Notes (Solutions Now a Lotus Notes & Domino Advisor) a na jeden
specializovaný Web. Tato aktivita nás přišla celkově na dalších 25 tisíc
dolarů," počítá Marek. "Kromě toho jsme se přihlásili i do soutěže o Beacon
Award v kategorii Product Showcase," dodává. V té se letos PosAm dostal mezi 6
vybraných společností, které na výstavě osobně navštívila porota. V roce 1998
získali v Berlíně ocenění Euro Beacon Award Finalist.
Přímo na výstavě i před vchody do přednáškových hal pak zástupci PosAmu
rozdávali propagační materiály. A nelze opomenout ani prezentace pro zástupce
vybraných zákazníků, které PosAm na Lotuspheru pozval.
"Ne všechno se nám povedlo dokonale," přiznává Marek. "Pro příště si musíme
připravit ještě pádnější argumenty. Návštěvníci výstavy nechtějí slyšet o všech
přednostech nabízeného produktu, ale chtějí se rychle dozvědět, kolik dolarů
jim ušetří. Že ušetří čas jejich zaměstnancům? Dobrá, je tedy nutné vynásobit
tento čas příslušnou cenou práce a počtem zaměstnanců. A to je číslo, které
chtějí slyšet, na nějaké rozbory tu není čas," vysvětluje.
V prostoru pro vystavovatele je opravdu rušno. "Na stánku je nutno vše
předvést a vysvětlit během tří minut, víc nám typický návštěvník nevěnuje.
Celou prezentaci je proto třeba mít perfektně nacvičenou. Teprve když
návštěvníka přesvědčíme, může přijmout naše pozvání do prezentační místnosti,
kde už se dá hovořit podrobněji." Další možnosti zvýšení účinnosti účasti na
podobných akcích vidí ředitel PosAmu v cílenějším oslovování zahraničních
novinářů. "A musíme také ještě výrazně zlepšit náš Web, pokud jde o jeho
přehlednost a informační hodnotu," přiznává Marek.
Ještě jednou peníze
Výše uvedené částky neznamenají ve svém součtu ještě ani zdaleka všechny
náklady, které s sebou účast vystavovatele na Lotusphere 2000 nesla. K dalším
nákladům patří pochopitelně letenky, ubytování, kapesné a registrační poplatky
pro všechny účastníky konference. Na jednoho člověka to dělá cca 2 500 dolarů,
a je tedy nutno pečlivě uvážit, kolik zaměstnanců se akce zúčastní. Že při
těchto úvahách hraje roli několik vzájemně si odporujících hledisek, nutností
pokrytí potřebných činností počínaje a vzděláváním zaměstnanců konče, asi
netřeba dodávat. Vedení PosAmu se letos rozhodlo pro účast 14 zaměstnanců firmy.
Připočtěme ještě cenu reklamních triček a tisk letáků (dalších cca 2 000
dolarů) a začínáme se blížit konečné částce. Její součástí jsou ovšem ještě
další platby, např. za společné večeře, taxíky apod.
Přínosy konference
"Na konferenci máme možnost setkat se s většinou našich stávajících zákazníků,
a to pohodlněji, než kdybychom je jednotlivě objížděli po světě," sděluje nám
ředitel PosAmu první z důvodů účasti. A pokračuje: "Získáváme tady pochopitelně
také nové kontakty, dozvíme se, co dělá konkurence a z první ruky také to, kam
míří Lotus."
"Lotus na těchto akcích navíc nabízí zajímavé doplňkové služby - např. večeře
mezi stánky vystavovatelů k nám vždy přitáhne neuvěřitelné množství lidí,"
pochvaluje si Marek. Dodejme ještě, že jenom letos získala firma na Lotusphere
na 300 nových zahraničních kontaktů.
A další plány do budoucna? V nejbližší době se PosAm chystá do Rakouska na
výstavu Exponet - do expozice Lotusu. Jako slovenská firma by tam sama prý
neměla šanci, ale pro svou expozici udělá Lotus reklamu, a jeho partneři a
zákazníci tam tedy přijdou a podívají se i na další vystavená řešení. Navíc sem
už přijde vybraná skupina potenciálních zákazníků. Ve světě Notes je např.
4-5-6 for Notes (nástroj OLAP), novinka PosAmu, velmi zajímavý, ale
přesvědčovat "neuživatele" Notes, aby kvůli němu přešli na tuto platformu, by
už bylo příliš komplikované.
0 0376 / pen









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.