Oslovuj cílové skupiny!

Ačkoliv jsou internetové služby stále ještě poměrně novým, nebo lépe řečeno, mladým médiem, přesto všichni zku...


Ačkoliv jsou internetové služby stále ještě poměrně novým, nebo lépe řečeno,
mladým médiem, přesto všichni zkušení v oboru jejich využívání pro účely
marketingu shodně uvádějí, že i pro metody "on-line" platí z hlediska jejich
základní filozofie vlastně totéž, co pro klasické marketingové metody. Jim
Daniels, jenž řídí svoji firmu JDD Publishing ve Smithfieldu (USA, Rhode
Island), která se specializuje na prodej a nákup informačních produktů
prostřednictvím celodenního provozu Internetu, doporučuje všem marketingovým
uživatelům Internetu zcela jednoznačně: "Oslovuj cílové skupiny!"
Danielsovy zkušenosti hovoří o tom, že nejdříve se orientoval na posílání
inzerátů, reklam a PR-článků prostřednictvím dvou "on-line" médií. Jako
informační bulletin číslo 1 si označil ten, který se mohl vykázat 250 tisíci
předplatiteli. Číslo 2 představoval bulletin s počtem trvalých odběratelů ve
výši 8 000. Z prvního ze zmíněné dvojice sice dostával třikrát více odpovědí
než z druhého, ale nakonec se ukázalo, že číslo 2 je produktivnější. Zmíněná
"jednička" mu totiž přinesla jen dva zajímavé obchodní případy, zatímco z menší
"dvojky" získal takových úspěšných obchodů celkem šest. Na otázku, proč je tomu
tak, si nakonec odpověděl sám. Zjistil, že menší z obou médií bylo pročítáno
lidmi, kteří se intenzivněji zajímali o produkty mající nějakou marketingovou
nebo obchodní vypovídací hodnotu, zatímco u většího média tomu bylo prostě
naopak, což zřejmě způsobily objektivně existující důvody od mnohdy jen
povšechného probírání nabídek až po orientaci jen na velké projekty. Daniels je
přesvědčen, že počet kvalitních "E-zines" (rozuměj "on-line" časopisů) přitom
na Internetu stále roste a to dost rychlým tempem, takže najít pět nebo šest z
nich, které budou odpovídat obchodním záměrům malých nebo středně velkých
firem, bude poměrně snadnou a výhodnou záležitostí.
Jedině e-mail!
V některých společnostech, které denně komunikují s distributory, obchodními
domy, firemními zástupci a dodavateli, jdou dnes při používání nejmodernějších
spojovacích technik tak razantně kupředu, že se snaží přesvědčit nejen své
vlastní lidi, ale i shora zmíněné partnery, aby spolu vedli dialog zásadně
prostřednictvím e-mailu. Mezi doslova nadšené průkopníky upřednostňování tohoto
způsobu náleží i Craig Aberle, prezident vývojové softwarové společnosti
MicroBiz v Mahawah z amerického státu New Jersey. Jeho firma realizuje obchody
ve výši asi 5 milionů dolarů zhruba s jedním tisícem klientů, přesněji řečeno
dealerů, rozesetých po celé Severní Americe. Craig Aberle proto pod tlakem
takového počtu adres vcelku logicky razí nekompromisní zásadu, že s nimi musí
být v pružnějším, rychlejším a zejména levnějším kontaktu. A za takový dnes
pokládá pouze elektronickou poštu. Říká, že kdo chce dnes obecně uspět v
podnikání, tak se musí podřídit nárokům a tempu doby, které jsou
zcela jednoznačně ve znamení
e-mailové komunikace. Jinak si prý takového "předpotopního" obchodníka již brzy
nikdo ani nevšimne. Aby tento náročný a bezesporu i velmi prozíravý manažer
nemluvil do větru, tak nejdříve rozeslal 1 000 dopisů (tedy všem svým klientům)
s upozorněním, že od přesně stanoveného kalendářního údaje přechází na
elektronickou komunikaci. Uvedený dopis obsahoval kromě zdvořilostních
náležitostí pouze následující text: "Vyžadujeme, aby všichni naši obchodní
spolupracovníci s námi od uvedeného data komunikovali pouze prostřednictvím
e-mailu, jinak jim již nemůžeme poskytnout žádné další zakázky."
Ano, bylo to ultimátum. Mnozí klienti prý zpočátku reptali, někteří to prý i
"vzdali", ale vzápětí se zase objevili noví, kteří projevili stejné nadšení pro
e-mail. Drtivá většina se však rozhodla pro nový způsob a dala Craigovi
Aberlemu za pravdu, protože i jim se to vyplatilo v jejich vlastní práci. A
firma MicroBiz? Stačí říci, že obchodní obrat se vůbec nesnížil, ba nopak. A za
velmi důležitou je nutno v této souvislosti považovat skutečnost, že podstatně
poklesly telefonní účty. Z průměrných měsíčních plateb ve výši 35 000 dolarů na
16 000 dolarů.
Internet zdroj informací E-mailovou komunikaci si nemůže vynachválit ani John
Latva, majitel firmy Greenville Tool & Die z Greenville ve státě Michigan,
která dodává součástky, náhradní díly i některé stroje a zařízení pro
automobilní opravny. Tvrdí, že prakticky již od roku 1992 používá Internet s
tím, že dané poplatky (50 dolarů měsíčně plus 7 dolarů za každou hodinu
připojení na "on-line") se mu již mnohokrát vrátily v podobě vysoce rentabilní
služby. Firma využívá Internet především jako zdroj velmi dobře přístupných a
bezplatných softwarových a technických informací. Latva rovněž tvrdí, že
e-mailová korespondence usnadňuje jeho týmu plodné konzultace s jejich
dodavatelem softwaru CAD, který je uzpůsoben pro počítačově zpracovávaný design
nástrojů a součástek pro automobily. Tímto prostřednictvím si mohou vyměňovat
informace o způsobech řešení různých provozních problémů i s dalšími uživateli,
včetně takových firem jako Fiat a Ford. "Pro nás je výhodnější být pomocí této
elektronické pošty ve styku spíše přímo s dalšími uživateli tohoto softwaru a
dovědět se nejnovější věci z našeho oboru, než se obracet na jeho tvůrce," říká
John Latva a dodává: "Můžeme rovněž zdarma čerpat detaily z nákresů a popisů
řady nových nebo inovovaných nástrojů a přípravků, zatímco naše obchodní
odělení si může dle obdobného programu dělat například kalkulaci připravených
dodávek závitových čelistí a dalších prvků pro zákazníky." Jak vidět, správná
orientace se vyplácí. A to nejen na cílové skupiny lidí, nýbrž i na správné
metody komunikace.
9 0618 / jafn









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.