Otázky pro odpadlíky

Pavel Němec,marketingový ředitel, GiTy Kdy jste se rozhodli zrušit účast na Invexu? Na jaře letošního roku. O tomto s...


Pavel Němec,marketingový ředitel, GiTy
Kdy jste se rozhodli zrušit účast na Invexu?
Na jaře letošního roku. O tomto stanovisku jsme následně informovali BVV, tudíž
náš postup považujeme za korektní. Společnost Star 21 Networks měla převzít
plochu po nás, ale krátce před Invexem účast zrušila. Proč jste se rozhodli
účast zrušit?
Asi víte, jaká je současná pozice Invexu. Výsledky tohoto veletrhu pravidelně
vyhodnocujeme a po vyhodnocení schůzek a kontaktů z minulého roku jsme došli k
závěru, že v porovnání s ekonomickými náklady jsou reálné marketingové a
prodejní přínosy velmi nízké.
Jak by měl Invex podle vás tedy vypadat?
Měl by se změnit ve veletrh, kde buď budeme prodávat a lidé nakupovat, nebo
naopak v místo technických setkání, výměny zkušeností a kontaktů. Nemělo by to
být o skleničce se zákazníkem na našem stánku. Na to jsou jiné a mnohem
vhodnější příležitosti.
Kolik vás v minulém roce stál Invex?
Asi okolo dvou milionů korun.
Lze předpokládat, že pro letošní rok jste měli naplánován v rozpočtu podobný
objem. Co jste udělali s těmito "ušetřenými" penězi?
Část padla na akce okolo Invexu, zejména na recepci. Něco nás stála i aktivní
účast na doprovodných konferencích. Zbylé peníze věnujeme na cílené prezentace
a semináře pro zákazníky. Výbornou věcí je například zorganizovat pro významné
zákazníky vícedenní seminář, kde můžeme nerušeně diskutovat o nových
technologiích, službách a řešeních.
Plánujete účast příští rok?
Zatím jsme neřekli ne. Rozhodneme se na základě celkového hodnocení letošního
ročníku a strategie pro následující období.
David Kratochvíl
PR manažer, Star 21 Networks
Proč jste se rozhodli zrušit svoji účast na Invexu?
Invex jsme připravovali, ale v srpnu jsme se rozhodli naši účast zrušit. Naše
společnost je dnes orientována výhradně na poskytování služeb ostatním
operátorům, kdežto Invex chápeme spíše jako prostředek prezentace společnosti
zejména širší veřejnosti. Rozhodli jsme se prostředky vyhrazené na naši účast
na Invexu přesunout do jiných marketingových aktivit.
Kolik peněz jste měli v rozpočtu naplánováno na Invex?
Necelé 3 miliony korun, což je běžný rozpočet pro prezentaci na tomto veletrhu
pro firmu našeho typu.
Kam jste je přesunuli?
Věnovali jsme je zejména na direct marketing a PR aktivity s cílem vysvětlit
výhody využití technologie FWA 26 GHz.
Co dalšího?
Samozřejmě plánujeme další marketingové aktivity pro podporu naší značky
vzhledem k tomu, že naše společnost je na českém trhu krátkou dobu.
Plánujete účast příští rok?
Uvažujeme o tom. V současné době připravujeme marketingový plán pro další rok.
Roman Krejčík jednatel, Actec
Proč jste se rozhodli zrušit účast na Invexu na poslední chvíli?
Jednalo se zejména o organizační důvody. Expozice měla být věnována značce Rex
Rotary, jíž jsme od 1. srpna oficiálním distributorem pro ČR, a nebyl již
dostatek času na výrobu všech prospektů, propagačních a prezentačních materiálů
atd. Jsme profesionálové a nechtěli jsme vypadat neprofesionálně. Prezentace
značky Rex Rotary musí být v té nejvyšší kvalitě.
Záloha na plochu zřejmě propadla...
Samozřejmě. Kromě toho i návrh stánku a další věci. Nakonec jsme to ale
zastavili.
Co jste udělali s penězi, které jste nepoužili na Invex?
Máte nějaký tip, co s nimi?
Budete příští rok na Invexu?
Určitě. Přece jenom je to důležitá společenská událost a naši zákazníci nás tam
určitě rádi uvidí.
Petr Firický DeTeWe
Proč jste se rozhodli zrušit účast na Invexu na poslední chvíli?
Měli jsme spoluvystavovat s dalšími firmami a ty na poslední chvíli odřekly.
Sice jsme měli podporu z mateřské firmy v Německu, ale po zkušenostech z
jednoho pražského veletrhu v dubnu jsme naše aktivity přece jenom utlumili.
Kam investujete peníze, které jste nepoužili na Invex?
Do osobních jednání se zákazníky, pozvání do našeho showroomu. Budeme dávat
větší slevy.
Budete na Invexu příští rok?
Naposledy jsme zde byli asi před čtyřmi roky, ale nevyhodnotili jsme si Invex
jako přínosnou aktivitu. Myslím, že je to především otázka prestiže, žádné
přímé obchody z něj nejsou. Navíc naše oblast pobočkových ústředen, ISDN
telefonů atd. je zatlačena do pozadí mobilními operátory a jejich nabídkou pro
školní mládež.
Zdeněk Kořínek
ředitel společnosti Obis Praha
Proč jste se rozhodli zrušit účast na veletrhu na poslední chvíli?
Po pravdě řečeno, měli jsme v poslední době hodně zakázek a nestihli jsme se na
Invex celkově připravit. Stánek už jsme měli sice realizovaný, ale chyběly nám
například propagační materiály a především technická připravenost expozice.
Kolik peněz jste měli v rozpočtu naplánováno na Invex?
Zhruba 500-600 tisíc. Zálohu jsme samozřejmě zaplatili. Stánek také, ale ten
využijeme příští rok. Co jste udělali s penězi, které jste nepoužili na Invex?
Přijali jsme nové lidi do marketingu. Máme přece jenom omezenou skupinu
zákazníků města a energetiku, takže je nyní chceme trochu intenzivněji
oslovovat. Budete příští rok na Invexu?
Byli jsme minulý rok a příští zřejmě ano. Důležitý je pro nás ale také veletrh
Urbis 2002.


invex: efektivní cesta k zákazníkům?
Špatná cílová skupina návštěvníků. Snad nejtypičtější problém Invexu, na který
žehrá většina IT firem, které se ho neúčastní. Není však jediný. Pojí se s ním
totiž zaklínadlo, které nevystavující společnosti užívají: efektivita. Pro
určité typy firem se totiž vyplatí jiný přístup k zákazníkům, než je hromadný
veletrh. Jaký to je?
Roman Smělý
Český Mobil a Aliatel. Příklad dvou významných firem, které se letos
nezúčastnily, zatímco loni ano. Druhá jmenovaná se stihla rozhodnout ještě v
červenci o tom, že tradiční stánek v pavilónu Z mít nebude. Účastnila se tedy
alespoň projektu E-zóny. Další peníze investovala do svých zákazníků jiným
způsobem. Udělala VIP párty na brněnském hradu Špilberk a roadshow v hotelu.
Podobného způsobu se zhostilo více společností, které se Invexu přímo
nezúčastnily. Skoro by se až zdálo, že je to "parazitování" na Invexu. Ve stylu
přijďte se podívat na naši akci a při té příležitosti se můžete podívat i na
Invex, zařádit si v Game Hall atd. Zřejmě se ukazuje, že sólové akce v průběhu
veletrhu mimo brány výstaviště jsou klidnější a účinnější. Podle Petra Pavlíčka
z distribuční společnosti Expert & Partner není Invex pro firmu tím pravým
místem k setkávání se zákazníky. Peníze investují do dvou stěžejních akcí v
roce. Jedna pro 2 500 a druhá pro 600 zákazníků. "Zákazníky získáváme jednoho
po druhém, ne hromadně," říká Petr Pavlíček.
Význam Invexu charakterizuje i Petr Ryvola ze SAP ČR, jež se veletrhu neúčastní
již druhým rokem: "Invex byl počátkem 90. let určitým status symbolem. V
posledních letech se však jeho charakter změnil." Podle Petra Ryvoly se jedná
především o efektivitu náklady na plochu, na stánek. Velmi zajímavý postřeh je
i z hlediska dalších nákladů, které jsou méně viditelné. Jedná se o náklady na
tzv. vnitřní angažovanost firmy. "Je to velmi nepříjemná zátěž, kdy hodně lidí
pracuje na přípravě Invexu a v té době jsou ostatní projekty zastaveny nebo
minimálně zpomaleny," dodává Petr Ryvola. Se svými zákazníky tedy komunikují
jinak. V tomto období jsou to například každoroční dny otevřených dveří a ke
slovu přicházejí stále více i e-marketingové nástroje.
Invex skutečně neefektivní?
Pro další firmu z první dvacítky žebříčku Computerworld Top 100, která se
neúčastnila Invexu, Konsignu, jsou podle jejího představitele Jiřího Kárníka
náklady rovněž nezanedbatelné. Soudí, že vzhledem k významu jeho firmy si
nemohou dovolit malý stánek a velký je neefektivní. Zásadním důvodem je také
specifická věc, kdy 85-90 procent dodavatelů, které tato distribuční společnost
zastupuje, má svůj vlastní stánek. Tudíž svou pozornost zákazníkům orientují
jiným směrem. Pořádají dealerské dny se zábavným programem pouze pro ně.
"Partneři nejsou roztěkaní jako na Invexu, kdy mají deset schůzek denně, a ve
větším klidu je možné probrat všechno, co je třeba," charakterizuje rozdíl Jiří
Kárník.
Stejný problém s efektivitou na Invexu má i firma 100Mega Group. Zákazníky
totiž podle Libuše Krejzlíkové nejsou koncoví uživatelé, ale prodejci. Současně
vyslovuje svůj názor: "Pokud by se BVV podařilo vyřešit, aby na veletrhu byla
úplně oddělena odborná a veřejná část, nebráníme se účasti v příštích letech."
Podobně jako u Aliatelu pořádala 100Mega Group v rámci veletrhu slavnostní
večer mimo výstaviště. Stejnou tendenci, pořádat vlastní akci asi pro 300
zákazníků počátkem listopadu, má podle Petera Vargy i firma Actebis.
Naopak: Compaq poprvé
Zcela v protikladu k odcházejícím a neúčastnícím se firmám, je společnost
Compaq, která se na Invexu letos poprvé prezentovala ve velkém. Podle Senty
Čermákové o účasti uvažují každý rok od spojení s Digitalem. Spekulaci, že by
šli na Invex ve chvíli, kdy ostatní mizí, takže budou lépe vidět, rozhodně
odmítá. Na účast neměla podle Senty Čermákové vliv ani fúze s firmou
Hewlett--Packard, která byla oznámena dávno po rozhodnutí o tom, stát se
vystavovatelem. Jaké důvody vlastně Compaq vedly k opačnému rozhodnutí, než
které udělaly jiné velké firmy? "Mysleli jsme především na naše obchodníky,
kteří se v podstatě předchozí roky ,bezprizorně potulovali po výstavišti a
jednali například u našich partnerů. Proto jsme jim, mimo jiné, chtěli také
vytvořit vlastní zázemí," vysvětluje rozhodnutí Senta Čermáková. Compaq v
podstatě začal s malým stánkem již minulý rok. Jednalo se však jen o plochu 3 x
5 metrů v rámci obřího stánku Microsoftu.
Je Internet náhradou?
Invex posledních let ukázal, že se hodlá "vyplatit" zejména firmám, které jsou
zaměřeny na široký uživatelský trh. Firmy s odlišnými zákazníky, zákazníky z
firem, tedy hledají jiné způsoby, jak se k nim přiblížit. Řešením nejsou
pravděpodobně ani velké konference, na které je poměrně obtížné sehnat tu
pravou cílovou skupinu v tak velkém objemu. Možným východiskem jsou akce
menšího rázu semináře a osobní jednání.
Oblíbené úsloví na co veletrh, když je tu Internet, však také není příliš tím
pravým. Jako marketingový nástroj ano, ale jako primární zdroj získávání
firemních zákazníků? Asi ne. Jistým příkladem převodu reálného veletrhu na
Internet může být www.
e-veletrh.cz. Sice umožnil procházet se po výstavišti a současně sedět v teple
domova, ale přitom zrušil významnou složku veletrhů možnost okamžité interakce
s dodavatelem a případný fyzický dojem z produktu.
Budoucnost nejistá
Firmy, které se Invexu nezúčastnily poprvé, pravděpodobně čekají, "co to
udělá". Přesto je jisté, že se minimálně jejich zástupci Invexu účastní jako
návštěvníci a pozorují dění, případně mají domluvené schůzky. A jak se jeví
srovnání Invexu se zahraničím? Pokud se podíváme k sousedům na německý CeBIT,
náklady například na výstavní plochu jsou přijatelné i pro naše firmy a přitom
lze na tomto veletrhu vídat více mužů v kravatách a žen v byznys kostýmcích.
Rovněž návštěvnost za poslední tři roky vzrostla o dalších 50 tisíc lidí na
letošních 350 tisíc. Sen o prestižním středoevropském veletrhu se v Brně pomalu
rozplývá a jeho funkci přebírá CeBIT. Invex spíše stagnuje, přestože se ho
letos naštěstí příliš nedotkl propad, který zasáhl veletrhy ve Spojených
státech po teroristických útocích 11. září. Tam bylo okolo 45 procent všech
veletrhů a výstav buď odloženo nebo úplně zrušeno. Zbytek měl výrazně nižší
účast. I přes všechny útrapy zůstává Invex našim nejvýznamnějším veletrhem v
oboru IT. Není však samospasitelný a hodně záleží na jeho dalším směrování.
Organizátor bude zřejmě muset vyřešit dilema: vysoká návštěvnost versus cílená
skupina návštěvníků. Poslední roky se snaží zkombinovat oboje a výsledek je
nejistý.

Srovnejte si Invex a CeBIT
Ceny za jeden metr čtvereční
Plocha:Invex/CeBIT
Krytá, přízemí2 600-4 260*/ Kč5 880** Kč
Krytá, patro 2 350-3 850*/ Kčnení
Venkovní 1 350 Kč/2 452 Kč
Zdroj: www.invex.cz, www.cebit.de
Pozn.: Ceny jsou v Kč přepočet 1 EUR0 = 33,6 KČ
Ę*Stánky: řádový, rohový, ostrovní
**Při kontraktu na čtyři roky se cena snižuje na 5 342 Kč

Kdo nebyl?
Absence na Invexu v první dvacítce žebříčku Computerworld Top 100
1. Hewlett-Packard
2. Siemens
3. PVT
4. Expert & Partner
5. ProCA
6. Alcatel Czech
7. AT Computers
8. Levi International
9. VegaCom
10. AutoCont
11. Libra Electronics
12. Fast
13. SAP ČR
14. Konsigna
15. 100Mega Group
16. Gity
17. Actebis
18. Sitel Praha
19. SWS
20. Olympus C & S
1 1808 / Maf









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.