Pravé poledne

Nyní musí ukázat, co v nich opravdu je. Andrea Hamiltonová, Ilan Greenberg Jim Bombardier je na konci svých sil a prakt...


Nyní musí ukázat, co v nich opravdu je.
Andrea Hamiltonová, Ilan Greenberg

Jim Bombardier je na konci svých sil a prakticky bez peněz. Jeho přítelkyně,
která je současně i obchodním partnerem, se smiřuje s tím, že ho bude živit. A
jeho společnost, která on-line prodává zákaznická sedla na jízdní kola, jež sám
navrhl, je ochromena platební neschopností. "Jsem na lopatkách a čekám na lepší
časy," říká Bombardier, "ale nevypadá to příliš dobře."
Vítejte v reálném světě začínajících internetových firem. Je pravé poledne a
prověrka vašich schopností každou chvíli začne. Na rozdíl od podnikatelů, o
nichž se často píše, jak získali desítky milionů dolarů z peněz investovaných
rizikovým kapitálem, a jsou veřejně oslavováni, drtivá většina zakladatelů
start-upových firem je na tom stejně bídně jako Bombardier. Svádějí nerovný boj
o peníze, štvou se, aby si udrželi alespoň zdání nějakého osobního života, a
stále se snaží nastavit den o nějakou tu hodinu, aby všechno stihli. Ale
společnosti, jako je zmiňovaná Bycycleinc.com, málokdy dostanou publicitu.
Média daleko chtivější oslavovat těch několik vítězů a úspěšných start-upů, než
aby referovala o společnostech z konce pelotonu, šlapajících jako vzteklé, aby
se pokusily alespoň projet cílem.
Náš sesterský časopis The Industry Standard se pokusil právě o těchto
společnostech něco zjistit a vykreslit poněkud realističtější portrét typické
start-upové firmy. Část průzkumu, jež se uskutečnil letos v dubnu, je tvořena
on-line dotazováním mezi zakladateli začínajících internetových firem. Pro
účely tohoto průzkumu je začínající firma (start-up) definována jako podnik,
jenž byl formálně dle zákona založen a je v trvalém soukromém vlastnictví.
Internetovou společnost jsme definovali jako tu, která většinu své
podnikatelské činnosti vykonává na Internetu. Buď na něm prodává produkty a
služby, případně produkty či služby vztahující se k Internetu poskytuje jiným
společnostem.
To, co jsme v průzkumu zjistili, obrátilo na ruby všechny dosavadní studie.
Většina ze 408 respondentů pracuje pro společnosti, které jsou stále dost malé
- přibližně 57 % z nich má méně než 10 zaměstnanců. Navzdory své malé
velikosti, mnoho z nich není nových a téměř polovina funguje už dva nebo více
roků. A většina z nich stále patří do druhé ligy, pokud jde o peníze, neboť
jejich celkový získaný kapitál nedosahuje hranice 500 tis. dolarů.
Pověsti o dvacetiletých borcích, kteří lákají miliony z rizikového kapitálu
pomocí několika klikyháků načmáraných na zmačkaném ubrousku od svačiny, patří
už k folkloru. Mnohem častější je příběh podnikatele, jenž bojuje ze všech sil,
aby získal 100 tis. dolarů dotace na založení nového podniku, zatímco žongluje
s 50tisícovým dolarovým dluhem na soukromé kreditní kartě, aby podnik odlepil
od země. Sen o okamžitém zbohatnutí po prvotní veřejné nabídce akcií (IPO) se
rovněž málo kdy vyplní: pouze čtvrtina účastníků našeho průzkumu s určitostí
plánuje IPO jako svou výchozí strategii.

Není překvapením, že pohled z perspektivy zemljanky je často bezútěšný
"Celková zkušenost je mnohem více frustrující, než si umíte přestavit," říká
Marcy Peeková, která s internetovou firmou začala loni. "Vše, co jsem ve svém
životě udělala, jsem dělala správně. Šla jsem studovat na Harvard a Yale a
řídila se heslem: 'Děláš-li to dobře a jsi chytrá, vždycky překonáš další
překážku.' Tohle je však něco úplně jiného."
Pokud začínající firmy, které jsme zkoumali, měly něco společného, byly to
nekonečné starosti s financemi. To je koneckonců i případ Peekové. Původně
právnička, vyměnila vloni zákony za Internet poté, co začala s prodejem
několika elektronických časopisů, které slepila dohromady ve svém volném čase.
Její firma o dvou lidech, MediaPeak.com, se nyní zabývá poskytováním obsahu pro
některé webové servery. Jejím cílem je sehnat 500 tisíc až 1 mil. dolarů, aby
mohla najmout další zaměstnance a přesunula firmu ze svého domu do opravdové
kanceláře. Zatím to však jde ztuha. "Mysleli jsme si, že budeme schopni využít
svých konexí, ale je nutné mít kontakty na Wall Street a ne na právníky," říká
Peeková.
Bez ohledu na to, kolik se jim podařilo sehnat peněz, téměř všichni respondenti
našeho průzkumu citovali financování jako jednu z největších překážek, kterou
jejich firma zaznamenala. "Financování je velmi složité, dokonce i když máte
úspěch," říká Robert Heiblim, spoluzakladatel a výkonný ředitel (CEO) firmy
Etown.com, jenž získal 26. mil. dolarů pro svůj internetový server prodávající
spotřební elektroniku. "Někteří rizikoví kapitalisté vám řeknou, že jste příliš
staří, jiní zase, že nejste dost staří. Někdo vám tvrdí, že váš plán je fakt
dobrý, ale máte příliš mnoho manažerů a někteří třeba jen nepochopí váš model."
Právě Robert Heiblim patří mezi ty šťastnější. Více než polovina účastníků
průzkumu nezískala ze všech dostupných zdrojů celkem ani 500 tis. dolarů,
počítáme-li vlastní prostředky, peníze od sponzorů, rizikový kapitál, podporu
od spřízněných firem i akciové emise. Celkem 86 % spoléhá na samofinancování
(kromě jiných zdrojů), přičemž sponzoři jsou druhým nejobvyklejším zdrojem
hotovosti, a to ve 45 % případů. Více než 3/4 se stále nacházejí v první nebo
zárodečné etapě financování.
Jeff Allen pracuje tři noci v týdnu jako číšník, aby zaplatil účty, zatímco
mezitím shání finance pro svou společnost AboutJobs.com. Allen žije v Aspenu ve
státě Colorado a jeho dva obchodní partneři mají denní zaměstnání v Cape Cod ve
státě Massachusetts. Všichni tři se snaží sehnat investici ve výši 1,5 mil.
dolarů. "Rizikoví kapitalisté tvrdí, že hledají další 100milionovou společnost,
která by došla až k IPO," říká Allen. "Nemáme však pocit, že bychom vůbec kdy
byli ve stavu veřejně nabízet své akcie."
Mnoho začínajících firem vězí ve stejně bezvýchodné situaci. Firmy investující
rizikový kapitál, které disponují dostatkem peněz od investorů, potřebují
investovat peníze co možná nejrychleji. Start-upů snažících se dát dohromady
méně než 5 mil. dolarů, se to tedy netýká. Velmi málo rizikových kapitalistů má
čas nebo energii na to, aby se piplalo s "prosťáčky".
Scott Clugston, šéf webového serveru HomestartZ.com, který dává dohromady
architekty se zákazníky, se pokouší získat od sponzorů 500 tis. dolarů. "Mluvil
jsem s rizikovými investory, kteří mi řekli 'Jste-li připraven, dáme vám 8 až
10 milionů dolarů,'" říká. "To je fantastické, ale já teď skutečně potřebuji
jen 100 dolarů."
Jad Duwaik strávil většinu loňského roku získáváním financí pro svoji soukromou
firmu OptInk. Udělal řadu správných věcí: vrhl se na Internet a přitáhl
pozornost finanční skupiny Greenhouse for Startups (skleník pro začínající
firmy). Peníze však pořád žádné. "Očekával jsem, že vztahy budou vřelejší,
čekal jsem zápal pro věc," říká. "Ale přišlo náhlé vystřízlivění, neboť ti lidé
byli velmi rezervovaní, pomalí, opatrní a nechtěli mi přiznat presumpci neviny."
James Aquafredda, zakladatel a předseda představenstva hudebního serveru
Banginsounds.com, využívá svých zkušeností, které deset let předtím sbíral na
Wall Streetu. "Díky mému zázemí na Wall Streetu jsem při získávání peněz trochu
šikovnější," říká. "Vím o mnoha různých fintách, jak se protlouci finančním
světem." Dosud ze svých sponzorů vytáhl skoro 100 tis. dolarů a nyní se snaží
od rizikových investorů získat 1 až 3 miliony.
Jako kdyby podmínky pro začínající firmy nebyly už tak dost složité, chování
akciového trhu začátkem letošního roku toto klima ještě zhoršilo. Obrovský
propad technologických firem na Nasdaqu, který začal v dubnu, mnoho investorů
znervóznil. Rosemary Briscoová, zakladatelka a výkonná ředitelka serveru
WomenAsia.com, se připravuje na své první kolo financování z rizikového
kapitálu. "Rozhodně to na nás bude mít vliv," říká o otřesech na Wall Streetu.
"Teď každý opět přemýšlí jako pravý kapitalista. Předtím mi byl schopen jeden
investor nabídnout peníze i při kávě."
Pro začínající firmy, které byly předmětem našeho výzkumu, je získávání peněz
prací na plný úvazek. Problém je v tom, že každou minutu, kterou výkonní
ředitelé stráví zdokonalováním svého 30sekundového projevu pro investory (tj.
neproduktivní činností), by jinak mohli věnovat svému podniku. Vývoj produktů
se zpomaluje a termíny jejich uvedení na trh se odsouvají. Je to začarovaný
kruh. "V zásadě všechny naše peníze a čas utratíme za produkt a teď bychom
potřebovali nějaké finance, abychom s tím pohnuli dopředu. Právě nyní do určité
míry nastala těžká doba, máme však produkt srovnatelný s jinými, které však
mají mnohamilionovou podporu," říká James Harnett, zakladatel a CEO
BuildersPlanet.
Zatímco výkonní ředitelé začínajících firem jsou zaměstnáni sháněním peněz,
mnoho z nich předává práce na vývoji produktů svým partnerům - vývojářům,
stratégům a PR agenturám. Přitom předkupními právy na akcie platí za tyto
služby méně firem, než byste si mohli myslet. Pouhých 14 % firem tímto způsobem
platí vývojářům a 12 % právníkům.
Ještě nedávno byl vyvíjen na start-upy velký tlak, aby i za tradiční zboží a
služby, jako je např. nájem, platily předkupními právy na akcie. Současná
realita je opět trochu jiná. Pouze 4 % manažerů všech zkoumaných firem řeklo,
že tímto způsobem zaplatilo za kancelářské prostory. Čas od času však mají
předkupní práva nezaměnitelnou cenu. Právní firmy, jako např. známá Venture Law
Group, automaticky sází na společnosti, s nimiž spolupracují.
Někteří podnikatelé se stále jen neradi loučí s kusem své společnosti. Jiní
jsou už naopak s touto praxí smířeni. "Dáte si stranou peníze na odbory a také
na servisní organizace," říká Jay Fayloga, zakladatel NetInformer.com, firmy
poskytující bezdrátové služby. Rosemary Briscoovou z WomenAsia.com tyto
ustavičné žádosti upřímně zlobí. "V normálním byznysu taky nečekáte, že za
provedení běžné práce dostanete zaplaceno kusem společnosti. Trochu mě to
vyčerpává," řekla podrážděně.
Rozhodovat se, zda zaplatit nebo nezaplatit, je však často příliš velkým
luxusem. Spíše jde o to, sehnat vůbec někoho, kdo projeví ochotu udělat určitou
práci. Právnické či účetní firmy se totiž často tváří, jako kdyby si mohly mezi
potenciálními klienty vybírat podle toho, jestli mají dost peněz nebo aspoň
vynikající nápady.
Pokud jde o najímání zaměstnanců, čelí start-upy stejnému nedostatku zájemců o
práci jako ostatní americké firmy, jen s tím důležitým rozdílem, že obvykle
mohou nabídnout méně peněz. V našem průzkumu pouze 31 % respondentů uvedlo, že
pro ně bylo snadné najít zaměstnance. Celých 74 % se při doporučování uchazečů
o zaměstnaní spoléhá na přátele a současné zaměstnance. Pouze 15 % řeklo, že
využili služeb personálních agentur. Někteří manažeři dokonce najali své
vlastní zákazníky: např. posluchači hudebního serveru pro teenagery
Banginsounds.com vytvářejí stabilní základnu pro kandidáty na uchazeče o
zaměstnání v této newyorské firmě.
Je zajímavé, že přestože je Silicon Valley pro většinu start-upů centrem
vesmíru, některé začínající společnosti pokládají za výraznou výhodu své
usídlení kdekoliv jinde. Greave říká, že jeho status jediné.com firmy sídlící v
Birminghamu ve státě Alabama mu pomohl přilákat kvalitní lidi z tradičních
místních firem, lidi, kterým se neformální prostředí začínající firmy zamlouvá.
"Měli jsme nespornou výhodu v tom, že nejsme v Atlantě nebo Silicon Valley,"
říká. "Neměli jsme na stejné ulici dalších 18 podobných firem pokoušejících se
zlanařit naše lidi." Ať už je získaly kdekoliv, investují start-upy velký kus
svého kapitálu právě do zaměstnanců. Jedna třetina z firem, které získaly
kapitál, věnovala 30 % i více ze získaných finančních prostředků na najímání
pracovníků a jejich mzdy.
Ovšem ani všichni zaměstnanci z celého světa nemohou pomoci, když se začínající
firma špatně rozvíjí a není schopna prodat svůj produkt. Více než 1/3 účastníků
průzkumu řekla, že utratí více než 30 % svých nejčerstvěji získaných prostředků
na vývoj produktu, zatímco další třetina utratí přinejmenším tutéž částku za
marketing. Řada z nich přitom přemýšlí o tom, zda za svoje peníze obdrží
odpovídající protihodnotu. Podle Briscoové z WomenAsia, která údajně utrácí 70
% svého kapitálu za marketing, není výsledný efekt obdobných investic nikdy
příliš jistý.
Allen z AboutJobs.com trvá na tom, že nechce vydělat mnoho peněz, ale právě
tolik, aby to stačilo k uspokojení jejich potřeb. Nicméně si přeje, aby měl
dostatek prostředků i na investice do reklamy. Renato Shordan říká, že na
marketing vydává pouze 15 % svého kapitálu a více utratí za technologický
vývoj. "Vývoj produktů je přesně tím místem, kde mají vznikat hodnoty," říká
Shordan, prezident on-line realitní kanceláře BrixandMortar.com sídlící v San
Franciscu.
Rozpolceno mezi budování firmy a shánění peněz nemá mnoho podnikatelů ani čas
přemýšlet o tom, zda jsou na správné cestě. David Piwko od roku 1998 tvrdošíjně
pracoval na přebudování Relaxrelax.com na server životního stylu a zábavy ve
volném čase. Rádi bychom náš model přirovnali k Amazonu," chlubí se svým
serverem, který prodává zboží a služby sportovním nadšencům, zejména golfistům.
Navzdory jeho víře v tržní potenciál 26 milionů bohatých golfistů, vynesla jeho
snaha získat 10 mil. dolarů dosud pouhých 35 tisíc od přátel a rodiny. Piwko je
stále přesvědčen o hodnotě této myšlenky, přestože je konsternován nedostatkem
pokroku. "Nevíme, zda jsme jen neznechutili podnikatele, kteří nevědí, co
děláme, nebo zda se Internet nepřesouvá od začínajících firem směrem k velkým
společnostem," říká zmateně.
Rozhodně se to bude týkat Harnetta, jenž loni prodal svůj podnik, aby se
zaměřil na svou společnost BuildersPlanet.com. Dnes čelí dvěma výzvám:
přesvědčit usedlý stavební průmysl, aby koupil podíl na jeho myšlence on-line
služby, která propojí dodavatele a odběratele, a dát o sobě vědět tím, že
překřičí hlučné konkurenční firmy s lepšími styky. "Zakladateli společností,
které v tomto oboru získávají investice, jsou často lidé od financí," říká.
"Existují společnosti, které sice mají peníze, ale nemají prakticky co
nabídnout. Jsou však schopny o tom hezky vyprávět."
Z našeho průzkumu je zřejmé, že záleží na zkušenostech. Dvacet procent
respondentů jsou zkušení podnikatelé, kteří začali s více než jedním
internetovým projektem. Tito zakladatelé mají hodnotnější společnosti (s
průměrným kapitálem 33,2 mil. dolarů oproti 13,9 mil. u podnikatelů -
začátečníků, kteří nemají žádné zkušenosti s Webem) a umí mnohem snadněji
získávat finanční prostředky (40 % z nich říká, že je to snadné, oproti 17 % z
řad noviců).
Ať již usilovně pracují spravujíce své podniky, které skutečně rostou, anebo se
pachtí zbroceni potem za svým pohasínajícím snem, všichni podnikatelé pracují
mnoho hodin - průměrně 64,4 týdně a 37 % dokonce více než 70 hodin týdně.
Překvapující je, že 2/3 z nich toto vytížení považují za zvládnutelné, přestože
jim ponechává velmi málo času na ostatní věci, jako je řekněme osobní život.
Mnoho podnikatelů také řeklo, že by to vše udělali znovu. Dokonce i Jim
Bombardier, jenž připouští, že je na pokraji zhroucení, tvrdí, že ho jeho
podnik vzrušuje. "Bez Internetu bych to nikdy nedokázal - jeden obyčejný
člověk, co navrhl cyklistické sedlo a postavil se velkým výrobcům." Pokud jde o
hrozící odchod jeho přítelkyně z podniku, ne-li dokonce z jejich vztahu, krčí
rameny. "Dobrá, stále bude mít svou firmu." Něco takového, to přece musí být
opravdová vášeň.
Kolik je internetových startu-pů?
To nikdo přesně neví. Odhady se pohybují mezi 5 až 50 tisíci i více. Stejně
matoucí je i definice start-upu. Jde o podnikatele s podnikatelským záměrem? Je
to registrovaná firma s méně než 5 zaměstnanci? A co takový Wal-Mart.com?
Některé údaje však přece jen známe. Společnost VentureOne, která sleduje
investování rizikového kapitálu zjistila, že finanční podporu obdrželo v období
mezi rokem 1997 a 1. čtvrtletím roku 2000 celkem 3 018 společností působících
na Internetu. Přibližně 600 z nich zahájilo veřejné obchodování na burze nebo
bylo někým koupeno.
Vyčíslení počtu myšlenek a podnikatelských záměrů je mnohem obtížnější.
Garage.com registruje celkem 50 tisíc podnikatelů, kteří k nim přišli s
nějakými nápady a 12 tis. předložených podnikatelských plánů. Z tohoto počtu
Garage akceptovala 77 klientů a obdržela financování pro 36 z nich. Geoff Beum,
viceprezident společnosti pro marketing, odhaduje, že 80 % těchto
podnikatelských záměrů se týkalo Internetu.
Tim Draper, z investiční firmy Draper Fisher Jurvetson, tvrdí, že jeho firma
dostává více než 20 tisíc podnikatelských záměrů ročně, z nichž 90 až 95 % má
vztah k Internetu, což je vůbec jedno z nejvyšších hlášených čísel. Společnost
Draper Fisher loni podpořila celkem 15 firem a její síť přidružených organizací
ještě dalších 100. Kolik z nich mělo úspěch? "Typické je, že asi 1/3
společností ztratíme, zhruba s třetinou máme úspěch, a zbytek jen udržujeme při
životě," říká Draper.
Tato čísla dávají za pravdu některým dost skličujícím vyhlídkám pro internetové
start-upy. Použijeme-li známé tržní statistiky a některé odhadované poměry,
vyjde nám, že šance na dovedení internetové firmy k IPO či akvizici je 1: 833,
a to si ještě někteří pozorovatelé myslí, že i toto číslo je příliš
optimistické. Vzhledem k dubnovému zhroucení akcií internetových firem se zdá
být nepravděpodobné, že boom internetových start-upů bude pokračovat. Avšak
neformální průzkum lidí investujících rizikový kapitál ukazuje, že příliv
podnikatelských záměrů neustává. A protože v uplynulém čtvrtletí dosáhlo
financování Internetu rizikovým kapitálem rekordní výše 5 mld. dolarů, nová
hřiště pro začínající firmy se začínají objevovat v jiných, příbuzných
sektorech.

O studii
Studii "Stav začínajících internetových firem v roce 2000" vypracovala pro
časopis The Standard společnost IDG Research Services. Respondenti oslovení v
průzkumu vycházejí ze čtyř nezávislých zdrojů: náhodného vzorku 8 000
standardních předplatitelů časopisu s funkcemi ve vrcholovém vedení; inzerátu v
newsletteru Garage.com, který je dodáván 15 tisícům předplatitelům; avíza v
novinách Greenhouse for Startups, které jsou doručovány 2 300 předplatitelům; a
prosby adresované 80 představitelům PR agentur a společností investujících
rizikový kapitál, které spolupracují se zakladateli nových internetových firem.
Studie byla administrativně řízena prostřednictvím Webu. Každá osoba byla
vyzvána, aby navštívila určité webové stránky, aby vyplnila dotazník. Aby se
mohl zúčastnit průzkumu, musel být respondent zakladatelem registrované
internetové společnosti nacházející se ve stadiu před první veřejnou nabídkou
akcií (IPO) a musel zastávat jednu z následujících pracovních pozic: výkonný
ředitel (CEO), prezident, partner, vlastník, provozní ředitel (COO), finanční
ředitel (CFO), výkonný viceprezident, starší viceprezident, ředitel pro
informatiku (CIO), technologický ředitel (CTO), viceprezident nebo ředitel.
Celkem bylo využito 408 kvalifikovaných odpovědí.



Deník internetového podnikatele
Problém se získáváním peněz může být náročným a znechucujícím utrpením.

Jad Duwaik přišel do San Francisca z Colorada, když firma Berkeley koupila už
druhou společnost, kterou založil. Myslel si, že San Francisco je územím
boháčů. Investoři by se měli kolem jeho nové soukromé firmy OptInk jistě jenom
rojit. Ale nebylo tomu tak. Ačkoliv Duwaik rozjel Greenhouse for Startups
(Skleník pro začínající firmy) a seznámil se s mnoha investory, OptInk stále
potřebuje získat finance. Zde je jeho příběh.


19. ledna 2000
Milý deníčku,
v San Franciscu jsem už 6 měsíců a doposud jsem nezakopl o investora. Každý den
získává 10 až 30 firem investice, bez ohledu na stále se opakující písničku o
tom, že většina nových podnikatelů je příliš nezkušených a mladých. Já jsem
založil (a prodal) dvě společnosti. Rozjel jsem inkubátor pro začínající firmy
Greenhouse for Startups, který se rozrostl na 600 členů, a současně mě učinil
známým. A jsem mimořádně nadšen myšlenkou, která může změnit celý svět.
Tak proč mi do klína nepadají z nebes peníze jako komukoliv jinému? V tomto
okamžiku by bylo snadnější jít pracovat k nějaké jiné společnosti. Skupině lidí
kolem mě jsem řekl, že v prosinci budeme moci začít s náborem. Každý měsíc,
jenž uběhne, aniž by přišly peníze, se zdá být stejný jako další rok neúspěchu.
Je však to čekání na úspěch pro mě tak hrozné? Před nástupem Internetu
podnikatelé často strádali. Vzpomínám si na svého otce, rovněž podnikatele,
který na Nový rok ve svých zaměstnancích vzbuzoval naději, že rok 1981 bude
určitě rokem jejich finančního úspěchu. Pak přišel rok 1982, po něm 1983.
Nestalo se to až do roku 1991.
14. dubna 2000
Milý deníčku,
po navázání kontaktu s 50 investory jsem konečně našel jednoho, který by chtěl
investovat 500 tis. dolarů. Pak se ale trh zhroutil. Očekávali jsme podpisy
smlouvy a místo toho jsme se dočkali odmítnutí. Minulý týden jsem narazil na
investora, který právě uzavřel 30milionový obchod. Pokáral mě, abych se spíše
poohlédl po chytrých penězích (investovaných zkušenými a dobře informovanými
lidmi) než po snadných "hloupých" penězích. Nemohl jsem se s ním ani hádat,
protože mi to připadalo beznadějné. A navíc jsem ho začal i trochu nenávidět.
Nejen proto, že jednal, jako kdyby získávání peněz bylo snadné, ale hlavně
protože naznačoval, že pouze úplný pitomec by měl potíže při shánění hloupých
peněz.
Většina podnikatelů v Greenhouse for Startups má dojem, že patřím mezi
internetové bohy. Neuvědomují si však rozdíl mezi obchodním spojením a
partnerstvím. Partnerství eliminuje potřebu pečlivého zkoumání vaší myšlenky,
týmu a vás osobně, a financování se stává hračkou. Vybudovat takový vztah však
vyžaduje čas. Kromě toho se vztahy s pokračující dráhou úspěchu vyvíjejí. Je to
jako být filmovou hvězdou: každý úspěšný film není vítězstvím, které by
umožnilo sednout si a oslavovat, ale spíše procesem zvyšování laťky pro váš
příští film.
11. května 2000
Milý deníčku,
vracím se mezi běžné podnikatele. Dnes jsem někoho najal, aby se stal šéfem
OptInku, takže se mohu vrátit zpátky ke Greenhouse for Startups. Plánuji získat
malý kapitál, abych mohl investovat do start-upů, ale co je důležitější, buduji
komunitu pomáhající ostatním firmám předejít potížím, které jsem měl při
hledání podnikatelských vztahů.
Jednoho dne se propracuji do první kola, potom do druhého a nakonec i k mé
první veřejné nabídce akcií. Stanu se šéfem jedné z největších amerických firem
a všichni moji přátelé budou muset říct: "Věděli jsme, že jednou budeš mít
úspěch."



Marketing dolování zlata
Charitativní on-line program výrobce čokolády je dobrý pro image firmy i pro
její pozici na trhu.

Firma Dan's Chocolates se od tvrdého světa internetových firem drží trochu
stranou. Jejich čokolády mají totiž měkký střed. Tento výrobce čokolády věnuje
5 % svých tržeb na charitu. Ovládá však i tvrdou hru. Její současné úsilí je
zaměřeno proti své nejbližší konkurenci - firmě Godiva Chocolates, která dodává
čokoládu ve velkých objemech do supermarketů.
Říkejme tomu marketing podle Robina Hooda, neboť připravuje o zisky velké hráče
na trhu a předává je 18 charitativním partnerům, včetně nadací Make-A-Wish nebo
Teach for America. "Internetový svět se příliš zaměřuje na peníze a toto vypadá
jako chůze opačným směrem," říká Dan Cunningham, šéf společnosti, jenž sám sebe
nazývá panem čokoládou.
Ovšem že Dan's, která se vyčlenila z BlueMountainArts.com, když tuto společnost
prodávající on-line přáníčka loni pohltila firma ExciteAtHome, není jen
dobročinnou organizací. Dobré sladkosti se vám hned dělají lépe, když si
pomyslíte na část asi 2,5 miliardového trhu s čokoládou, a zejména tehdy, když
vás napadne přiživit se na společnosti Godiva, která ovládá největší kus tohoto
trhu.
Strategie Dan's začíná přímo u jejich čokolády. "Nejlepším způsobem propagace
je dostat čokoládu až do lidských úst," říká Ted Richardson, marketingový šéf
společnosti Dan's. Proto tedy akce za 3 mil. dolarů nazvaná "Velká čokoládová
výzva", která byla navržená s cílem získat peníze na charitu a dát světu vědět
o naší čokoládě. Padesát tisíc návštěvníků webových stránek firmy věnovalo na
charitu po jednom dolaru a na oplátku obdrželo sadu šesti čokolád. Kampaň
způsobila čtyřnásobný nárůst objednávek a návštěvnosti našeho Webu, jež
vyvrcholila špičkou 60 tisíc návštěvníků v jediném dni.
Kromě těchto propagačních akcí se Dan's hodně spoléhá spíše na doslech. "Nejsme
jako firmy, které mohou hodit 20 mil. dolarů na zeď a čekat, co se stane," říká
Richardson. Webové stránky firmy už navštívilo téměř 2,5 milionů unikátních
návštěvníků a v roce 2000 by z nich měly plynout příjmy ve výši 5 mil. dolarů.
Může se však tento jednoduchý marketing vyplatit z dlouhodobého hlediska?
"Možná ano, možná ne," říká Erik Gordon, ředitel Centra pro maloobchodní prodej
na Floridské univerzitě. "Nevím, do jaké míry má vliv rozruch vyvolaný
charitativními akcemi."
Gordon je však nadšen tím, že Dan's nabízí, po vzoru původního prodeje
přáníček, stovky volitelných variant. Rovněž se mu líbí překvapení v podobě
malé krabičky čokolád, kterou dostanou jako poděkování všichni noví zákazníci.
"Je to velmi chytrý marketingový tah, který může často na zákazníky zabrat více
než velkolepý charitativní program a vynikající produkt. "Bitva o podíl v
myslích lidí bude urputná, velmi urputná," říká Gordon.

Financování - zažeňte akcionáře do ohrady

Vytváření vzájemných sympatií mezi investory přítomnými ve správní radě firmy
může být náročnou vědou.
Will Celmens se do správní rady společnosti Respond.com rozhodně hodí. Před
každou zprávou ředitele marketingu či jakoukoliv důležitou poradou, na níž se
budou probírat čísla, hýří tým společnosti nejlepšími vtipy nebo se baví na
úkor jednotlivých členů. Po několika minutách takovéto drsné zábavy si výkonný
ředitel odkašle, usměje se, a všichni se společně pustí do práce na své
začínající internetové firmě, která jede na plný plyn, financována milióny
dolarů od vtipálků sedících kolem tohoto stolu.
Výkonní ředitelé jsou obvykle odpovědní třem důležitým skupinám lidí:
zákazníkům, zaměstnancům a akcionářům. Will Clemens, šéf společnosti Respond,
která zprostředkovává kontakt mezi obchodníky a zákazníky prostřednictvím
e-mailu, by rád vyzdvihl svůj úspěch v prvních dvou oblastech. Avšak teprve
dobrý vztah firmy s jejími akcionáři znamená úspěch managementu. Seznam
investorů Respondu zahrnuje společnosti investující rizikový kapitál (Benchmark
Capital, Hummer Winblad a Barksdale Group), dále dvojici vzájemně provázaných
obchodních partnerů America Online a American Express, a nakonec dvě bankovní
instituce Morgan Stanley Dean Witter a Chase H&Q, jejichž zástupce jen zřídka
uvidíte sedět u stejného stolu.
Během prvních tří kol financování umístil rizikový kapitál do Respondu 12 mil.
dolarů. Pak celá investorská skupina obrazně řečeno roztočila kohoutky, aby
loni v prosinci do společnosti vložila 46 mil. dolarů. Jak se tento neobvyklá
skupina sponzorů dala dohromady? Přede dvěma lety investoři hledali začínající
firmy typu Respond, která zprostředkovává nákup zboží prostřednictvím
e-mailových odpovědí. V té době byla společností Respond jediná osoba - Clemens
- pracující stále u firmy Hummer Winblad. Avšak Clemens svoji společnost rychle
vyprofiloval. Jeho nejlepším tahem, z pohledu investora, bylo angažování
špičkového týmu manažerů, na nějž jeho konkurenti nemají.
"Stejně jako mnoho lidí jsme se chtěli zapojit do jedné z těchto her," říká
Danny Rimer z Barksdale Group. "Ale spousta firem nabízí podmanivé příběhy a
Respond má navíc hodně konkurentů. Proto klíčovou roli při rozhodnutí sehrála
důvěra v řídící tým a jeho schopnost konat." Clemens vidí sám sebe spíše jako
vybraného než vybírajícího. Poznamenává, že každý z jeho akcionářů s sebou
přináší rozhodující součást. "Každý investor, kterého máme, je zde, protože pro
nás mohl něco udělat. Vezmete-li jednoho po druhém, každý z nich pro nás dělá
něco specifického."
Firmy Hummer Winblad, jež Respondu poskytla peníze do úplného začátku, a
Benchmark, která investovala vzápětí po ní, přinesly klíčové manažerské
zkušenosti, zejména v oblasti náboru pracovníků. Barksdale Group přinesla
důvěryhodnost. "Nikdo neumí sjednat na poradách okamžitý respekt stejně rychle,
jako to umí Jim Barksdale," říká Clemens. AOL poskytuje Respondu vliv, zatímco
American Express dává k dispozici nejrozsáhlejší komerční sítě v zemi.
"Tato kombinace je neobvyklá," potvrzuje Clemens, trvá však na tom, že si
všichni dohromady docela dobře rozumí. Říká, že všichni mají stejný cíl a jsou
především profesionály. "Je to prostě dáno povahou všech investorů - při práci
neznají bratra, ale jinak jsou klidně přáteli. Žádné problémy to nevytváří.



Znovu v sedle
Nezdar nemusí znamenat pohromu.

Alespoň v to věří Alan Eyzaguirre a Daryl Michalik. Ačkoliv svou start-upovou
firmu MetaFinancial dali koncem roku 1999 k ledu, jejich téměř dvouletá práce
nepřišla nazmar. Místo toho převzal personál společnosti lépe kapitálově
vybavený konkurent. "Nepochopili jsme, co přitahuje peníze," říká Michalik.
"Potřebujete vizi, komunikační dovednosti a konexe. Od každého nám však trošku
chybělo, a především kontakty."
Zánik společnosti MetaFinancial se ukázal být dobrou strategií, která jejím
zakladatelům umožnila najít důstojné východisko.
MetaFinancial se nikdy nedostala do třetího stadia vývoje, přestože Eyzaguirre
je úspěšným podnikatelem. Ve svých třiceti letech již má za sebou zkušenost s
rozjezdem jedné společnosti, Swell Software, kterou do 10 měsíců prodal firmě
Adobe za 8 mil. dolarů. "Byl to docela snadný prodej," říká o svém prvním
projektu. "Měli jsme i konkurenční nabídky."
V euforii z prvního úspěchu se pustil do dalšího projektu. "Neuvědomili jsme si
však, že v roce 1998 je svět již jiný." Všechno začalo v lednu 1998, když
Eyzaguirre přišel za Michalikem, jenž byl bývalým spolužákem jeho předchozího
obchodního partnera. Ukázal mu technologii, kterou jeho kamarád vytvořil pro
švýcarskou banku UBS. Podle Eyzaguirra se jednalo o jedinečný software
vylepšující XML rozhraní tak, aby umožnilo automatické vyřizování složitých
obchodů v bance a shromažďování dat z různých účtů apod. Konečným výsledkem by
byla internetová platforma, která by z MetaFinancial udělala informačního
prostředníka, působícího buď pod svou značkou, nebo jako poskytovatel
technologií pro finanční portály.
"Bylo to určeno pro trh spotřebitelských finančních služeb," vysvětluje
Eyzaguirre. "Chtěli jsme začít se srovnáváním brokerských a poradenských firem
a pak navázat partnerství se servery, jako je Financial Engines či Direct
Advice." Oba tyto servery nabízejí nástroje pro finanční plánování a poskytují
investiční rady zákazníkům. Společnost MetaFinancial byla zaregistrována v
dubnu 1998. Michalik, bývalý konzultant ve firmě McKinsey, nastoupil na plný
úvazek jako finanční ředitel v srpnu.
Jakmile však dali dohromady demoverzi a na jaře roku 1999 začali shánět
financování, uvědomila si, že to nebude tak jednoduché. "Produkt byl na začátek
příliš složitý," říká Eyzaguirre, jenž ve společnosti zastával funkci výkonného
ředitele. "Začali jsme jako technologická společnost. Zatímco v roce 1995 jsme
si s tím vystačili, v roce 1999 bylo vše jinak. Byl to rok prezentací. Šest
měsíců jsme se trápili s technologickým vývojem, zatímco vše, co jsme
potřebovali, byla lákavá prezentace tvrdě zaměřená na rozvoj podniku." K
nalákání velkých peněz také potřebovali známá jména. "Rizikoví kapitalisté nás
tvrdě prověřovali a nezdál se jim podnikatelský plán," vzpomíná Michalik,
kterému je 29 let. "Technologická platforma nám financování nezískala, chtěli
vidět starší management." Do dneška se MetaFinancial rozrostla na sedm
zaměstnanců. Nejdříve použili Eyzaguirreovy úspory a přišly i nějaké peníze od
sponzorů, avšak neustále potřebovali sehnat dalších 8 mil. dolarů.
Článek o společnosti uveřejněný v jednom obchodním časopise loni v létě vzbudil
zájem takových jmen jako Pricewaterhouse Coopers či McKonsey, ale vedlo to jen
k patové situaci. Lidé, kteří četli článek, chtěli vědět, kdo nás financuje a
kdo jsou naši zákazníci. "Nemohli jsme na to jednoduše odpovědět," říká
Michalik. "Tento začarovaný kruh ovlivnil vše - nábor lidí, podepisování smluv
se společníky i pronajímání kanceláří." Dvojice se probírala nabídkami
druhořadých rizikových investorů, odmítla však přijmout to, čemu se říká hloupé
peníze.
V té době se klima změnilo. "Technologie již byla komoditou a důraz byl nyní
kladen na strategii rozvoje firmy," vzpomíná Eyzaguirre. "Kdybychom se
soustředili tímto směrem, získali bychom pozornost rizikového kapitálu."
Když firma v říjnu neprošla ani u jednoho investora, začali oba partneři
přemýšlet o způsobu ukončení firmy. Začali se tedy snažit pokoutně prodat svou
technologii a udělat z ní akviziční cíl. Neočekávaně narazili na konkurenční
start-up s názvem Outcome.com, financovaný společností Draper Fisher Jurvetson.
E-mail zaslaný firmě investující rizikový kapitál vedl k jednáním, která koncem
prosince vyjasnila způsob, jakým Outcome převezme tým MetaFinancial za
nezveřejněnou cenu.
Bláznivý hon na investory tedy konečně skončil. Tato zkušenost stála Eyzaguirre
a nejmenovaného sponzora 300 tis. dolarů, všichni však dostali jistou hotovost
a předkupní práva na akcie společnosti Outcome. Eyzaguirre chvíli působil jako
poradce výkonného ředitele Outcomu, a poté nastoupil jako ředitel strategického
rozvoje ve společnosti Webby Awards. Michalik je stále v nové společnosti,
jejíž produkt má být uveden na trh letos v létě. Je přesvědčen, že to lidé
právě teď pochopili. "Náš ambiciózní plán přišel příliš brzy," říká. Neúspěch,
ale se šťastným koncem, dal Eyzaguirremu jednu lekci: "Pořád věřím myšlenkám s
velkým potenciálem, ale hlavní bitvy se odehrávají v marketingové aréně. Když
si prohlížím podnikatelské záměry, které mi ukazují přátelé, tvářím se lehce
nedůvěřivě. A už vůbec nevěřím garážovým firmám. Spíše věřím účinkům staršího
managementu."

Nábor pracovníků - jak získat ty nejlepší
Mnoho internetových firem mává před očima eventuálních zaměstnanců
neuvěřitelnými výhodami. Avšak ne každý start-up vede své lidi k tomu, aby se
zajímali o její poslání.

Weboví zaměstnanci vědí, co všechno mohou mít: velký plat, neformální pracovní
prostředí, bezplatné lekce karate od výkonného ředitele. Aby přilákaly ty
nejlepší, začínající společnosti musí nabídnout více než jen běžný balíček
odměn se seznamem dalších výhod. Potřebují přesvědčivý příběh.
Firma Zero-Knowledge System takový má. Od prosince 1999, kdy uvedla na trh svůj
vlastní softwarový produkt, sama sebe hlasitě vychvaluje jako bojovníka za
svobodu na Webu. Představitelé společnosti prodávají více než jen produkt,
propagují poslání, k němuž se hlásí každý zaměstnanec. Jak řekl Tracy Smee,
hlavní vizionář: "Pomáháme lidem pochopit, že soukromí je něčím, nad čím musí
mít plnou kontrolu."
To zní dobře. Kdo si to však koupí? Například Mike Shaver. Tento muž, dřívější
guru společnosti Netscape v projektu Mozilla, se loni setkal s Austinem Hillem,
prezidentem a neúnavným misionářem Zero-Knowledge, na linuxovém sympoziu v
Montrealu. Po intenzivním přemlouvání ze strany zaníceného Hilla nastoupil
Shaver v únoru do funkce softwarového ředitele společnosti. Zero-Knowledge
praktikuje nábor nejrenomovanějších odborníků na kryptografii. Hill, který 40 %
svého času věnuje náboru nových lidí, přesvědčil i Iana Goldberga z UC Berkley,
v současnosti šéfa vývoje společnosti. Také získal na svou stranu Stefana
Brandse, držitele řady patentů vhodných pro implementaci digitální peněženky.
Těmito patenty nyní výhradně disponuje Zero-Knowledge.
Stačí jeden pohled na webové stránky firmy a je jasné, že personální oddělení
vedené Ericem Mallettem a Ritou McCrackenovou nemá problémy obsadit místa
nejschopnějšími lidmi. Tým personálního oddělení přitáhl od února každý týden
10 zaměstnanců a během jednoho roku zvýšil jejich stav z 25 na 210. Dvě třetiny
z nich jsou lidé z technických oborů, zejména od počítačů.
Nábor lidí je v Zero-Knowledge povinností každého pracovníka. Mattle školí
personál, aby šířil vizi a uznával kulturní hodnoty. Jeho úsilí dosud vyústilo
ve 40% úspěšnost náboru lidí, na něž upozornili jiní zaměstnanci. Vytvářet
pracovní prostředí, které podněcuje zaměstnance, aby doporučovali své přátele,
je starostí McCrackenové. Mezi zaměstnanecké výhody patří např. i vyplácení
dávky 1 200 kanadských dolarů ročně určených na prádelny, čistírny, přístup k
Internetu z domova či na masáže.
Avšak McCrackenová chápe, že spokojenost zaměstnanců nevyvěrá jen z kávovarů v
kancelářích nebo z rychlého přístupu k Síti. Velmi důležité je, aby
zaměstnancům bylo umožněno mít své vlastní plány a aby se jim připomínalo, že
na nich záleží. Mallette nechce prozradit, jaké triky použil, aby letos v létě
získal 75 lidí pro kancelář v San José. Můžete však dát krk na to, že
Zero-Knowledge vyveze svou nekonvenční pracovní etiku za hranice. Když
společnost chtěla stisknout tlačítko s nápisem "Rychle nabrat lidi" opět v
Montrealu, objednala si mobilní billboard s nápisem "Chcete se stát součástí
internetové historie?" a projela s ním kolem několika kanceláří high-tech
společností jako je Nortel Networks nebo Discreet Logic. Konkurenti patrně tuto
taktiku nemají rádi, je však těžké přít se s tím, kdo má úspěch. Po tomto
kaskadérském kousku uvízlo v jejich síti 500 životopisů, z nichž polovina
pocházela z cílových společností.



Děti pomalu dospívají
Pro důkaz, že si odvětví IT skutečně uchovává své mýtické mládí, nemusíme
chodit příliš daleko. Stačí se vrátit k nedávné marketingové kampani firmy
Hewlett-Packard. Tato společnost, založená před více než půlstoletím, nyní sama
sebe propaguje jako opravdu, ale opravu velký garážový start-up, řízený ženou
mladistvého vzhledu.
Výkonný ředitel středního věku v rohové kanceláři je jen začátkem
Nebo si vezměte příběh technologického start-upu oblíbený ještě před několika
lety. Pověst, která přesvědčivě hovořila o chlapci stojícím v čele firmy. Nebyl
to Bill Gates, ale Marc Andreessen (zakladatel Netscapu), který vynalezl webový
prohlížeč. Dnešní obraz je velmi podobný. Všudypřítomné jsou příklady
zakladatelů začínajících firem, kteří právě absolvovali Stamford Business
School nebo dosud žijí na koleji, a současně zakládají firmy a nabírají do nich
dvacetiletá individua, která do práce jezdí na koloběžkách.
Stejně jako většina bájí i tato legenda o dospívání obsahuje zrnko pravdy.
Začínající firmy jsou skutečně baštami mladých a tato situace je zvláště
patrná, pokud ji porovnáme se zbytkem podnikatelské Ameriky. Podívejme se na
finanční sektor. V bankovnictví téměř nenajdete 24leté viceprezidenty. Na druhé
straně existuje mnoho technologických start-upů založených podnikateli mladšími
30 let.
Ale zatímco většina mýtů se skutečně zakládá na pravdě, do popředí se dostávají
zveličováním. Průzkum časopisu The Standard kladl důraz na způsob, jakým
demografie start-upů pronikla do lidského povědomí. Věková struktura
respondentů odhaluje, že pouze 9 % těch, kteří založili internetové firmy, je
mladších 30 let. Plná třetina zakladatelů je ve věku mezi 30 a 39 lety. Jinak
řečeno, čtyřicátníci a padesátníci představují téměř polovinu zakladatelů
začínajících firem.
I technologický byznys získává každým rokem o něco více šedin. "Potřebuji
nabrat zkušené lidi z jednoho vážného důvodu, a tím je důvěryhodnost," říká Jay
Fudemberg, zakladatel a CEO Pure Markets, elektronické burzy
zprostředkovávající nákup různých zařízení. "Nemyslím, že bychom ve společnosti
měli někoho pod 30 let. Potřebujeme získávat lidi, kteří rozumějí byznysu,
mohou hovořit se zákazníky jako rovný s rovným a dělat reálné obchody. Čerstvé
myšlenky nestačí."
Ačkoliv trend směrem ke starším pracovníkům během několika posledních let
zesílil, mnozí tvrdí, že nedávný otřes na akciových trzích byl okamžikem, kdy
si všichni znovu uvědomili důležitost toho, že jste se nenarodili včera.
"Vejděte do jakéhokoliv univerzitního areálu na světě a zjistíte, že na
Internetu neprobíhá jen tlachání se starými kámoši. Jakmile se však podnik
začne rozrůstat, pak přichází na řadu zkušenost. Myslím si, že brzy uvidíte, že
mnoho start-upů založených mladými lidmi bude mít potíže," říká Gary Law,
viceprezident pro marketing ve společnosti BrightLink Networks. Tato
společnost, založená před dvěma lety a nyní zaměstnávající 115 lidí, navrhuje,
vyvíjí a prodává optické síťové přepínací systémy.
Avšak Law, kterému je 44, rozlišuje mezi webovými start-upy, které se zaměřují
jen na internetový obsah, a jinými společnostmi, provádějícími B2B transakce
(mezi firmami) nebo vytvářejí nové technologie. "Celý fenomén.com je postaven
na zavedení internetových technologií do stávajících podniků a jsou to právě
mladí lidé, kteří technologie používají a vědí, jak je aplikovat. "Do jiné
kategorie však patří, hovoříme-li o vynalézání technologií. Složité systémy
budete těžko budovat s malými zkušenostmi. A tak se ještě více prohlubuje
rozdíl mezi aplikací technologie a jejím vynalézáním."
Stárnutí pracovních sil nás přivádí k další významné změně kultury začínajících
firem: jednou věcí je, že mýtus o řediteli s tváří dítěte ustupuje do pozadí,
důležitější však je, že mnoho lidí už tento mýtus nepřitahuje. "Jednou z věcí,
kterou jsem na své současné společnosti shledal velmi přitažlivou, je přesně
to, že není řízena dětmi," říká Barry Owen, 47letý viceprezident společnosti
MarketMarkers.com.
Temperamentní a výřeční dvacátníci jsou nyní samozřejmě stejně atraktivní, jako
byli vždy. Ale starší manažeři, kteří se těžko získávají každý den, inklinují k
pozicím, na nichž mohou pracovat se sobě rovnými lidmi. A nejdou jen za
symbolem postaršího státníka v rohové kanceláři. Začínající firmy již
přistoupily na víru v dohled dospělých, jenž dělá radost investorům a
analytikům. Stává se nutností mít kolem sebe personál složený z lidí středního
věku, zvlášť když se ozve rizikový kapitál.
Perfektním příkladem je společnost Handshake.com, kterou založili mladí muži ve
věku mezi 23 a 25 lety a prvních pár let ji i řídili. Pak ale začala tato
kalifornská společnost, která zprostředkovává vztahy mezi zákazníky a službami
(úklid v domácnostech, vzdělávání), plánovat vstup na burzu. Aby se dostali až
sem a proklestili si cestu nesčetnými úkoly spojenými s náborem lidí,
vymýšlením strategie a sháněním investorů, najali si mladí zakladatelé Mika
Bartona, který se stal výkonným ředitelem (CEO). Na místa pod rozvážným a
seriózně působícím Burtonem, bylo najato několik viceprezidentů, z nichž nikdo
nebyl obzvláště mladý.
Mike Barton, jenž předtím řídil CitySearch.com do jejího převzetí společností
Ticketmaster, mluví o mladých zakladatelích Handshaku jen v dobrém. "Myslím si,
že jsou to výjimeční hoši - takové děti s bystrýma očima. Jsou to opravdu
výjimeční lidé, ale prostě dosud neřídili takovou společnosti, jaká před časem
vznikla." Mohli byste si myslet, že celá tato generační změna by mohla být
příčinou zášti vyvolávající zlost nebo námětem pro špatné televizní filmy.
David LaBarre, kterému již bylo šedesát, prodal svůj obchod s karavany, aby
začal pracovat pro internetový server svého syna Auto Parts Etc., který
zásobuje příznivce nadupaných aut. "Prožívám nejšťastnější dny svého života,"
říká.
"Stále existují reálné kulturní rozdíly mezi věkovými skupinami," varuje Barton
z firmy Handshake. "Mladý člověk neumí pracovat chytře, a tak pracuje 1 000
hodin. Ale to není to, co potřebujeme. Potřebujeme velmi efektivní kulturu.
Starší management skutečně mění emocionální prostředí. Porady se stávají
racionálnějšími, konfliktní situace se řeší rychleji, a to rovněž přispívá k
vytvoření lepšího a efektivnějšího pracovního prostředí."
Veškeré vzrušení kolem konce mladých manažerských týmů neznamená, že jsou
dvacetiletí vytlačováni z internetové ekonomiky. Znamená to však, že stále
častěji musejí špičkové rozhodování přenechávat svým starším kolegům. Existuje
dokonce slovní obrat patřící do staré ekonomiky, jenž popisuje úkol stojící
před mladými manažery. Je to "šplhání po podnikovém žebříčku".



Konec, nebo snad ne?
Ačkoliv se neúspěšné start-upy vrší na hromadu, vytrvalí pionýři jedou dál.

Mark Cahsens to všechno viděl. Cestu lemovanou převrácenými internetovými vozy,
podnikatele ve vysoké trávě zkoumající rozlámaná kola a uštvané voly a zoufalé
kočí bičující své zápřahy, aby ušly ještě jednu míli. Cahsens však jde dál. "Je
to bláznivý svět," vzdychá vytáhlý Kanaďan a vypráví příběh o budování podniku
v éře Internetu. Tak bláznivý, že tento rozhovor musel několikrát odkládat,
aniž by měl jistotu, jaký jeho příběh tentokrát bude.
Nad start-upy, nejnovější průkopnickou cestou kapitalismu, visí ve vzduchu
narůstající neklid. Věci se od dob, kdy společnost Netscape v roce 1995
vstoupila na burzu, staly většími, rychlejšími a odvážnějšími. Mega osobnosti
uzavřely mega-obchody a stalo se úplně normálním vidět neustále se zvyšující
hodnocení dalších internetových firem. Dvacátníci převzali kontrolu nad
obrovskými zdroji, aniž by se kohokoliv ptali. Ještě před několika měsíci
začínající firmy panovaly a veřejné nabídky akcií byly novým příkazem doby.
Pak se technologické akcie začaly chovat jako opilé
Držme se příběhu Marka Cahsense. Loni v srpnu tento 31letý muž opustil
konzultační firmu Mars & Co., aby založil společnost BarterDog, jež zakládá a
provozuje bártrové trhy. Ostrá zatáčka doleva. Během měsíce a půl strávených
při vymýšlení koncepce se náhle vynořili čtyři konkurenti. "Každý týden jsme
museli okamžitě měnit polohu - školením rizikových investorů počínaje a vlastní
diferenciací konče, včetně vysvětlování, proč už nejsme tím, čím jsme byli před
chvílí," říká Cahsens. V lednu společnost ztratila jedno kolo. Sama sebe znovu
vynalezla jako Ebuddies.com a pohltila firmu, která se specializovala na
sdílení volného času, aby urychlila svůj první obchodní kanál.
Ostrý zatáčka doprava. V březnu Cahsens a jeho společník Shankar Khadye
převedli část softwaru do nového podniku s názvem Invizible Hands, protože jim
investoři říkali, že nástroje pro infrastrukturu jsou tím, co hledají. Cahsens
zamíchal pracovními pozicemi a funkcemi v obou firmách a najal zkušené
manažery, mezi jinými i bývalého šéfa společnosti Mars. Brzdíme! Na konci
března nestabilita trhu ohrozila financování obou podniků. Podráždění investoři
vyžadovali více náležité péče nebo zcela vycouvali. Potenciální noví
zaměstnanci požadovali zakladatelské akcie nebo v posledním okamžiku mizeli.
Vzhůru na západ! Právě když uprostřed dubna nabral vodu Nasdaq, Cahsens a
Khadye dostali do ruky toužebně očekávané šeky, které měli jejich podniky
udržet nad vodou. Dvojice pro oba podniky získala 2,4 mil. dolarů. "Nehraji na
kapitálových trzích," říká Cahsens, "ale teď, když tam nemám ani vindru, asi
začnu. Musím kapitálový trh nepřetržitě sledovat, abych věděl, kam dnes vítr
fouká." Cahsensova historka dokazuje, že v souboji start-upů se cosi
podstatného změnilo. Veřejně přístupná hra je najednou vyhlašována na zakázku.
Investoři si začínají vzpomínat, že existují věci jako zisk, a všichni - od
investorů až po zaměstnavatele - znovu objevují hodnotu zkušeností.
Znamenají však současné otřesy, že slavné dny internetových firem jsou pryč?
Pořád je dost prospektorů, kteří hledají zlaté žíly. "Stoupající příliv
pohlcuje mnoho ztroskotaných lodí," říká Kirk Walden ze společnost
PricewaterhouseCoopers. "Rizikoví investoři mají stále spoustu peněz, které
potřebují někam vložit. Musí se ale dívat dopředu, jak budou vypadat úpisy
akcií a kapitálový trh za rok či dva. Pouze procentní podíl technologických
investic si udržuje růst. Počet obchodů se bude snižovat, stejně jako jejich
objem. Investoři do rizikových podniků budou projevovat více opatrnosti a
financování se bude tříštit do více kol," očekává Walden.
Finančníci jsou stejně umírnění, jako on. "V minulých měsících jsme dostávali
na stůl ne příliš promyšlené podnikatelské plány a měli jsme dvě hodiny na
rozmyšlenou, zatímco šest jiných lidí čekalo na možnost investovat," říká Joe
Schoendorf, společník skupiny Accel Partners investující do rizikových podniků.
Je uklidněn, že tato nezdravá éra - příliš mnoha peněz pronásledujících málo
obchodních případů - se zdá být ukončena. Je si však jist, že základy se
nezmění: "Velké myšlenky doprovázené vynikajícími manažerskými týmy vždy
získají financování."
Zapřísáhlý propagátor nové ekonomiky J. Neil Weintraut ze společnosti 21st
Century Internet Venture Partners je stejně nezlomný. "Je to skutečně velká
doba," říká. "S Webem jakožto technologickým katalyzátorem podnikatelů, je
všechno k mání. Když vstoupíte do tohoto báječného prostředí, můžete se dočkat
čehokoliv mezi senzačním úspěchem a naprostým zesměšněním se. Je potřeba však
rozlišit skutečné projekty a nedopečená schémata, která nikdy nebyla
financována a mají pouze inflační dopad. Investoři však často nejsou trpěliví
při odplevelování firem žadonících "nám taky" a jiných společností typu
Nikdy_žádný_zisk.com. "Kritizovali jsme asijské ekonomiky, kde se peníze
rozdávaly bez ohledu na podnik, jen díky konexím," říká Jim Koshlund právník
firmy Gray Cary Ware. "Avšak i my jsme si teď prožili podobné období."
Přehřátý trh rovněž přilákal různé druhy byznysmenů. "V roce 1995 byli
podnikatelé skutečně zapálení. Chtěli vybudovat obrovský podnik. Dnes příliš
mnoho lidí chce jen vydělat balík peněz," říká K.B. Chandrasekhar, zakladatel
společnosti Exodus Communications.
Připravte se na nové podmínky. Budoucí start-upy se znovu zaměří na technologie
a na sektory, jež se zdají být slibnými a stabilními, například na
infrastrukturu příští generace, nástroje či bezdrátové platformy.
Kdo v tomto prostředí vynikne? Lidé se skutečnými akademickými tituly a
konexemi. Protože rychlost je stále důležitější, lidé investující do rizikových
podniků říkají, že více než dříve věnují pozornost distribuční síti, kterou s
sebou podnikatel přináší. Pracné dávání podniku dohromady nikdy nebude návodem
k úspěchu."
Naopak mladým zakladatelům firem nastanou těžší časy, budou-li chtít být
vyslyšeni a získat financování. Za starých časů, v období 1994 až 1997,
investoři často pomáhali dávat dohromady tým. "Sestavování managementu bylo
součástí financování," říká právník Koshlund poukazuje na dosazení Tima Kooglea
do funkce CEO společnosti Yahoo, o něž se zasloužila firma Sequoia Capital.
Nyní řeknou, 'Líbí se nám vaše myšlenka, jděte však a najděte si CEO sami.'"
Poněvadž rizikový kapitál pokračuje v expanzi, poskytovatelé služeb - od
účetních firem, přes advokátní kanceláře, až k finančníkům - mají méně času na
to, aby se zabývali nezkušenými podnikateli. Hodně společností neuspěje,
protože jim nebude poskytnut potřebný servis. "Ty tam jsou doby, kdy jste
mladého podnikatele mohli třikrát týdně pozvat na snídani a udílet mu rady.
Společenské vztahy tohoto typu zmizely," lamentuje právník Gallo.
To všechno hraje do karet zkušenému podnikateli, jehož jen tak nevyděsí divoké
výkyvy trhu a je schopen uhrát 30milionový obchod. Rozhodujícím faktorem pro
uzavření obchodu může jednoduše být solidní praxe inženýra. Vezměme si
například start-up Active Telco založený dvěma bývalými inženýry firem Lucent
Technologies a Ericsson. Po sedmi letech zaměstnanecké kariéry se 32letý Azeem
Butt a 28letý Brian Rasmussen společně vydali vlastní cestou. "Jejich nápad
poskytovat internetovým firmám unifikovaný hardware, software a služby pro
práci se zprávami se dobře prodával," říká Butt, jenž dosud získal téměř 800
tis. dolarů. Jejich právníci se stali také hlavními investory.
"Nestabilita trhu nás příliš neznepokojuje. Skutečně máme technologii, která
může být platformou pro příštích 20 let. Telekomunikační sektor půjde nahoru, i
když Internet půjde dolů," říká Butt. Jeho společnost, která má 12 zaměstnanců,
chystá uzavření smlouvy o 4milionovém financování, ačkoliv na podnikatelském
plánu Active Telko se dosud pracuje.
Velmi důležitá je dnes důvěryhodnost. Podnikatelé musí hned na začátku dokázat,
že vědí, kam chtějí firmu dovést. Dosažené výkony a získané zkušenosti opět
něco znamenají, i když byly tyto kvality získány rychlostí blesku. Andrew
Brenner, jenž loni musel upustit od plánů na svůj vlastní startup, protože jeho
společník utekl na klidné místo konzultanta, nyní pracuje ve firmě Contact
Networks, jehož zakladatelům důvěřuje. "Zůstanu zde klidně čtyři roky, dokud se
nenaplní moje předkupní právo a nezískám praxi. To mě dostane na vyšší úroveň,"
říká tento 31letý muž.
Je vidět také větší změna kultury. I když tento proces pravděpodobně přežije
jen jedna třetina všech start-upů, v podnikatelích vytváří zvýšený pocit
uznání. Lidé zjistili, co jsou schopni udělat, a nyní obtížně přicházejí na to,
na co nestačí. To však není kritika podnikatelů, kteří na první pokus neuspěli.
Vždy b









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.