Přímé vztahy společnosti Dell

Vyrábět jen to, co bylo objednáno, a přitom to doručit zákazníkovi v co nejkratší době, byl odjakživa sen většiny...


Vyrábět jen to, co bylo objednáno, a přitom to doručit zákazníkovi v co
nejkratší době, byl odjakživa sen většiny výrobců. Nicméně možnost nabídnout
takovou službu v globálním měřítku přinesl teprve Internet. Vzorovým příkladem
firmy, jež neváhala využít této příležitosti, je společnost Dell.
Model přímého obchodu tak se nazývá metoda umožňující přizpůsobit nabídku
poptávce. Výsledkem je individuální přístup k zákazníkům a minimalizace
skladových zásob. Model přímého prodeje předpokládá, že výrobce se stará o
nabídku a prodej svých produktů bez mezičlánků až ke koncovému uživateli.
Součástí této péče jsou samozřejmě i poskytované služby. Obchodnímu modelu je
pochopitelně přizpůsobena také výroba, jejíž rozsah a skladba jsou určovány
požadavky zákazníků. Počítač je již ve výrobě veden pod svým sériovým číslem a
jeho konfigurace je určena objednávkou. Po nezbytné kontrole putuje rovnou k
zákazníkovi, který si ho objednal. Pokud by v budoucnosti nastaly nějaké
problémy, servisní technik podle sériového čísla snadno zjistí potřebné
informace z výroby. Servisní služby jsou společností Dell poskytovány přímo u
zákazníka a je garantován ukončený servisní zásah.
Prodej přes Internet
Bylo to v roce 1996, když společnost Dell otevřela svůj virtuální počítačový
obchod. Úspěch, jakého tento krok dosáhl, předznamenal novou éru. Je to éra
elektronického obchodování, jež přináší nečekané možnosti a mění zažité
obchodní praktiky. Ten, kdo dokáže jednat rychle a s rozmyslem (bohužel se to
často vzájemně vylučuje), může získat rozhodující konkurenční výhodu.
O tom, že se nakupování počítačů přes Internet zákazníkům líbí, svědčí i denní
objem prodeje společnosti Dell, jenž činí 14 milionů dolarů. Dokonce i v
regionu EMEA (Evropa, Střední východ, Afrika) tvoří podíl prodeje přes Internet
více než 20 % příjmů společnosti.
Pohodlná komunikace přes Internet je v případě velkých a významných zákazníků
doplněna ještě institutem tzv. Premium Pages. Jsou to zvláštní webové stránky,
na kterých Dell informuje konkrétní zákazníky o technologických novinkách a
upozorňuje na trend budoucího vývoje. Jen v Evropě existuje 1 700 těchto
stránek.
Dell v ČR
Podle zprávy IDC z května 1999 se podařilo společnosti Dell v 1. čtvrtletí roku
1999 s 11,1% podílem získat 1. pozici na českém trhu PC. Když vezmeme v úvahu,
že téměř polovina trhu patří do kategorie SOHO (malé firmy a domácí uživatelé),
kde Dell nepůsobí, jde o velmi slušný výsledek. Ještě rok předtím byl podíl
společnosti Dell 8,3 % (2. místo) a koncem roku 1998 tento podíl klesl dokonce
na 7,3 %, a znamenal tak 3. místo na českém trhu s PC. Šlo tedy o velmi rychlý
růst meziroční růst prodejů (ks) činil 38 %, což odpovídalo 27% meziročnímu
nárůstu obratu.
Jakou roli v tom hraje Internet? Česká pobočka Dellu založila své stránky v
listopadu 1997. V lednu 1998 je nastaveno prvních 8 "Premium Pages", v březnu
je přes Internet prodáno zboží za více než 100 000 Kč. V listopadu začal
pracovat konfigurátor slev a v květnu 1999 již pobočka realizovala 20 % obratu
přes Internet.
Počet návštěv na stránce www.dell.cz se mezi 4. čtvrtletím roku 1998 a 1.
čtvrtletím roku 1999 více než ztrojnásobil. Počet českých "Premier Pages"
stoupl na 255.
Přímo, nebo přes partnery?
Možná, že se tato otázka zařadí mezi ty slavné, jako jsou třeba "Být, či nebýt"
nebo "Kam s ním". Příklad společnosti Dell nahrává přímému prodeji jsou rychlí,
efektivní a úspěšní. Nicméně na světě jsou firmy, které prodávají přes
partnery, využívají Internet a úspěšní jsou také. Kde je ten klíčový prvek,
který rozlišuje úspěšné od těch ostatních?
Posoudíme-li všechna fakta, vyjde nám z toho srdcové eso klíčem je zřejmě úcta
k zákazníkovi a opravdová vůle vycházet mu vstříc v jeho potřebách. Sebelepší
organizace výroby a prodeje či propracovaný systém slev nenahradí seriózní
jednání a získanou důvěru zákazníků. Pro přímý prodej v tomto případě hovoří
možnost vybírat si a kontrolovat své lidi v celém distribučním řetězci.

9 1849 / darn









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.