Případ Brita expandujícího z Čech

Firmu LLP u nás založil v Praze v roce 1992 let Angličan Adam Bager a nasměroval ji na prodej a nasazování britského in...


Firmu LLP u nás založil v Praze v roce 1992 let Angličan Adam Bager a
nasměroval ji na prodej a nasazování britského informačního systému Sun Systems
od společnosti SystemsUnion.
V průběhu prvních šesti let svého působení byla LLP více méně jednoproduktová
společnost. Během těchto prvních let byla LLP limitována spíše v možnostech
dodání dobré konzultační podpory než samotným trhem.
Po převratu začátkem 90. let většina mezinárodních gigantů velmi rychle
investovala do našeho regionu FMCB společnosti jako Unilever, Kraft Jacobs
Suchard, farmaceutika jako třeba Glaxo Wellcome atd. Všechny tyto společnosti
potřebovaly informační systém vyhovující potřebám nadnárodní společnosti a
zároveň pokrývající lokální (české) státem nařízené požadavky. Vícejazyčnost a
spolehlivá podpora byly hlavními požadavky, které byla LLP schopna zajistit.

Za hranice Česka náhodou
Je samozřejmé, že mezinárodní společnosti neinvestovaly pouze v České a
Slovenské republice, ale regionálně, a že vše bylo koordinováno. "Bylo tedy
přirozené, že nás požádaly o spolupráci i v jiných zemích. Naše expanze byla
poháněna potřebami našich zákazníků, kteří vyžadovali jeden standardní produkt
a s tím spojené námi nabízené služby. Následovali jsme tedy naše zákazníky,"
vysvětlil Adam Bager.

Tři hlavní problémy
LLP vidí jako první úkol při vstupu na zahraniční trh získat společnost s
ručením omezeným. Druhým nejdůležitějším problémem je určit Country Managera v
dané zemi. Toto je úplně nejtěžší úkol ze všech a rozhodnutí není lehké.
"Ze Sofie máme zkušenost, že headhunteři byli tak trochu frustrováni naším
stálým odmítáním kandidátů. Snažili jsme se jim vysvětlit, že papír s
kvalifikací má u nás menší důležitost než osobnost člověka jako taková.
Jako třetí problém při expanzi LLP vidí zajištění přímé komunikace nebo spojení
mezi hlavním sídlem v Praze a svými pobočkami, aby se necítily izolovány.
Firemní etika, metody a informovanost musejí být jednotné a musejí se dodržovat
v každé pobočce. Jediný způsob, jak tohoto dosáhnout, je skrze komunikaci.
V té samé době je podle Bagera důležité zviditelnit vstup do dané země třeba
skrze kontakty přes tzv. "Velkou Pětku" (Big 5 Consulting Companies), přes
kontakty s IT společnostmi a hlavně komunikací se všemi pobočkami dosavadních
zákazníků a partnerů firmy.
Za předpokladu, že trh je připraven na prodej produktů a firma má k dispozici
ty správné lidi pro vedení pobočky, je pak tím nejkritičtějším krokem k úspěchu
vybudování osobních kontaktů a vztahů.
Co se týče financování, LLP nikdy neplatila dividendy a za posledních osm let
svojí existence si vytvořila silnou bilanci v hotovosti. Pro vytvoření nové
pobočky tedy nepotřebuje vnější financování. Pokud je potřeba, může využít
půjčky z hlavního sídla LLP v Praze. Očekávají však, že pobočky budou operovat
s finančními prostředky co nejúsporněji a stanou se co nejrychleji ziskovými.
Nejkratším a nejednodušším způsobem, jak vstoupit na nový trh, je pomocí
některého z klientů firmy. Založení běžné firmy od příprav pro legislativní
náležitosti až po zřízení nejmenší kanceláře (pro firmu typu LLP je potřeba
Country Manager, obchodník, dva konzultanti a technický konzultant) trvá asi
tak 5-6 měsíců. Méně nutné náležitosti jako vedení účetnictví a mzdy LLP
outsourcuje až do té doby, než si to daná pobočka může dovolit a zajistit sama.
Přesto i po několika měsících je potřeba poslat do nové pobočky zkušenější
projektové manažery a prodejce, zvláště pokud se pracuje na nějakém větším
projektu nebo se zde najdou slibní potenciální zákazníci.
LLP poskytuje a dodává obchodní a finanční softwarová řešení ve střední a
východní Evropě. Jádrem nabídky LLP je software pro měření a zúčtování času
time@work, finanční systém SunSystems, výrobní software Fourth Shift a řešení
pro vztahy se zákazníky (CRM) Pivotal. LLP spolu s KPMG Systems rovněž
implementuje SAP R/3.
V roce 1995 začala expanze LLP do východní Evropy, nyní má firma pobočky v
Bratislavě, Budapešti, Bukurešti, Sofii a Záhřebu. Kromě toho řídí LLP Group
projekty například v Polsku, Itálii, Saúdské Arábii, Venezuele, Japonsku, USA a
v Izraeli. Počet zaměstnanců LLP Group dosahuje 95 a obrat v roce 1999 činil
5,7 milionů dolarů.
0 0016 / vox









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.