Služby základem úspěchu

Společnost Dell má nemalé ambice nejen v celosvětovém měřítku, ale i na lokálním trhu. Od založení české pobočk...


Společnost Dell má nemalé ambice nejen v celosvětovém měřítku, ale i na
lokálním trhu. Od založení české pobočky uplynulo již 10 let. Zeptali jsem se
proto jejího ředitele Gabriela Berdára na to, jak jeho firma vnímá současnou
situaci a jaké jsou její plány pro nejbližší budoucnost.

Jak hodnotíte současné poměry na domácím trhu?
Celý trh IT rostl v uplynulém roce velmi pomalu. Obecně je vidět menší dynamika
růstu u větších zákazníků a poptávka se spíše přesouvá do segmentu středních a
menších firem. Z produktového hlediska je patrný především výrazný nárůst
poptávky směrem k mobilním řešením, zejména notebookům. Za velmi perspektivní
považujeme v této situaci i technologii bezdrátových sítí. Trh, na němž se
pohybujeme, je dnes extrémně konkurenční. Prodej počítačů se stal typicky
komoditní záležitostí se vším, co k tomu patří tlakem na cenu, klesajícími
maržemi, přetlakem kapacit na straně dodavatelů. V této situaci nám významně
pomáhá přímý model prodeje, kdy dokážeme velmi přesně segmentovat trh a máme
představu o tom, co a v jakých časových horizontech zákazníci požadují.

Ohlédnete-li se zpět, jak vidíte 10 let působení Dellu na českém trhu?
Konkrétně o Dellu mohu hovořit především o době, kdy u firmy působím, tedy o
posledních 4 letech. V oboru se však pohybuji poměrně dlouho a vidím, jak
výrazně se za těch 10 let trh změnil. Zatímco dříve poptávka převyšovala
nabídku, dnes už je tomu naopak. Na druhé straně tak došlo ke zlepšení služeb
ve prospěch zákazníků. Tato skutečnost samozřejmě klade nové nároky na
strukturu a organizaci firmy. Původně byla naše společnost závislá prakticky na
jediném velkém zákazníkovi. Museli jsme proto postupně naše aktivity
diverzifikovat mezi větší počet zákazníků. Důležité bylo přejít od dominantního
prodeje hardwaru ke strategii poskytování služeb. Příjmy z prodeje PC tvořily
původně přes 80 % tržeb, dnes tento podíl klesl na cca 46 %, významným způsobem
vzrostl podíl serverů a služeb na celkových tržbách. Pyšní jsme například na
to, že se nám podařilo získat zakázku na provozování informačního systému pro
pražské zasedání NATO. Zákazník v tomto případě nakupoval pouze službu, tj.
vytvoření a provozování IT, a ne vlastní počítače.
Optimalizace interních procesů ve firmě vedla mimo jiné k tomu, že jsme měli
připravenu perfektní a opravdu funkční dokumentaci pro certifikaci na ISO
9000:2001. V praxi se pak tato skutečnost příznivě projevila v době loňských
povodní, kdy jsme byli nuceni přejít ze dne na den do náhradních prostor. Co se
však bohužel zachránit nepodařilo, byl sklad v hodnotě několika desítek milionů
korun.

A jaké úkoly před vámi stojí do budoucna? Minimalistickým cílem je samozřejmě
další zvýšení našeho podílu na trhu. Budeme se zaměřovat více na ty segmenty
trhu, kde jsme nebyli doposud aktivní, a budeme nadále zvyšovat podíl služeb na
našich celkových tržbách. Podmínkou úspěchu jsou kvalitní produkty a přijatelné
ceny, to vše musí být navíc podpořeno spolehlivým servisem. Naše zkušenosti v
tomto směru ukazují, že zhruba 70 až 80 % všech problémů se dá vyřešit bez
nutnosti výjezdu technika. Další prioritou jsou pro nás služby, s jejichž
poskytováním jsme začali předloni předtím činil jejich podíl asi 3,5 % z
celkových tržeb a ve třetím čtvrtletí loňského roku se nám podařilo překročit
hranici 15 %. V příštím roce bychom to chtěli dotáhnout k hranici 30 %.









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.