Software pro optimalizaci příjmů

DEFINICE Software pro optimalizaci příjmů automatizuje proces výpočtu cen tak, aby výrobce nebo prodejce zaznamenali ma...


DEFINICE
Software pro optimalizaci příjmů automatizuje proces výpočtu cen tak, aby
výrobce nebo prodejce zaznamenali maximální zisk. Ceny jsou určovány
prostřednictvím algoritmů, které pracují s množstvím parametrů.Jde mimo jiné
např. o intenzitu poptávky nebo o objem skladových zásob.
Každá firma zřejmě hledá cesty k tomu, aby měla k dispozici správnou zásobu
produktů nebo zdrojů potřebných pro poskytování nějaké služby. Současně chce
zjistit, jaká je nejvyšší možná cena, kterou je trh ochoten za zboží nebo
služby platit. Za předpokladu znalosti těchto parametrů a přizpůsobení se jim
pak firma nemá žádné nadbytečné zásoby, žádné nespokojené zákazníky a nemusí
čelit žádným dopisům od nespokojených investorů.
Významnou roli v dosažení uvedených cílů hraje nastavení správné ceny produktů
tak, aby se maximalizoval zisk. Dokud někdo nepřijde s funkční křišťálovou
koulí, nabídne zřejmě nejlepší řešení pro dosažení takového stavu software pro
optimalizaci příjmů (revenue optimization software).
Tento software z oblasti BI (business intelligence) bere v úvahu proměnné jako
poptávku, cenu zboží nebo služeb na vstupu, či objem příjmů, které společnost
potřebuje pro to, aby byla zisková. Potom určí nejlepší prodejní cenu pro zboží
nebo službu. Když se klíčové parametry změní, software je schopen rychle
zareagovat a takřka okamžitě změnit svůj návrh cen.

Nejlepší zájezdy
Jestliže tedy např. cestovní kancelář prodává prostor na výletní lodi a ví, že
únor je pro určitý typ výletů špatným měsícem, může snížit cenu na takovou
úroveň, kdy bude nejpravděpodobnější, že se najde nějaký koupěchtivý klient.
Plánovači firemních cen mohou použít systému pro optimalizaci příjmů, přičemž
vezmou v úvahu data z aplikací, které se starají o obchodní a marketingové
operace, stejně jako z datových skladů obsahujících informace o zákaznících.
Čím více relevantních dat, tím přesnější mohou být jejich kalkulace.
Plánovači mohou vzít v úvahu také další proměnné, jako např. náklady na cestu v
každém speciálním termínu roku, které vyjdou třeba z cen paliva nebo z
aktuálního počasí. Lze dokonce vzít v úvahu současné spuštění marketingových
kampaní cílených na skupiny, které by s největší pravděpodobností mohly
reagovat pozitivně na danou nabídku.

Průběh akce
"Při optimalizaci příjmů se vezme zboží, započítá se faktor poptávky a
výsledkem je cena," vysvětluje Donald Davidoff, viceprezident pro cenotvorbu a
správu obratu americké společnosti Archstone-Smith, která vlastní a pronajímá
ubytovací kapacity.
Uvedená firma používá aplikaci od společnosti Manugistics, která vytváří
předpovědi poptávky a dostupné kapacity. Na základě těchto předpovědí pak
určuje co nejlepší možné ceny, přičemž bere v úvahu různé obchodní scénáře
pronájmu. Aplikace je rovněž schopna předpovídat, jak budou zákazníci za
různých podmínek reagovat na změnu cen, a to včetně například dopadu různých
propagačních akcí nebo sezonních úprav cen.
Použitý software firmy Manugistics se nazývá Lease Revenue Optimizer. Jeho
výsledky jsou počítány prostřednictvím algoritmů, které zohledňují mj. i dopad
činnosti konkurence, vlastní obchodní cíle firmy Archstone pokud jde o
profitabilitu apod. "Tento software disponuje mimo jiné i pravidly, která
stanovují, jak reagovat na změnu cenotvorby u konkurence," vysvětluje Davidoff.
"Analytické schopnosti softwaru pro řízení příjmů jsou schopny také automaticky
identifikovat a segmentovat nejziskovější zákazníky společnosti," vysvětluje
Steven Pinchuck, šéf pro plánování a řízení obratu u společnosti Harrahs
Entertainment. Tato společnost spravuje hotely a v nich umístěné zábavní
systémy a rovněž využívá plánovací software od firmy Manugistics.

Obchodní pravidla
V rámci obchodních pravidel, která jsou v softwaru integrována, mohou být do
softwaru uloženy popisy skutečně komplexních postupů. "Vezměte si například
společnost, která prodává koncovým zákazníkům. Pro určitou propagační akci může
tvořit ceny zcela odlišně než za standardních okolností. Použijí se pravidla
zohledňující třeba omezení rozpočtu nebo dané prodejní cíle," říká Ben Vinod,
viceprezident pro vývoj řešení společnosti i2 Technologies.
Pokud se třeba produkt už takřka neprodává, je možno zvolit optimalizaci ceny
pro závěrečnou fázi životnosti výrobku, kdy se zohlední stupeň "výběhovosti"
produktu, ale třeba také jeho množství na skladech.
"Jakmile je jednou software nainstalován a spuštěn, jeho nastavení je možno
měnit za běhu podle toho, jaké priority dávají v daném okamžiku největší
smysl," říká Vinod. Aplikace mohou zohledňovat klíčové výkonnostní indikátory
pro zvolenou oblast podnikání.
Software může být také naprogramován tak, aby rozpoznal jednotlivé prodejní
regiony nebo jednotlivé produktové řady, které vykazují menší než standardní
prodeje, a vypočítal nejlepší cenové schéma, které by zajistilo obrat k lepšímu.
"Zisk ale nemusí být klíčovým hodnotícím měřítkem některá společnost může mít
například v určité fázi životnosti produktu vyšší zájem na zlepšení své tržní
pozice, na zvýšení své přítomnosti na trhu. A k dosažení tohoto cíle bude
ochotna upravit marketingovou strategii např. s důrazem na pokles ceny,"
poznamenává Vinod.

Ve vývoji
Podle Karen Petersonové, analytičky Gartneru, jsou zatím schopnosti tohoto
druhu softwaru poplatné tomu, že jde o produkty v dětském stadiu vývoje. A to
ve srovnání například s produkty pro řízení a plánování
dodavatelsko-odběratelských řetězců (SCM Supply Chain Management). Největší
poptávku po nástrojích tohoto typu ukázaly zatím společnosti prodávající
koncovým zákazníkům, protože právě ony mají lví podíl na stanovení koncové ceny
a mají velký zájem na tom, aby se rychloobrátkové zboží na pultech dlouho
nehřálo. Software by měl být nyní podle představitelů výrobců úspěšně nasazen
také u dalších organizací, které mají velký zájem na optimalizaci příjmů např.
u výrobců z oblasti high-tech elektroniky. "Software pro optimalizaci příjmů
ale nemůže fungovat sám o sobě. Mimo jiné vyžaduje vyčištěná historická data o
podnikání firmy," říká Davidoff. Bohužel, tato data často nejsou zformátována
tak, aby je software mohl využít, takže uživatelé musejí vybudovat datovou
integrační vrstvu, která je schopna najít a opravit chyby. Uživatelé podle
Petersona zpravidla nemohou software pro optimalizaci příjmů jen nainstalovat z
krabice a následně ihned používat. "Jeho prostřednictvím získají konkurenční
výhodu jen tehdy, když pochopí specifika svého odvětví a svou korporátní
strategii a podle ní nastaví parametry softwaru," konstatuje Peterson.

Aplikace pro optimalizaci příjmů přebírá data od serverů AS/400, které
disponují informacemi o prodejích v jednotlivých hotelech. Na základě aktivity
zákazníků vytváří každou noc předpověď pravděpodobného vývoje nákupů pro
následujících 120 dní, nastavuje akceptovatelnou nabídkovou cenu za noc v
pokoji a posílá ji do hotelového systému.
Prodejci, kteří prodávají ubytování, vloží do počítače uživatelův požadavek
včetně jeho zákaznického čísla. Číslo zákazníkovi umožňuje být okamžitě
zaregistrován jako vracející se nebo jako nový zákazník. I na základě těchto
údajů je požadavek dále zpracováván, schválen nebo odmítnut.
Hotely provozují aplikaci pro optimalizaci příjmů prostřednictvím unixové sítě
a architektury klient/server.









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.