Z koleje k miliardám

Podobně jako v případě Billa Gatese i u Michaela Della stálo na počátku jeho podnikatelského úspěchu dilema: Vysoko


Podobně jako v případě Billa Gatese i u Michaela Della stálo na počátku jeho
podnikatelského úspěchu dilema: Vysokoškolské vzdělání, nebo založení vlastní
firmy? Dell tento problém vyřešil v roce 1984, kdy založil firmu Dell Computer
Corporation a současně opustil Texaskou univerzitu.
Společnost, jejíž vedení sídlí v texaském Austinu, hned od počátku vsadila na
model přímého prodeje. Upravené osobní počítače, seskládané z jednotlivých
komponent téměř na koleně, dodávala přímo koncovým zákazníkům. K těm tehdy
logicky patřili především jednotlivci a malé firmy, teprve v pozdější době se
Dell soustředil i na větší klientelu.
K hlavním milníkům růstu patří rok 1987, kdy došlo k založení pobočky ve Velké
Británii. V roce 1988 dochází k IPO (primární emise akcií) a firma dosahuje
tržní kapitalizace 85 milionů dolarů. V roce 1992 se roční obrat Dellu dostává
přes 2 miliardy dolarů. V roce 1994 se Dell začíná více angažovat i na trhu
přenosných počítačů (notebook Latitude), v roce 1996 pak představuje i svůj
první server (model PowerEdge). Obrat společnosti za rok 2000 (fiskální rok
2001 končící v lednu 2001) činil 32 miliard dolarů, což představuje zhruba 26%
meziroční nárůst. Zisk dosáhl 2,31 miliardy dolarů (+24 %). Přes čísla
ukazující nárůsty nepatřil loňský rok mezi ty nejúspěšnější vzhledem k tomu, že
poklesla poptávka zejména ze strany velkých firem a státních institucí, které
tvoří většinu zákazníků společnosti Dell.
V současné době zaměstnává Dell přibližně 40 tisíc pracovníků ve 34 zemích a v
oblasti dodávek PC patří mezi klíčové hráče na světovém trhu. Po několika
letech, kdy byl "věčnou dvojkou", se mu v 1. čtvrtletí roku 2001 podařilo
předstihnout svého největšího rivala společnost Compaq a obsadit první příčku s
13,1% podílem na trhu (podle IDC). Za tímto úspěchem však analytici vidí
především schopnost Dellu snižovat ceny rychleji než konkurence.
Podle posledních zpráv Dell očekává, že tržby za 1. účetní čtvrtletí budou v
souladu s předchozím odhadem ve výši 8 miliard dolarů a zisk na akcii by měl
dosáhnout 17 centů. Ani relativně úspěšná společnost se nevyhne jisté
restrukturalizaci svých procesů, jejímž výsledkem je plán propustit v příštích
dvou čtvrtletích 3 000 až 4 000 zaměstnanců.
Čím se liší
Výroba a prodej počítačů společnosti Dell byla již od počátku založena na
přímém prodeji, což vlastně znamenalo vyrábět počítače na zakázku. Současně
byly uživatelům poskytovány i služby nejen konzultace po telefonu, ale i
garantovaná doba opravy závad přímo u uživatele. Díky Internetu se vedení firmy
podařilo přivést systém přímého prodeje téměř k dokonalosti a to od zadávání
objednávek přes organizaci výroby, logistiku a následnou podporu zákazníků. Pro
model přímého prodeje měl samozřejmě klíčovou roli nástup Internetu. Již v roce
1996 Dell prohlašuje, že na Internetu prodává za více než 1 milion dolarů
denně. Webové stránky Dellu jsou v testech odborných časopisů opakovaně
vyhodnoceny jako nejlepší internetové prodejní místo vůbec.
Internetem podporovaný přímý prodej dnes přináší firmě řadu úspor v oblasti
výroby. Protože prakticky všechny počítače a servery Dellu jsou dělány přímo na
zakázku podle přání odběratele, firma nevyrábí nic na sklad a jednotlivé
komponenty se v montážním závodě nezdrží déle než 5 dní. Dell stále rozšiřuje
způsoby, jak zhodnotit Internet ke zvyšování efektivnosti svých procesů a
zvyšování konkurenceschopnosti. V současné době přijímá společnost více než 76
% objednávek přes Internet a zhruba 50 % prodejů a aktivit v oblasti podpory je
zprostředkováváno on-line. Vzhledem ke svým zkušenostem s využíváním
elektronického obchodování se nyní Dell angažuje i v poradenských aktivitách a
předává zájemcům své zkušenosti. Zde se nabízí zmínit alianci, kterou v těchto
dnech uzavřela společnost Dell s poradenskou společností Electronic Data
Systems (EDS), jejímž cílem je prodej zboží a služeb obou společností v USA
takříkajíc pod jednou střechou. Představitelé obou firem čekají od této
spolupráce do 5 let přínos ve výši půl miliardy dolarů.
Služby, služby, služby...
Dnes již snad každý výrobce "železa" pochopil, že bez služeb se na trhu
neudrží. Dell není výjimkou a služby vždy tvořily důležitou složku přístupu
společnosti k jejím zákazníkům. Vzhledem ke klientele, zahrnující především
velké firmy a státní instituce, se Dellu osvědčil systém segmentace organizační
struktury podle typu zákazníků. Podporuje to i program dnes nazývaný Premier
Dell.Com (dříve Premier Pages), neboli jde o webové stránky s personalizovaným
obsahem. Nově nabízejí i přístup k materiálové podpoře (support material
service), službám na zakázku a k dalším informacím, jako jsou například data o
konfiguraci systémů. Rozšiřování nabídky služeb pokračuje od podpory, kterou v
její nejvyšší podobě dnes představuje program Premier Enterprise Support
(zahrnuje navíc aplikační a databázové systémy) až k programu Infrastructure
Accelerators. Ten je tvořen balíky softwarových řešení, jejichž nástroje mají
zjednodušit a urychlit zprovozňování podnikových aplikací a softwaru od
společností Microsoft, Oracle, SAP a i2. Muž na vrcholu
Když Michael Dell hodnotí úspěch společnosti, zdůrazňuje, že jedním z klíčových
prvků bylo rozdělení zodpovědnosti, kdy on sám se nesnažil za každou cenu
všechno řídit a o všem vědět a přenechal tuto zodpovědnost příslušným
manažerům. Dell tvrdí, že pro úspěch v podnikání je klíčová především odvaha a
samostatnost. "Bylo nemyslitelné, že bych přesvědčil rodiče, aby mě nechali ze
školy odejít. Tak jsem to prostě udělal, bez ohledu na následky." Podle
žebříčku nejbohatších mužů světa, který letos zveřejnily londýnské The Sunday
Times, patří dnes Dellovi 25. místo a jeho majetek je odhadován na 7,8 miliardy
britských liber.
Podrobnosti o vývoji firmy Dell a o zásadách, na kterých stojí její
podnikatelská strategie, můžete najít například v knize Přímo od Dellu (autory
jsou Michael Dell a Catherine Fredmanová), kterou v loňském roce vydalo
nakladatelství Management Press.
1 0749 / Maf









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.