Zákazníci už nechtějí nejlevnější zboží

Abychom se vyhnuli nařčení z pragocentrismu, bude dnešní rozhovor s představiteli firmy, která sídlí v malé osadě V...


Abychom se vyhnuli nařčení z pragocentrismu, bude dnešní rozhovor s
představiteli firmy, která sídlí v malé osadě Veská nedaleko Pardubic.
Společnost Comfor, která má dnes zhruba 100 zaměstnanců, svým zákazníkům dodává
produkty, řešení a služby v oblasti IT. Firma má 24 maloobchodních a servisních
středisek po celé České republice a kromě toho 3 centra pro systémovou
integraci v Praze, Brně a Pardubicích.
V těchto třech městech jsou i školící centra a tato střediska zároveň působí
jako regionální koordinační centra maloobchodních a servisních středisek.
Prostřednictvím bulletinu Extra provozuje společnost Comfor zásilkový prodej a
slibně se rozvíjí i prodej prostřednictvím Internetu. Comfor vyrábí vlastní
počítače, které jsou certifikované na ISO 9002 tento certifikát mají jen 3
lokální výrobci. O přítomnosti i budoucnosti Comforu jsme hovořili s ředitelem
firmy Petrem Břízou a marketingovým ředitelem Oldřichem Hrádkem.
Proč vlastně došlo k vašemu rozchodu s německou firmou Escom?
Bříza: V roce 1992 byla česká pobočka Escomu jednou z největších počítačových
firem v ČR. Pak ovšem byl na německý Escom vyhlášen konkurs. Velice pečlivě
jsme monitorovali vývoj české části firmy a zjistili jsme, že je ve velmi
dobrém stavu. Obdobná byla i situace v Polsku. Zahájili jsme jednání s lokálním
managementem a došlo k dohodě o odkoupení české části Escomu (resp. německého
podílu). Zůstal zachován název Escom CS a. s. a zaměření firmy.
Nakonec jste ale firmu přejmenovali. Co bylo důvodem?
Bříza: Důvodů bylo několik. Tím prvním byly výsledky marketingových studií,
které jsme si nechali zpracovat, z nichž vyplývalo, že by bylo dobré odpoutat
se od starého jména. To bylo sice na jedné straně velmi známé, na druhé straně
však bylo spojeno s určitou minulostí, která nemusela na zákazníky působit
dobře. Druhým důvodem bylo to, že jsme chtěli změnit strategii firmy, a to, co
bylo primárním byznysem Escomu, tedy obchod "přes pult" s koncovými zákazníky,
nám už nevyhovovalo.
Patříte k našim nejvýznamnějším výrobcům počítačů. Jak se žije lokálním
výrobcům v tvrdě konkurenčním prostředí?
Bříza: V současných ekonomických podmínkách jistě ne snadno. Povedl se nám
konec loňského roku, kdy lokální výrobci zaznamenali výrazné zvýšení prodeje.
Mezi českými firmami jsme na 3. místě a vzhledem k tomu, že jsme vlastně první
rok prodávali pod novou značkou, je to podle mého názoru velký úspěch. Velkým
zákazníkem letos bude státní správa a my proto intenzivně pracujeme na
speciální nabídce pro tento segment trhu.
Čím si vysvětlujete nárůst podílu domácích výrobců počítačů?
Hrádek: Já si myslím, že lokální výrobci jsou schopni rychleji reagovat na
změny na trhu, jsou schopni do svých počítačů rychleji montovat nové
komponenty, zavádět nové technologie. Příkladem může být procesor Pentium III,
kdy v den jeho oficiálního uvedení ho měli lokální výrobci včetně Comforu v
nabídce, a to za velmi atraktivní ceny. To je velká přednost proti světovým
značkám a znamenala pro lokální výrobce velkou výhodu.
Jaké vidíte další trendy v oblasti prodeje počítačů a IT vůbec?
Bříza: Je jich několik. Začnu počítači. Je vidět, že zákazníci se už zamýšlejí
nad uživatelským smyslem produktu a že ne vždycky už chtějí ten nejlevnější
počítač. Kupující se dnes hodně orientují na střední kategorii produktů. Velmi
stoupá zájem o počítače, které jsou kompletně připraveny na připojení k
Internetu a jsou dobře vybaveny doplňky, jako třeba softwarovými komplety.
Co se týká dodávek řešení zákazníci se stále více orientují na standardní
řešení, která jsou podložena technologiemi od předních výrobců. Orientují se na
dodavatele, kteří jsou schopni poskytnout komplexní služby, ne tedy pouze
dodávku části řešení. Hrádek: Já bych dodal, že spotřebitelé, kromě toho, že se
začínají více zajímat o životní cyklus produktu, tak zvláště v tomto roce je
pro ně velice důležitým argumentem připravenost na rok 2000. A tuto filozofii
máme, myslím, velice dobře zvládnutou. Jako příklad se dá uvést řešení této
problematiky na naší webové stránce www.comfor.cz, kde si mohou spotřebitelé
zkusit, zda jejich počítač je na přechod na nové tisíciletí připraven a pokud
ne, jak postupovat.
Jaký je český zákazník?
Bříza: Myslím, že v českých lidech je zakořeněná určitá nedůvěra, pocit, že na
ně pořád někdo něco zkouší, takže si velice pečlivě ověřují informace o
produktu a také informace o obchodníkovi. Hodně lidí je tady obeznámeno s
problematikou výpočetní techniky, takže komunikace se zákazníkem musí probíhat
na úrovni, která odpovídá jeho znalostem.
Na jaké zákazníky se orientuje Comfor?
Bříza: Primární je pro nás segment menších a středních firem. Měříme to podle
počtu počítačů, a je to zhruba do 200 250 počítačů ve firmě. Tomu odpovídá i
volba produktů a jejich cenové hladiny a také řešení, která nabízíme.
Sekundární skupinou je pro nás státní správa a velké firmy.
Na jaké produkty byste chtěli obzvlášť upozornit?
Bříza: Především na produkty z oblasti řešení, kde přicházíme na trh s
informačním systémem americké společnosti Great Plains Software, který se
jmenuje Dynamics C/S+. Je velmi moderní, postavený na COM objektech a velice
úzce svázaný s technologiemi Microsoft BackOffice, zejména Microsoft SQL server
7.0. A co je velmi podstatné, má skvěle propracovanou cenovou politiku. Je
totiž pro zákazníky atraktivní jak z hlediska pořizovací ceny, tak z hlediska
nákladů na implementaci a údržbu. Poměr těchto nákladů je 1 : 1, zatímco u
vyšších IS, kterým Dynamics částečně také konkuruje, je poměr pořizovací ceny a
nákladů na implementaci a údržbu 1 : 3 nebo i 1 : 4. Další zajímavou věcí jsou
tisková řešení, postavená na technologiích firmy Hewlett-Packard a na programu
JetCaps. Tato řešení zahrnují vše: od dodávek vysokokapacitních tiskových
systémů až po řešení tisku v tiskárnových clusterech. Nejvyšší tisková
kapacita, která je v současnosti dosažena pomocí tiskárnových clusterů, je 192
stránek za minutu.
Hrádek: Já bych ještě rád upozornil na řadu počítačů Quattro 2000, které
představují průlom v naší produkci. Je to poprvé, kdy Comfor nabízí řadu
podnikových počítačů, které mají atest PC 98, označující připravenost na rok
2000, na euro a hlavně na kompatibilitu s NT Workstation 4.0 a Windows 2000
Professional. Jsou okamžitě připojitelné do sítě pomocí LANdesk client
managementu...
V roce 1998 jste koupili firmu Oskar. S jakým záměrem?
Bříza: Firma Oskar byla malý systémový integrátor v Pardubicích a kromě toho se
ještě zabývala školením. Naše strategie vstupu na trh systémových řešení byla
postavena na akvizici firmy, která se zabývá systémovou integrací. Oni dodali
lidi, know-how, obchodní model. A naše finanční zázemí zase umožní tento
obchodní model rozšířit dál po celé republice.
Jaké jsou plány do budoucna?
Bříza: Naše plány se ubírají právě směrem k systémové integraci. Chceme ještě
rozšířit síť středisek systémové integrace tak, abychom tuto službu mohli
nabízet plošně po celé republice. Pokud jde o maloobchodní síť a klasický
prodej, pracujeme na částečné specializaci maloobchodních a servisních
středisek tak, aby působila jako regionální dodavatelé určitých řešení, která
budou dobře zvládat a budou schopna je podporovat.
Hrádek: I ta maloobchodní síť se rozšiřuje, a to formou francheesového
partnerství. Letos bychom se měli dostat na číslo 30.
A co koníčky?
Bříza: Já mám ročního zlatého retrívra. Díky němu jsem získal dalšího koníčka
uklízení. Za ten rok už stačil ohryzat všechny ovocné stromy a spoustu dalších
věcí... Jinak jsem golfista amatér.
Hrádek: No, moje fenka kokršpaněla je taky mým největším koníčkem,
bezkonkurenčně.
Děkuji vám za rozhovor.

9 1096 / jaf n









Komentáře
K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.