V typické struktuře kanálu orientovaného na řešení je VAR první a poslední linií podpory klienta. Radí, implementují a poskytují údržbu i podporu pro koncového uživatele. Současně však také předvídají, vytvářejí si své informační kanály a přemýšlejí nad prodejními a marketingovými strategiemi, aby výrobci mohli zachovat zdravé marže, které udrží byznys VAR nad vodou. Je to křehká rovnováha, která tvoří citlivý ekosystém kanálu.
„Kanály dosáhly v posledních pěti letech rovnováhy, která funguje pro výrobce i koncové uživatele,“ říká David Mitchell, konzultant firmy Ovum. Začíná nicméně docházet ke změně, která podle jeho očekávání bude mít vliv na způsob, jakým VAR dělají svůj byznys a jak se dívají na zlepšování svých příjmů a obchodních modelů.
Rostoucí komplexnost prodeje řešení se začíná projevovat ve změně způsobu, jakým koncoví uživatelé přistupují k propagaci ze strany výrobců. Uživatelé se začínají mít před prodejci řešení na pozoru. Tlak na nákupy založené na „prodejním cyklu“ výrobce namísto na „nákupním cyklu“ koncového uživatele, spolu s růstem složitosti stanovení cen, komplikovanými jednáními o kontraktech a změnami v podpoře a údržbě starších systémů zanechaly v ústech mnoha koncových uživatelů příliš trpkou příchuť.
Změna zaměření
Mitchell tak vidí nutnost posunu v zaměření VAR. VAR při svých jednáních s koncovými uživateli budou muset začít více soustředit na zákazníka.
Důvod je hned dvojí:
- Za prvé, koncoví uživatelé se opírají o vztahy s VAR, aby jim tito poskytli lepší služby. Požadují – a očekávají – od VAR, že budou jejich důvěryhodnými poradci, aby byli schopni jim nabídnout nejlepší a nákladově nejefektivnější řešení.
- Za druhé, i když je to možná ironie, VAR budou nuceni stát se zastáncem koncového uživatele, a to kvůli stlačení marží výrobcem (margin squeeze). Mitchell říká, že se s něčím podobným setkal v Severní Americe i regionu EMEA a začíná k tomu docházet i v Asii, obzvláště na rozvinutějších trzích v Singapuru, Hong Kongu a v Austrálii.
VAR jsou typicky považováni z prodlouženou ruku prodeje, marketingu a podpory výrobců. Takto mají závazky plnit určité úrovně příjmů, aby si udrželi svoji úroveň marží. To prodejce s přidanou hodnotou nutí být závislými v první řadě na samotných výrobcích, zatímco potřeby uživatele jsou až druhořadé.
Pokud výrobce marži VAR sníží, musí si VAR tento deficit někde nahradit. Mitchell přitom navrhuje, aby VAR poskytovali větší poradenské kapacity pro koncové uživatele za účelem uzavření co nejlepšího obchodu pro své klienty, a tak zmíněný schodek vyrovnali. V některých případech se mohou poohlédnout i po konkurenčním výrobci, aby poskytli řešení, které může nebo nemusí být dražší.
Tyto nové prodejce s přidanou hodnotou označuje Mitchell jako „super resellery“ a očekává, že v následujících letech se budeme ve zmíněných regionech setkávat se stále větším počtem tohoto typu obchodů.
Na tom samozřejmě není nic špatného. Jde pouze o změnu v ekosystému IT kanálu, i když zpočátku bude budit nervozitu a obavy. Nakonec však situace dosáhne vyváženého stavu. V takovém ekosystému kanálu budou prodejci kategorie „super reseller“ prvořadými zastánci svých klientů. Konečným cílem je předefinování bodu, kde do rovnice vstupuje přidaná hodnota, možná do místa, kde měla vždycky být: do rukou klienta.
Foto: IDG
PŘEDPLATNÉ
ČLÁNKY DO MAILU