Hrozby a rizika v prostředí IT se rychle mění, což pro výrobce znamená nutnost zachytit aktuální trendy a pružně na ně reagovat. O tom, jakým směrem se vyvíjí strategie společnosti McAfee a jakým způsobem spolupracuje se svými partnery v tomto regionu, hovoří Vladimír Brož, Territory Manager pro Českou a Slovenskou republiku.
Pro McAfee byla dosud charakteristická orientace na korporátní segment, platí to stále?
V ČR jsme nepochybně známější na korporátním trhu, to je dáno historicky, neboť až do loňského roku nebyly k dispozici verze v češtině pro domácnosti. Z toho důvodu víceméně nemělo smysl tyto verze jakkoliv marketingově propagovat – domácnost je přece jen vázána na češtinu. Přesto jsme i v tomto segmentu prodávali, i když ne v takové míře. To se změnilo právě od loňského roku, kdy jsme na zdejším trhu představili české verze tzv. retailových, tedy domácích produktů. V současnosti tak podporujeme obě větve.
Jak vypadá distribuční model, který využíváte v ČR?
Pokud jde o korporátní segment, kopírujeme strategii firmy definovanou pro oblast Evropy, respektive EMEA. Prodáváme stoprocentně přes kanál, tj. přes partnery, a to i našim největším zákazníkům, přímému byznysu se nevěnujeme vůbec.
Kanál je rozdělen na dva sektory – produkty pro systémovou ochranu (antiviry) a produkty „vyšší bezpečnosti“ (IPS, řízení rizik). Přitom na něj nahlížíme ve čtyřech vrstvách, jež tvoří jakýsi rámec, v němž se pohybujeme a který je samozřejmě flexibilní.
O jaké úrovně se konkrétně jedná?
Tou základní jsou tzv. korporátní retaileři, firmy, které velkým zákazníkům poskytují tzv. licenční support bez jakékoliv přidané hodnoty. Partnery tohoto typu ovšem v Česku nevyužíváme, vycházíme ze požadavků lokálního trhu. Klíčovým segmentem jsou proto partneři s přidanou hodnotou, což je vlastně gró partnerů McAfee v ČR. Další kategorií jsou systémoví integrátoři a tou poslední ISP, kteří naše produkty prodávají dál – svým zákazníkům – přes svou infrastrukturu.
Jaké rozlišujete formy certifikace a spolupráce?
Existují tři úrovně certifikace, které určují, jak s námi komunikovat. Základním stupněm je tzv. Associate partner, který s námi nemusí mít hlubší vztah – stačí se zaregistrovat na našem partnerském webu, aby získal určitou úroveň podpory a mohl příležitostně prodávat produkty. Na dalších dvou úrovních, Elite a Premier, už s námi partneři uzavírají kontrakt, z nějž pro ně plynou jak jisté povinnosti, tak výhody. Musejí mít certifikované zaměstnance, a to techniky i obchodníky, a naproti tomu my jim poskytujeme například licence pro interní použití zdarma, demo zařízení, marketingovou podporu atd.
Jednou ze zajímavých forem podpory byznysu partnerů je Proven Security on Trial – jak funguje?
Takzvaná bezpečnost na zkoušku lze realizovat dvěma způsoby. Jednak ji může zajistit partner, který má přístup k softwarovým produktům, vlastními zdroji přímo u zákazníka. Pokud na to však partner materiálně nestačí – jedná-li se například o nasazení hardwarového zařízení, může se obrátit na nás, neboť disponujeme demolabem, tj. testovacími produkty, které u zákazníka ve spolupráci s partnerem nainstalujeme, aby si je mohl vyzkoušet. Zákazník pak může mít tento produkt ve své infrastruktuře po dobu 30 až 90 dnů včetně technické podpory. Po této době zařízení buďto vrátí, nebo vystaví objednávku.
V čem je pro partnery zajímavá možnost tzv. registrace obchodních příležitostí?
Je určena pro Elite a Premier partnery a benefitem je pro ně to, že si zvýší svůj zisk. Pokud partner identifikuje novou obchodní příležitost u zákazníka – ať už u svého stávajícího nebo nového, může o ní reportovat nám a registrovat ji na partnerském portálu. Pokud pak partner u zákazníka vyhraje a získá tuto příležitost pro McAfee, získá podle úrovně certifikace procenta navíc ke svému zisku jako odměnu za to, že o ní reportoval a komunikoval s námi.
Co je jádrem vaší relativně nové strategie orientované na Security Risk Management?
Organizace musejí být schopny určit a měřit riziko a do určité míry se před identifikovaným rizikem ochránit. V současnosti přitom riziko neplyne jen z virů, červů, trojských koní nebo spywaru, ale také z cílených útoků nebo z problémů se záplatováním systémů v heterogenním prostředí. Je proto potřeba dát IT oddělením do rukou nástroje pro automatizaci souvisejících procesů, identifikaci rizik a určení priorit vyplývajících z toho, které systémy jsou z pohledu obchodu nejkritičtější. Musíme jim zároveň poskytnout možnost ušetřit peníze i čas pro další projekty.
S touto strategií souviselo i několik akvizic…
Se strategií Security Risk Management přišlo McAfee zhruba rok a půl zpátky, kdy jsme začali evangelizovat trh a zachytili jsme aktuální trendy v oblasti bezpečnosti. Nyní došlo k dalšímu kroku v této strategii, když jsme nakoupili firmy jako Onigma, Preventsys či Citadel, a přidali tak do této strategie další střípky. Nyní tudíž pokrýváme všechny oblasti ochrany dat proti škodlivému kódu a neoprávněné činnosti tak, aby nedošlo ke ztrátě dat, a zároveň jsme schopni sbírat informace ze systémů jiných výrobců. Kromě toho umožňujeme i ochranu dat firmy proti jejich neoprávněnému kopírování, vynášení, potažmo zneužití jejími pracovníky. Security Risk Management tak představuje propojení lidí, procesů a technologií.
Jaká je role partnera při poskytování bezpečnostních služeb on-demand založených na produktech McAfee?
Produktové portfolio v oblasti Security Risk Managementu je přizpůsobeno pro různé velikosti firem a s nimi souvisejícím požadavkům. Velká banka s vlastním IT oddělením má jiné nároky na správu bezpečnosti než malý obchod s pěti počítači. U malé firmy, která nemá ani vlastního IT zaměstnance, může vše zajišťovat partner. Balík Total Protection pro malé a střední podniky umožňuje partnerům aktivně vstoupit do celého procesu jako mezičlánek v rámci řízení bezpečnosti – poskytují pak řízenou, hostovanou službu včetně reportování, konfigurace produktů apod. To jim umožňuje naše řešení centrální správy pro SMB (malé a střední podniky), kde vidí a spravuje všechny své zákazníky, jimž službu poskytuje, v jediné konzoli, přes niž správu provádí, posílá jim reporty atd. Jde tedy o řešení jednotné správy typu one-to-many. Takto má partner možnost dále vydělat na přidané hodnotě, na službě poskytované zákazníkovi.
PŘEDPLATNÉ
ČLÁNKY DO MAILU