Z komentářů analytiků Gartneru je patrné nejen to, jak by měli poskytovatelé služeb v dnešní době nejlépe reagovat, ale i co od nich mají jejich současní či budoucí zákazníci čekat a požadovat.
Vidiny růstu
Globální průzkum uskutečněný mezi více než tisícovkou organizací všech možných typů z Evropy, Ameriky, Asie a Oceánie, ukazuje, že 85 % dotázaných organizací očekává, že jejich výdaje za IT služby poskytované externími providery se ještě zvýší nebo přinejmenším zůstanou na srovnatelné úrovni jako v loňském roce. Mimoto 76 % dotázaných organizací potvrdilo, že jsou z hlediska plánování jejich byznysu optimistické ohledně rychlosti zotavení, a buď již začátek tohoto procesu zpozorovaly v roce 2009 nebo s ním počítají letos.
Allie Youngová, viceprezidentka a analytička společnosti Gartner, k průzkumu říká, že v letech 2008 a 2009 se výrazně změnily podmínky pro konkurenceschopnost firem a došlo ke značným proměnám ve vertikálách trhu. Firmy, které nakupovaly IT služby, byly nepříznivým ekonomickým vývojem postiženy v řadě směrů a staly se mnohem opatrnějšími ve svých výdajích. Recese se v chování firem projevila zejména ve zvýšené snaze znovu projednávat podmínky stávajících kontraktů s externími poskytovateli služeb, výraznějším vlivem finančních ředitelů na výdaje za IT služby a také zvýšením využívání offshore služeb. Výsledky průzkumu jsou příznivé zejména v tom směru, že většině firem se spolupráce s externími poskytovateli osvědčila a chtějí tento model udržet i do budoucna, případně jej rozšiřovat.
Lokální specifika
Youngová dodává, že výzkumu potvrzuje celkové pozitivní přijetí externích poskytovatelů IT služeb trhem, i když je nutné brát v úvahu regionální i vertikální specifika a ty je nezbytné zohlednit do potřeb a požadavků klientů. Například v roce 2010 se výdaje za externě poskytované služby v globálním měřítku podle Gartneru zvýší o 7,13 %, ale třeba v Indii má dojít k růstu o 17,4 %, zatímco v Japonsku by naopak měl být zaznamenán pokles o 1,5 %.
Prioritou zejména globálních poskytovatelů služeb by se proto mělo stát porozumění lokálnímu trhu a změnám, kterými prošly tamější firmy a prostředí. Je potřeba také počítat s tím, že dny, kdy bylo možné potenciální zákazníky velmi snadno přesvědčit k nákupu více IT služeb od jediného poskytovatele, jsou již pryč. Nicméně i přes již navázané kontrakty budou poskytovatelé potřebovat dále expandovat a nabízet svoje služby i dalším zákazníkům, takže zaměření se na jejich aktuální požadavky bude v této snaze klíčové. Allie Youngová dále říká, že i když vidí pozitivní signály návratu trhu k růstu, zůstává v oblasti nabídky IT služeb vysoce konkurenční prostředí, kdy mají zájemci obvykle na výběr z mnoha poskytovatelů a při jejich rozhodování zůstane stále dominantním hlediskem cena nakupované služby. Poskytovatelé pak mají v současné době velký potenciál k tomu vytěžit maximum s ekonomického zotavení a navíc již nebudou pod takovým tlakem jako v letech 2008 a 2009.
Vlastnosti poskytovatelů
Podle Gartneru je ovšem potřeba, aby se poskytovatelé služeb vykazovali následujícími vlastnosti (a současně by klienti měli zvážit, zda jimi jejich provider disponuje):
Vyváženost: Firmy, které si chtějí udržet nebo získat vedoucí pozici v poskytování IT služeb, se musí zaměřit na vyvážené strategie a dokázat se dle aktuálního stavu pohybovat mezi agresivním a proaktivním růstem. Bedlivé sledování situace na trhu jim má pomoci nabídnout správné know how a reagovat v pravou chvíli. Právě důraz na znalost a vhled do situace klienta využitá pro optimalizaci interních strategií, procesů, způsobů doručování služeb a schopnosti oslovení potenciálních zákazníků má odlišit vůdčí hráče na trhu od zbytku konkurence.
Hbité reakce: Týmy poskytovatele, které mají na starost prodej, marketing a dodávání služeb, musí úzce spolupracovat, aby byly schopné dodržet sliby učiněné při nabídce. Trh není statický a klíčem k úspěchu je schopnost rychlých reakcí na konkurenci, ekonomické podmínky, poptávku firem a měnící se technologie. Neschopnost pružně reagovat sníží význam poskytovatele v očích svých klientů a je proto potřeba, aby investice, které uskutečňují, jim zajistily dostatečnou pružnost.
Cenová konkurenceschopnost: Jak již bylo řečeno, cena nabízených služeb bude stále jednou z priorit při výběru poskytovatele a ten musí velmi dobře dokázat identifikovat očekávání klientů a nabídnout cenově konkurenceschopná řešení jejich potřeb. To sice nepopírá cenu vhledu do samotné oblasti byznysu, který poskytovatelé musí samozřejmě mít, ale bez cenově atraktivních nabídek si provideři nebudou schopni vybudovat důvěru a získat natolik silnou pozici, aby mohli prezentovat hodnotu jimi nabízených služeb. Specializované týmy na straně poskytovatelů musí proto zdokonalovat svoje schopnosti k tomu, aby bylo možné identifikovat, na které kontakty se zaměřit a naopak od kterých raději dát ruce pryč.
PŘEDPLATNÉ
ČLÁNKY DO MAILU