Znáte Sales Intelligence?

Ano, Sales Intelligence je v zásadě metodologií, sloužící obchodníkům i managementu zodpovědnému za obchodní aktivity k získávání dostatku relevantních informací pro strategická rozhodnutí.

Faktem je, že v období ekonomické krize, kterou nyní procházíme, současné vysoce konkurenční prostředí snižuje obchodní marže a o úspěchu či neúspěchu na trhu tak rozhodují skutečné detaily, které často jsou mimo rozlišovací schopnost běžného obchodního reportu. Pak už nestačí řídit vztahy se zákazníky více-méně intuitivně.

Zde přichází ke slovu tzv. analytické CRM, jehož úkolem je analyzovat velké množství obchodních informací, jež CRM systémy běžně obsahují, ale které jeho uživatelé zpravidla neumějí z tohoto systému „vydolovat“. Zde bychom mohli začít žonglovat s termíny „Data Mining“ či „Business Intelligence,“ protože jen správně vyhodnocená data jasně ukazují, kde jsou skutečné obchodní příležitosti a které produkty přinášejí nejlepší marže ve vztahu k úsilí, které je třeba vynaložit na jejich prodej. V české společnosti Sprinx Systems ovšem razí poměrně nový, výše už stručně charakterizovaný termín Sales Intelligence, což přeloženo do češtiny znamená analýzu dat, vznikajících v obchodním procesu.

Sales Intelligence má tedy poskytovat dostatek relevantních informací pro strategická rozhodnutí. Analytické CRM ani jeho nadstavba Sales Intelligence nezpochybňují význam osobních kontaktů a intuice obchodníků, na kterou ještě mnozí sází. Naopak, poskytnutí kvalitních analýz obchodních výsledků pomáhá vztahy v obchodním týmu zlepšit a obchodní ředitel, který má intuici podloženou konkrétními analýzami, může svá rozhodnutí ještě zefektivnit. Výstupem přitom není pouhé mapování aktuální situace, ale predikce budoucího směru vývoje obchodu.

Aby bylo možné Sales Intelligence realizovat, je ovšem třeba mít po ruce vhodný nástroj, kterým zpravidla je naše staré známé CRM. Již citované analytické CRM pracuje s třemi časovými pojmy – historie, aktuální stav a – budoucnost. Na základě zkušeností z minulosti a porovnání minulosti s aktuálním stavem pak predikuje budoucí vývoj. Jestliže tato predikce neodpovídá požadavkům, pomáhá zjistit, kde je zdroj problému.

K tomu slouží komplexní poznávání zákazníka z pohledu jeho potenciálu (preference, ziskovost, rizikovost či pravděpodobnost odchodu ke konkurenci), optimalizace efektivity marketingových kampaní s cílem zvýšit ROI na získání nových klientů, vyhledávání potenciálně zajímavých nových prodejních kanálů a v neposlední řadě strategická manažerská rozhodnutí při finančním plánování na základě analyzování prodejních výsledků.

Pro naplnění těchto cílů potřebujeme data z operativního CRM a z účetnictví. Mezi těmito systémy zpravidla existuje propojení, takže vstupní data jsou většinou k dispozici.

Analytické CRM funguje na principu modelů, které využívají reportů z určité oblasti, na základě výsledků jednoho reportu se přechází k příslušnému reportu dalšímu. To znamená, že analytické CRM má určitý model pohybu v síti reportů a na základě tohoto modelu postupuje k výsledku a odhaluje problémy.

Takže, aby bylo jasno - operativní CRM slouží k podpoře prodeje, sdílení informací a sledování historie. Analytické CRM vyhodnocuje zákaznická data k dosažení budoucích cílů. K tomu přihoďme trochu koření v podobě psychologie a analýzy dat, vznikajících v obchodním procesu. Nezapomeňte, říká se tomu – Sales Intelligence.